Neurociência e o comportamento do consumidor

Se as vendas são racionais, o que você me diz sobre a venda de bolsas de grifes famosas que ultrapassam o valor de R$ 30 mil cada? O que leva centenas e milhares de pessoas a buscarem um produto de luxo como esse e ainda ficar em uma lista de espera de anos?

Segundo estudos neurocientíficos, 95% das decisões de compras são por impulsos ligados as emoções. Esses 5% são decorrentes da falta de capital para consumir, porque a parcela não cabe no orçamento do cliente ou por falta de crédito.

Fala-se muito sobre a Experiência do Consumidor, as empresas criaram áreas estratégicas de negócios pensando em surpreender emocionalmente esse cliente, para que a compra seja inesquecível e que ele volte sempre, deixando na memória do cliente aquele momento marcante.

O estudo do cérebro humano, a Neurociência, vem descobrindo ao longo de alguns anos, que existem padrões em nós humanos que levam ao cérebro organicamente querer comprar. Com esse mapeamento, surge formas de facilitar e agilizar o tão desejado SIM do cliente para o aceite da venda ou proposta. Então surge a neurociência com foco em Vendas, popularmente chamada de “Neurovendas”.

O médico e neurologista, Dr. Paul MacLean em 1970, apresentou uma teoria, chamada de Teoria do Cérebro Trino, e em 1990 no seu livro “The Triune Brain in evolution: Role in paleocerebral functions”, discute o fato de que nós, humanos/primatas, temos o cérebro dividido em três unidades funcionais diferentes.

Cada uma dessas unidades representa um extrato evolutivo do sistema nervoso dos vertebrados.

Três divisões

Segundo a teoria de MacLean, o cérebro humano/primata seria composto pelo:

• cérebro reptiliano – é o primitivo, o mais antigo com mais de 500 milhões de anos está ligado à sobrevivência dos órgãos e das necessidades básicas.
• cérebro límbico – o emocional. Um pouco mais jovem com 200 milhões de anos, o foco aqui é nas emoções e sensações, assim como o desconforto e bem-estar ligados desde a paixão e fúria. É essa parte do cérebro, conhecida pela sua sensibilidade, o grande alvo das campanhas de vendas e marketing.
• neocórtex – o racional. Novinho com 200 mil anos, fica na região atrás da testa e é onde os processos mentais complexos acontecem. É onde paramos para pensar, fazermos percepções sociais, psicológicas, matemáticas e filosóficas.

Segundos estudos de neurolinguística, principalmente, em sua parte relacionada à comunicação humana, o cérebro reptiliano corresponde a 55% de toda nossa comunicação; o sistema límbico 35%, e nosso neocórtex 7%. Portanto, quando reunimos o reptiliano com o límbico, nosso lado racional fica muito pequeno.

Embora sejamos animais racionais, nossas raízes irracionais são muito fortes em nossa existência. Conforme vimos, percepções relativas aos instintos de segurança e necessidades fisiológicas, podem afetar rapidamente toda nossa racionalidade na hora da compra.

Como chegar lá? Conheça algumas dicas:

Crie conexão (Rapport)

É fundamental que o seu cliente identifique algo em comum entre vocês, então estabeleça uma comunicação humanizada com o seu cliente, falando sobre filhos, animais de estimação, algo que você observou que pode ter uma conexão. Se importe!

Transmita segurança

Demonstre como o seu produto e/ou serviço trará segurança para o cliente e sua família, apresentando as vantagens que todos terão ao adquirir o seu produto. Essa demonstração fará com que se sinta tranquilo acalmando o cérebro que pensa em sobrevivência e segurança.

Valor, não preço!

Apresente para o seu cliente o valor da parcela da compra e compare com itens de consumo rotineiros, como: “Você compra uma pizza hoje com R$30,00?” Se ele disser que é caro, pergunte: “Caro comparado com o que”? E traga a realidade do seu produto/serviço e como ele evitará gastos desnecessários.

Recomende

Recomende para o seu cliente o que há de melhor, use frases como, “Eu recomendo para os meus melhores clientes”, isso trará um status emocional importante, além de ser um gatilho mental poderoso.

Puxe o fechamento!

Se você seguiu essa jornada dos 4 primeiros passos, agora é ficar firme em seu fechamento, não deixe com que ele desvie da sequência da sua venda e já proponha com perguntas fechadas. “E então vamos fazer em 10 ou 15 vezes?” Se o cliente ficar na dúvida, volte a escutá-lo e entenda o que de fato ele ainda está questionando.

Cada empresa deve criar seu método de oferta baseado em Neurovendas, para que dessa forma tenha resultados rápidos e significativos.

Este artigo foi escrito por Daniele Monteiro, Fundadora da Bfly, e disponibilizado para o uso do Guia Franquias de Sucesso.