Apesar da crise, no ano de 2015, 131 novas marcas entraram no mercado de franquias, segundo dados da ABF. Atualmente, mais de 3.073 franqueadoras disputam espaço no setor.
Diante de tanta competição, como se destacar? Como mostrar aos potenciais investidores que sua marca é a opção certa para ele? Como se diferenciar dos aventureiros de plantão?
Essa é a pergunta que você provavelmente está se fazendo (ou, pelo menos, deveria estar) nesse momento, com mais um ano desafiador pela frente.
Bem, para começar, você deve ter em mente que não adianta continuar fazendo as mesmas coisas e esperar resultados diferentes.
Se você precisa multiplicar o número de oportunidades na mão da sua força de vendas, é preciso adotar novas estratégias.
E mais: não é hora de errar. Você precisa recorrer a fórmulas testadas, com resultados comprovados, para ter sucesso.
Felizmente, temos algumas para compartilhar com você.
É claro que não existe receita de bolo. Mas, se você seguir atentamente alguns dos atalhos indicados abaixo, o caminho será menos tortuoso e trará recompensas.
E atenção: no fim deste post você encontra também um download gratuito que vai ajudá-lo a atrair mais potenciais franqueados para sua marca.
Sem mais delongas, vamos às dicas práticas:
1. Concentre-se nas oportunidades qualificadas e exclusivas
Se você já participou de um grande evento do setor, sabe como funciona. Milhares de pessoas passam em frente ao seu estande, mas só algumas dezenas entram e fazem um cadastro.
Quando acaba a feira, você recebe um mailing gigante, cheio de oportunidades!
Mas as mesmas oportunidades estão nas mãos de todo mundo que participou do evento…
O mesmo acontece com os leads gerados em grandes sites do mercado.
Você recebe alguns cadastros no seu e-mail todos os meses, mas os mesmos cadastros chegam para todos os seus concorrentes.
O resultado é óbvio: prospects que não aguentam mais ser bombardeados por vendedores e estão com muito pouca paciência para ouvir sua proposta (quando já não fecharam com outra marca).
Como sair desse ciclo?
Gerando suas próprias oportunidades, qualificadas e exclusivas.
Se você tem um site bacana, com um formulário de cadastro para interessados, já está no caminho certo.
É por meio dele que você vai atrair pessoas interessadas no seu negócio em particular, dispostas a darem atenção à sua marca naquele momento – e apenas a ela.
Você provavelmente sabe disso: um potencial investidor que chega ao seu site e se cadastra é um lead muito mais valioso que aqueles que você compartilha com seus concorrentes.
Portanto, a primeira dica é: invista mais tempo (e dinheiro) em estratégias para atrair potenciais franqueados para sua marca e gaste menos energia e verba financiando ações que podem acabar beneficiando mais seus concorrentes que você.
Mas ainda tem um desafio: como fazer com que as pessoas certas cheguem até seu site? E como fazer com que elas deixem suas valiosas informações?
Vamos ao próximo tópico…
2. Dê informação antes de pedir
Imagine a seguinte cena: você está na porta de uma loja de roupas, dando aquela olhada para ver se tem algo que te agrada.
De repente a vitrine se fecha e aparece uma vendedora que diz que você só pode saber mais sobre os produtos se entrar na loja.
Meio contrariado, você decide ir em frente. Mas tem mais uma condição: você só pode entrar na loja se preencher um longo cadastro, com informações como: seu nome completo, endereço residencial, CPF e RG e quanto tem para gastar dentro da loja, entre outras informações pessoais.
Você iria em frente, mesmo sem saber o que vai encontrar lá dentro, ou viraria as costas?
Provavelmente, a segunda opção.
A situação pode soar absurda, mas muitas franquias fazem exatamente isso com os seus potenciais investidores.
Antes de apresentar qualquer informação relevante que possa ajudar o potencial candidato a entender se realmente têm interesse em começar aquela relação – ou seja, dar aquela espiadinha na vitrine antes de entrar na loja -, já exigem que ele preencha um cadastro enorme, cheio de informações sensíveis.
Você pode argumentar: funciona bem, pois só recebo cadastros de quem realmente está interessado no meu negócio.
Mas e aqueles que poderiam vir a se interessar, mas ainda não estão prontos para assumir esse nível de compromisso?
Outra analogia que ajuda a entender esse erro é: você conhece uma garota interessante no trabalho. Você pede ela imediatamente em casamento ou primeiro convida ela para tomar um café?
