Todo mundo precisa vender mais, sempre, e engajar a equipe nem sempre é das tarefas mais fáceis. Na verdade, acho que é uma das mais difíceis. Quando se fala em vender, é preciso falar também em remuneração variável e metas claras.
E eu vou te dar três dicas “matadoras” para te ajudar nessa missão:
1. Trace metas simples e específicas
Dê números claros para a sua equipe. Esqueça os percentuais.
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Diga com clareza quanto precisa ser vendido e qual será a remuneração variável/bônus pelo atingimento da meta. Nessa hora, é muito mais fácil de entender, decorar e manter um foco em um número, do que um percentual.
O mesmo vale para a remuneração variável baseada nas vendas. É muito mais fácil de entender e muito mais motivador enxergar com clareza o quanto se vai ganhar com aquele esforço. “Nossa meta é vender 40 mil reais, com bônus de 1 mil reais para cada vendedor” é muito mais fácil de entender do que “Nossa meta é vender 10% a mais que o ano passado, com bônus de 2,8% sobre o adicional de vendas para cada vendedor”.
2. Divida a meta mensal em metas semanais
Definida qual a meta a ser atingida no mês (em quantidade de itens vendidos ou valor total de faturamento), divida essa meta em quatro desafios semanais. Fazer isso permite acompanhar de perto a equipe, e desafiá-la com metas menores, mais fáceis de serem alcançadas. Ao bater a meta da semana, o vendedor sabe que já garantiu ¼ da remuneração variável e isso anima muito! Se superar a meta semanal, sabe que já está acumulando para a próxima semana, e se não atingi-la, consegue recalcular as próximas para não perder o foco.
E tendo a meta semanal, calcule também as metas diárias! Isso faz a equipe trabalhar com foco, e faz parecer muito mais fácil atingir a meta mensal quando ela está divida em várias metas pequenas.
3. Calcule uma remuneração variável realmente atraente
A remuneração variável precisa representar um acréscimo significativo e relevante na remuneração mensal. Só assim sua equipe vai “respirar” vendas. Coloque-se no lugar do vendedor e busque, dentro da sua margem, a real possibilidade de algo que fará diferença no que o vendedor leva para casa de remuneração. Esforço extra está diretamente ligado a resultado extra. Ninguém se esforça mais se não estiver verdadeiramente motivado por um resultado a mais.
Coloque essas dicas em prática, e o resultado virá!
Um abraço e boas vendas!
