O sucesso de uma marca não depende unicamente de uma ação de gerenciamento. Apostar em técnicas de gerenciamento, vendas, operação, treinamento de equipe, marketing, entre outros fatores, fecham o pacote de estratégias que fomentam o sucesso dos negócios. Assim, contar com algumas dicas de vendas para impulsionar o faturamento de uma franquia pode auxiliar a posicionar uma marca à frente da concorrência.
Nesta matéria, abordamos algumas dicas de vendas que vão ajudar sua franquia a decolar, aumentando o faturamento e fidelizando clientes – incluindo dicas de especialistas. Boa leitura!
Para quem deseja ganhar território e conquistar um maior número de clientes, assim como para quem busca por maiores resultados em faturamento, impulsionar as vendas é uma ótima saída. Em franquias isso não é diferente.
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O Sebrae aconselha algumas estratégias como fundamentais para quem pretende atuar com foco exclusivo no aumento das vendas. Para microfranquias, por exemplo, é indicado que os microempreendedores estruturem novos usos para os produtos da rede, apostando em lançamentos, inovações ou nichos de mercado pouco explorados.
Para isso, é essencial que o franqueado esteja atento às tendências do franchising e do segmento de atuação da marca e dos produtos/serviços oferecidos, além de estudar dados da economia e buscar entender os fluxos de mudanças da economia local e nacional.
O Sebrae aconselha que atividades competitivas, com atuações mais agressivas, ou mudanças no ambiente de trabalho podem ocasionar em um declínio nas vendas. Por isso, é importante que o empreendedor saiba estruturar estratégias de crescimento por meio dos produtos da rede ou serviços oferecidos pela marca, abrindo novas oportunidades de vendas e lucros.
Vale lembrar também que as franqueadoras impõem regras aos franqueados, além de transmitir práticas padronizadas. É imprescindível que os franqueados sigam essas diretrizes para não ter problemas contratuais com a rede. Assim, vale checar as políticas de promoções, preços, táticas de vendas, marketing e quaisquer outras ações com a franqueadora antes de colocar planos em prática.
Com isso em mente, confira a seguir algumas dicas de vendas para aplicar na sua franquia.
Invista em ações de marketing
A primeira dica de venda pode parecer óbvia, mas nem sempre é. Invista em campanhas agressivas de promoção, lançamento de novos produtos, descontos, promoções comemorativas, e outras estratégias para atrair os consumidores de forma diferenciada.
Mércia Machado Vergili, especialista em franquias e consultora da GSPP, alerta que as ações de vendas dependem muito do perfil da marca, porte do negócio, formas de atuação no mercado – e as franqueadoras devem orientar os franqueados quanto a estes detalhes.
Ainda assim, as ações de marketing digital são ótimas ferramentas para destaque entre os concorrentes, além do investimento em equipe bem treinada e estoque adequado para atendimento das diferentes necessidades de vendas.
Incentive a equipe de funcionários
Impulsionar as vendas não é uma atividade de uma pessoa só: é preciso envolver toda a equipe de funcionários no processo.
“A equipe de funcionários deve ser treinada continuamente e acompanhada por um supervisor ou pelo franqueado para fazer as devidas correções rapidamente. Dependendo do segmento, ter funcionários intermitentes prontos para assumir o trabalho caso precise repor alguém na equipe pode ser uma saída no momento de potencializar as vendas”, aponta Mércia.
A especialista também dá dicas de como incentivar a equipe a se envolver mais com o projeto de vendas: “é interessante investir em um programa de metas e estimula-los a atingir. Pode haver também alguma campanha especial para o período de maior venda, com premiação extra”.
Fique de olho no desenvolvimento do mercado
O desenvolvimento de mercado anda de mãos dadas com o investimento em estudos e pesquisas sobre o cenário de atuação da marca, bem como de consumo de produtos e serviços da marca.
A constante atualização e o acompanhamento de informações referentes ao campo em que a marca está inserida, é capaz de proporcionar descobertas sobre novos usos para os produtos que a marca já trabalha, além de permitir a descoberta de ideias para novos produtos e serviços.
Um exemplo dado pelo Sebrae é para o uso do bicarbonato. Por muitos anos, o composto químico era utilizado exclusivamente na culinária. Na atualidade, sua potencialidade para além das comidas foi descoberta, sendo utilizado também como desodorante, limpador de tecidos, substância para limpeza dos dentes, entre outros usos.
Atente-se ao desenvolvimento de produtos
O desenvolvimento de produtos, assim como a diversificação do mix, é outra estratégia para aumentar as vendas e o faturamento de um negócio.
O lançamento de novas opções para os consumidores auxilia na diversificação da marca no mercado, impulsionando novas vendas frente à competitividade das concorrentes. Já a segmentação dos produtos permite que a marca conheça os clientes de uma forma mais personalizada, sendo certeiro no momento de construir estratégias de marketing, anúncios e apostas na presença na web, por exemplo.
Aos franqueados, cabe ficar de olho nessas inovações por parte da rede franqueadora. Muitas franquias trabalham com renovação constante do portfólio, lançamentos de novos produtos e troca frequente de coleções. Assim, é importante acompanhar esse processo para manter um estoque bem atualizado e trabalhar sempre com novidades.