Provavelmente, a primeira opção, certo? Antes de convidá-la para jantar, você vai querer saber um pouco mais sobre ela e vice-versa. E vão levar alguns meses de namoro para que vocês estejam prontos para noivar.
Se você só tem meia dúzia de informações no seu site, junto com um formulário exigindo cadastro completo para quem quer saber mais sobre sua franquia, você está pedindo seu potencial investidor em casamento antes do primeiro encontro.
Como você pode começar essa conversa e ter certeza de que não está dispensando a mulher o franqueado da sua vida logo de cara?
Oferecendo conteúdos que falem sobre a sua marca. De preferência, em um blog atualizado pelo menos uma vez por semana – para que ele tenha motivo para voltar enquanto pensa se realmente está pronto para aquele primeiro encontro.
É claro que você pode guardar algumas informações estratégicas para que ele baixe um conteúdo mais completo (como um e-book ou um Power Point) em troca de seus dados pessoais.
Mas não seja “misterioso” a ponto de afastar bons prospects.
3. Mostre que você é o melhor no que faz
Quer mais um bom motivo para ter um blog atualizado, cheio de informações sobre a sua marca?
Você pode mostrar que entende mais que qualquer um sobre o que faz.
Se você quer se destacar da concorrência, precisa mostrar por que é diferente. Quando você escreve (bem) sobre um assunto, constrói sua autoridade no mercado.
A primeira vantagem é que, se você mostra para o Google que entende muito sobre um assunto (escrevendo frequentemente sobre ele), o Google vai mandar mais pessoas para o seu site – e o melhor de tudo, via buscas orgânicas, ou seja, sem custo nenhum.
Dessa forma, mais candidatos exclusivos vão chegar ao seu site.
E se o conteúdo que você tiver para oferecer for muito bom, eles vão ficar por lá. Vão conhecer melhor sua marca, preencher aquele tão desejado cadastro e até voltar de vez em quanto para saber sobre as novidades.
E aí, a mágica acontece: namoro, noivado, casamento!
4. Mantenha a conversa fluindo
Tem coisa mais frustrante que você conhecer uma pessoa bacana, sair para aquele café gostoso e depois o sujeito não dar mais notícias?
Infelizmente, muitas boas oportunidades de parceria se perdem por uma questão de timing. O investidor gosta da sua proposta, mas ainda não está pronto para investir.
Talvez ele ainda não tenha o capital necessário, talvez esteja planejando sair do trabalho ou alguma emergência pessoal atrasou os planos.
O problema é que, muitas vezes, ele sai do radar da área de vendas após a primeira reunião e, nesse meio tempo, acaba conhecendo outra pessoa marca que o trata com mais “carinho” e atenção e já era… Você perdeu a oportunidade.
Em tempos de crise, nenhuma chance deve ser desperdiçada.
Por isso, você tem que manter uma conversa de longo prazo com os potenciais franqueados.
E quer assunto melhor para “puxar um papo” de vez em quando do que novos conteúdos interessantes no seu blog para enviar por e-mail.
É claro que se essa tarefa ficar na mão da sua área de vendas, vai acabar se perdendo dentre as tarefas do dia a dia – afinal, a prioridade de todo vendedor é fechar negócio.
Mas existem hoje soluções automatizadas que permitem que você automatize toda essa conversa, entrando em contato de tempos em tempos com seus prospects sem exigir esforços do comercial.
5. Entenda a fundo quem é seu potencial franqueado e saiba o que ele quer
Nada disso vai ser eficaz se você não souber exatamente o que se passa na cabeça do seu potencial investidor.
Como no jogo da conquista, não adianta só falar. Você tem que saber ouvir.
Se você souber quais são as dúvidas, medos e anseios dos seus prospects, aquilo que está impedindo eles de fechar negócio, você poderá responder a todas elas através do conteúdo e essa paquera vai avançar muito mais rapidamente para algo mais sério.
E o melhor de tudo é que quando você leva essa conversa para o seu site, o potencial investidor chega muito mais pronto, muito mais seguro para conversar com sua área comercial. E o trabalho deles fica muito mais fácil.
E quer saber qual é a melhor parte? É que você provavelmente tem todos esses conhecimentos na ponta da língua.
Você sabe quem é seu potencial franqueado. Você sabe o que ele quer. Você sabe vender o que tem de melhor. Só falta colocar no papel.
Para dar uma forcinha, vamos oferecer um download gratuito que vai ajudá-lo a começar a colocar essas dicas em prática e atrair mais franqueados já: 30 ideias de posts para franquias (testadas e comprovadas por nossos clientes) para você usar no seu site.
Baixe já e mãos à obra!
