O Natal já passou, todo mundo já gastou o 13º salário e as economias reservadas para as compras de final de ano, e agora está todo mundo de férias apenas pensando em aproveitar o sol e o mar, certo? ERRADO! O ano começou e as vendas só começaram!!

É claro que janeiro não se compara, nem de longe, ao período de final de ano – a principal data para o varejo. Muitas pessoas reservam os primeiros dias do ano para o tão merecido descanso e uma “recarregada nas baterias”, como se costuma dizer. Porém “muitas” não significa “todas”, e mesmo as que estão de férias, seguem consumindo onde quer que estejam.

Para as lojas e centros comerciais, o movimento da ávida busca por presentes dá lugar a um movimento bastante considerável de consumidores ávidos por trocas, pelos mais diversos motivos. E é um erro bastante comum desprezar tais consumidores.

Muitos vendedores não conseguem disfarçar a decepção quando o cliente que acaba de entrar na loja sinaliza que veio trocar algo que ganhou no Natal, por entenderem que aquele cliente apenas tomará seu tempo, sem acrescentar faturamento à loja e consequentemente, sem aumentar sua comissão por vendas.

A verdade é que uma troca tem muita oportunidade envolvida! A primeira é de fidelizar esse cliente, o que é importantíssimo a longo prazo. Alguém que não faz nenhuma compra adicional, e mesmo assim é tratado com atenção, carinho e respeito, criará vínculos com a marca e o vendedor, o que já é um enorme ganho. Essa pessoa entra na base de dados da empresa, e poderá ser sensibilizada por promoções e outras comunicações que a farão voltar, principalmente se a experiência da troca tiver sido positiva. Ou seja, é como plantar uma boa semente em terra fértil – não brota de imediato, mas vai florir na hora certa.

Outra oportunidade escondida nessa situação de troca, e de impacto imediato, é a venda adicional. Ao entrar na loja para trocar um item que não serviu, por exemplo, o vendedor pode oferecer não apenas itens do mesmo valor, mas com valor adicional, que poderá ser completado. Ou melhor ainda, trocar o item (por um do mesmo ou maior valor) e ainda sugerir uma peça complementar. É aquela conhecida situação de entrar na loja para trocar uma camiseta, e sair com a camiseta trocada, e mais uma calça para combinar. É tudo uma questão de percepção de oportunidade e ajuste de discurso.

Para as lojas de alimentação e lazer, o caminho é oferecer novidades para o público que vai às lojas efetuar trocas, mas também para aquele que está no shopping ou centro comercial por lazer, em busca de opções e alimentação e entretenimento.

E por último, mas não menos importante, vale lembrar que para as cidades turísticas, as primeiras semanas do ano representam alta temporada, ou seja, um monte de gente querendo boa comida, descanso e diversão. Ou seja, o ano, e as vendas, só começaram!

Que 2020 seja um ano de muito sucesso para todos nós!

Feliz Ano Novo!

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Camila Pacheco
Consultora Empresarial e sócia da Blue Numbers Consultoria. Pós graduada com MBA em Gestão de Negócios pela ESPM Business School SP, Formada em Comunicação Social e Design Gráfico, dirige e desenvolve projetos de marketing, varejo e franquias da Blue Numbers, ao lado do sócio Márcio Iavelberg. Professora em cursos da ABF, escreve sobre os temas do mundo corporativo que acompanha em seus projetos, treinamentos e palestras.

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