Invista em tecnologia
Os avanços tecnológicos têm, cada vez mais, conquistado os campos de conhecimento e trabalho, chegando para os investidores como ferramentas facilitadoras de diferentes processos. No universo das vendas, a implementação de tecnologias facilita a compreensão dos processos da unidade da franquia, aproxima os clientes dos produtos, automatiza o tempo e as atividades de gerenciamento de um negócio.
Por meio de nota divulgada pela assessoria, Ricardo Corrêa, CEO e co-fundador da Ramper, explica que algumas características são fundamentais para o empreendedor deslanchar as vendas de um negócio. O comprometimento com o cliente é o primeiro passo, no qual o vendedor deve compreender as necessidades do cliente e auxiliar a percorrer as etapas até o momento da compra final.
Para isso, é importante que o empreendedor saiba utilizar as ferramentas tecnológicas “que ajudem na produtividade, não apenas porque a empresa fornece, mas porque ele entende a consequência disso no trabalho. Entender as etapas do processo de compras do cliente, as taxas de conversão históricas de vendas e outras variáveis, como ticket médio e tamanho do ciclo de vendas, é fundamental para o vendedor obter boa performance”, informa o especialista.
Ainda segundo Corrêa, a tecnologia deve ser utilizada na prospecção de clientes se um negócio deseja potencializar as vendas e, consequentemente, impulsionar o faturamento.
“Como existem muitas atividades repetitivas na etapa de prospecção, é possível utilizar tecnologias que automatizam essas atividades e liberam tempo dos vendedores para que estes foquem seus esforços nas atividades de alto valor que os levarão a bater suas metas”, finaliza.
Comunique-se com o cliente
Desenvolver pontos de escuta ao cliente auxiliam a marca a entender o perfil e as necessidades do público. Além de saber quais tipos de produtos o público-alvo prefere consumir, um negócio tem, primeiramente, que saber porquê os clientes compram e por quais meios são feitas as compras: loja física, e-commerce, sites, aplicativos etc.
O diálogo com os clientes devem ser reforçado pelos canais de comunicação da marca e, sempre que possível, estimulados. O feedback dos consumidores é essencial para o entendimento das mudanças de fluxo no mercado, alterações nos desejos de compra, tendências e produtos ou serviços em queda.
O investimento na carteira de clientes deve ser um dos focos do franqueado, afinal a lucratividade das vendas está diretamente relacionada ao consumo. Os consumidores devem ser divididos em três perfis, com estratégias específicas para cada um.
Os clientes atuais devem ser entendidos a partir de uma ação de maximização, com foco em mais volumes por pedidos. Ou seja, os clientes já fidelizados à marca têm grandes chances de estarem abertos à experienciar novos produtos, sendo lançada a chance da marca aumentar o mix de opções e testar com quem já confia na rede. Para os clientes atuais, também devem ser estruturadas ações que ofereçam o que ainda não foi consumido.
Já para os clientes novos, o Sebrae aconselha construir ações voltadas unicamente para prospecção constante. Essa estratégia é um dos desafios para quem quer faturar mais com novos clientes, uma vez que é preciso estudar o perfil daqueles consumidores que estão chegando na marca, entender suas necessidades e oferecer os produtos ou serviços no momento correto. Portanto, é aconselhável que as vendas para os novos clientes sejam feitas a partir de estratégias inovadoras e de destaque, para que a marca se diferencie entre a gama de concorrentes.
Os clientes inativos devem receber atenção especial, por meio de estratégias que estimulem a volta ao consumo da marca, com ofertas de produtos e serviços bem construída.
Cuidados na aplicação de dicas de vendas em franquias
De acordo com a advogada Viviana Callegaria, especialista em direito empresarial do escritório Posocco & Advogados Associados, é possível perceber que o mercado de franquias vem crescendo, com tendência de bons ventos em 2019.
Porém, para que tudo corra bem no negócio, a advogada orienta os empreendedores a prestarem atenção no contrato de franquia, bem como ficar atento no cumprimento das obrigações por parte da franqueadora.
“Caso haja problemas no negócio, é preciso identificar e comprovar a culpa do franqueador, como, por exemplo, falhas de entrega ou na política de preços. Os demais cuidados, são: conhecer bem o empreendimento, analisar com profundidade o contrato, ter conhecimento de suas obrigações para não incorrer em eventuais multas contratuais ou expor o negócio ao risco e, sempre, ter por perto profissionais especialistas como advogados e contadores, para garantir a segurança do negócio”, finaliza Viviana.
Para Mércia Vergili, o ano de 2019 começou promissor para os investidores. Para que as expectativas de bons negócios se concretizem, a especialista aconselha a investir na organização de gestão e operação da unidade.
“É preciso estar com os processos todos bem ajustados, com uma equipe bem treinada e preparada para atender mais clientes em alguns momentos de ações de especiais e datas sazonais. Às vezes, boas oportunidades de negócios são perdidas por falta de estrutura de operação da franquia”, finaliza Mércia.
