A história é familiar e seus vendedores já devem ter cansado de ouvi-la a essa altura: “quero investir em uma franquia, mas não sei se esse é o momento certo”, “tenho medo da crise”, “o momento político e econômico é muito incerto”.
Apesar de todas essas objeções, que aparecem na hora de fechar o negócio, o interesse por franquias não diminuiu no Brasil. Pelo contrário. Uma pesquisa no Google Trends (ferramenta que mostra a tendência de buscas por um assunto na internet) mostra que ele aumentou.
Comparando fevereiro deste ano com março do ano passado, é possível ver um aumento de mais de 20% nas buscas por franquias:
Todos os meses, são feitas, em média, 74 mil buscas pela palavra franquias no Google. Ou seja, estamos falando de 74 mil potenciais candidatos a franqueados (em diferentes estágios do processo de decisão, claro).
E isso sem contar todas as variações, como quem procura por franquias baratas, franquias em nichos específicos, além de marcas em particular.
Ou seja, gente querendo investir em franquia é o que não falta. O problema é que o medo pode impedir os potenciais investidores de fecharem negócio com você.
A preocupação é legítima. Mas se o seu modelo de negócio é bem estruturado, testado e validado, você sabe que o candidato que seguir a receita e trabalhar duro, não vai se dar mal. A questão é: como convencê-lo disso?
A receita é simples: você precisa mostrar para ele que o seu negócio é maduro e seguro. Você precisa provar para ele, por A + B que os resultados vão vir.
E a melhor forma de fazer isso é criando conteúdo de qualidade, que poderá ser usados pelos seus vendedores, para apresentar, com credibilidade, os argumentos certos que levarão o cliente a fechar negócio.
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Veja alguns formatos que você pode explorar:
1. Relatórios de mercado
Se os números falam a favor do seu setor, é fundamental explorá-los. Quer um exemplo? Embora o varejo como um todo tenha encolhido em 2015, o comércio online cresceu 15,3%. Se o seu modelo de negócio é baseado em vendas online, você deve mostrar esses indicadores ao seu público.
Você também pode usar os dados de crescimento de vendas e receitas da sua rede para mostrar que, mesmo que o seu setor não esteja em alta, sua marca garante bons resultados aos franqueados.
Números passam credibilidade e confiança. Use-os a seu favor.
2. Cases de sucesso
Os cases de sucesso são excelentes ferramentas para afastar as dúvidas e inseguranças de seus potenciais investidores.
Conte histórias de sucesso de seus franqueados – principalmente aqueles que abriram suas unidades recentemente e estão nadando de braçada, mesmo com a crise no seu encalço.
Quanto mais histórias positivas você tiver para compartilhar, melhor.
3. Webinars “tira-dúvidas” com o fundador
Nem sempre o fundador de uma franquia tem tempo para conversar com cada candidato que chega até sua marca. Quanto maior – e mais bem-sucedida – a rede, mais isso é verdadeiro.
Mas isso não impede que ele “dê as caras” e assuma um compromisso com os seus potenciais investidores. Afinal, como criador do negócio, ele é uma fonte de credibilidade para a marca.
Uma boa maneira de fazer isso é promovendo eventos presenciais ou até mesmo online (como webinars) em que o fundador se comprometa a aparecer, contar ujm pocuo da sua história e tirar todas as dúvidas dos candidatos.
O mesmo formato pode ser explorado com franqueados de sucesso da rede.
4. Garantias de sucesso
Ok, essa não é uma tática de conteúdo, propriamente, mas pode e deve ser explorada dentro da sua estratégia de conteúdo.
Se sua marca oferece garantias e benefícios – como retorno em X prazo ou o investimento de volta, taxas de royalties progressivas, conforme o desempenho; parcelamento flexível do ivestimento – tudo isso precisa ser muito bem comunicado.
Crie posts, pdfs e até vídeos enfatizando essas vantagens. O fato de você registrar publicamente esses benefícios mostra para o candidato que esse compromisso é sério e será honrado.
Essas são algumas técnicas que podem ajudar sua marca a eliminar as dúvidas e o medo dos potenciais e investidores e, assim, driblar a crise.
