Três em cada quatro profissionais de empresas de pequeno e médio porte na América Latina já usam estratégias de conteúdo para gerar oportunidades para sua área de vendas, segundo dados do Hubspot. Sua franquia já abraçou essa tendência?
Se a sua resposta foi não, é hora de rever seus conceitos. As estatísticas comprovam: o marketing de conteúdo gera leads mais qualificados por um custo menor que a publicidade tradicional.
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Você deve estar se perguntando: como aplicar essa estratégia no mundo de franquias? Vamos ver a seguir.
Oportunidades exclusivas ao seu alcance
A internet é, hoje, uma das principais ferramentas para quem quer atrair novos franqueados.
Se você trabalha com Google Adwords, já tem uma dimensão disso. Só a palavra franquia registra mais de 80 mil buscas por mês. Ou seja, são 80 mil potenciais candidatos, seja agora ou no futuro, que estão procurando por informação.
Se você for para buscas mais específicas, como “franquias baratas”, são 50 mil buscas. Palavras-chave como “franquia de bolo” e “franquia de esmaltes” têm mais de 1 mil pesquisas cada.
As pessoas querem saber sobre franquias e o marketing de conteúdo ajuda a trazer esse interessado para perto de você durante esse processo de pesquisa.
Quem quer comprar uma franquia muitas vezes, não tem nem ideia do que é franchising, como funciona esse mercado, quais os segmentos que pode atuar, o que são royalties, como se paga, e por aí vai. Então, informação é um elemento muito crítico no processo de compra de uma franquia.
Apesar disso, poucas redes exploram hoje todo esse potencial.
As fontes de geração de leads (cadastros de interessados em franquias) são as mesmas há muitos anos. Você tem, por exemplo, os eventos, nos quais há 400 concorrentes ao seu lado tentando vender para a mesma pessoa.
Você tem, também, os bancos de oportunidade, nos quais os leads não são exclusivos, e nem qualificados. Ou seja, o mesmo lead que você recebe, outros 30 franqueados – do seu segmento e de outros segmentos – também recebem e vão bater em cima. Os leads ficam muito desgastados.
Oferecendo conteúdo exclusivo, de qualidade, no formato de posts em um blog e e-books, você tem a oportunidade de gerar, dentro do seu site, cadastros exclusivos e qualificados para sua área comercial.
E o melhor de tudo, o custo por lead tende a ser muito menor que o de eventos e anúncios em sites especializados.
Leads sempre quentes
Além disso, o marketing de conteúdo ajuda a manter o lead aquecido durante o processo de negociação.
Uma vez que a pessoa que teve o primeiro contato com a sua marca, nem sempre está pronta para comprar naquela hora. Isso é mais verdade no mercado de franquias do que eu em qualquer outro. No mercado de franquias, esse processo é de, no mínimo, seis meses.
O candidato não vai fazer uma pesquisa no Google, preencher um formulário e amanhã estar pronta para comprar. O ciclo de decisão é mais longo.
Então, como fazer para manter quem entrou no site pela primeira vez interessado até ele comprar? Ou como fazer para pegar manter contato com aquela pessoa que visitou seu estande na feira de franquias, mas não está pronto ainda e vai comprar a sua franquia só daqui a seis meses? Ou aquele que esteve na sua empresa, mas que ainda não está convencido? Como manter essas pessoas no seu funil de vendas e se aproximar delas?
O conteúdo é uma ferramenta muito poderosa de relacionamento, que vai muito além do “E aí, vamos fechar?”.
Você pode ajudar o prospect a amadurecer sua decisão trazendo depoimentos, cases de sucesso e números do setor que vão ajudá-lo a entender porque vale a pena investir no seu negócio.
Manter o lead aquecido é muito crítico. O custo de aquisição de um lead em um evento com a feira da ABF, por exemplo, é altíssimo e o marketing de conteúdo pode ajudar a manter esse cliente dentro do seu funil até a hora de convertê-lo.
Venda no timing certo
Muita gente pergunta: qual é a diferença entre uma pessoa que baixou um e-book e aquela que entrou no site e preencheu um formulário de interesse? Bem, aquela que preenche um formulário tem que estar muito convicta que quer comprar de você.
Dificilmente ela vai entrar em 50 sites de franquias e preencher 50 formulários porque ela sabe que o próximo passo é marcar uma reunião. Se ela não sabe disso, ela vai aprender após o primeiro formulário porque, assim que ela preencher, alguém vai ligar para e falar: “vamos sentar para conversar”.
É um compromisso grande. Às vezes, a pessoa não está nem convencida que quer entrar no mercado de alimentação, por exemplo, ou adquirir uma franquia de estética.
Mas se ela tem alguém que pede seus dados para passar um material sobre esse mercado como um todo é mais interessante do que alguém dizer: “me dá seus dados que eu vou entrar em contato para falar sobre a franquia X”.
Pedir para alguém preencher um formulário dizendo “quero investir nesta franquia” em troca de informações básicas é como pedir alguém em casamento antes do primeiro encontro.
E é claro que essa segmentação é fundamental para que a sua equipe seja mais eficiente e consiga dar conta de todos os leads. Mas é intimidador. Às vezes, nesse processo, você perde um bom lead.
Usando o conteúdo certo, você consegue informar melhor seus prospects, preparando-os para chegar até você no momento ideal. E tudo isso sem jogar oportunidades fora.
Sua equipe mais produtiva e eficiente
O marketing de conteúdo ajuda, também, com uma coisa que é muito importante, principalmente nesse momento de crise: vender melhor e mais rápido.
Como explicamos anteriormente, o marketing de conteúdo ajuda a tirar barreiras e vai resolvendo as dúvidas do cliente, encurtando o ciclo de compra e tornando sua equipe mais eficiente. Com esse tipo de estratégia, você consegue fazer sua equipe fazer mais com menos.
A partir do momento que o lead caiu no seu funil, você pode programar um ano de interação sem qualquer interferência humana, até a hora que ele vai estar pronto pra falar com seu vendedor.
