“Vender mais”- esse é o pedido de 10 em 10 empreendedores com quem converso no meu dia a dia de consultoria. E aí eu devolvo com a pergunta: “Quais são as taxas do seu funil de vendas?”. E então, normalmente o silêncio e a dúvida pairam no ar.
A expressão “Funil de Vendas” vem se tornando cada dia mais popular e é citada em treinamentos das mais diversas áreas, infelizmente nem sempre com a profundidade adequada ou com uma explicação que resulte em ações práticas.
Quando você acompanha seu Funil de Vendas, você está acompanhando as etapas que levam seu LEAD (potencial cliente), até a venda propriamente dita. Todo LEAD começa frio (com pouco interesse) e vai aquecendo (aumentando o interesse) até que converta (compre). Alguns se perderão pelo caminho, uns terão ciclos mais longos, outros mais curtos. Mas todos passarão pelo mesmo funil. Chamamos esse caminho de Funil exatamente porque se começa com muitos, e se termina com menos, pois nem todos que são sensibilizados inicialmente pela sua oferta efetivamente comprarão.
E quais são essas etapas, afinal? Cada empresa poderá nomear essas etapas de acordo com seu produto, segmento e atuação, personalizando esse acompanhamento. Mas em geral, as etapas são:
- Lead não trabalhado (que ainda não recebeu contato/abordagem direta)
- Atendimento inicial
- Orçamento/Negociação
- Faturamento/Contrato
Algumas empresas colocam etapas intermediárias de acordo com suas necessidades, mas tendo seu funil 4 ou 6 fases, o objetivo é um só: NUNCA perder um lead. Perder um lead significa deixar ele se perder no processo por sua causa, ou seja: não retornar, não fazer acompanhamento, perder o timing de contato.
E como controlar isso? Sistemas de venda e CRM ajudam nessa tarefa, mas na ausência deles uma planilha de Excell bem organizada e corretamente alimentada já ajuda bastante. Mais importante que o formato, é o processo.
Mas lembre-se: não adianta contratar a ferramenta, se não entender o princípio para parametrizar da forma certa e trazer ganhos reais ao trabalho do comercial, ok? Ferramenta sem uso correto não serve pra nada.
