Hoje, franquear é um dos caminhos mais interessantes para as empresas que buscam levar suas marcas até outros públicos e acelerar o crescimento de seus negócios. Muitas, inclusive, já nascem com o objetivo de se tornar franquias.
Mas converter um negócio próprio em franqueadora nem sempre é fácil, e é preciso acumular muito conhecimento antes de fazer essa transição. E foi exatamente isso que Carlos Alexandre Gomes, fundador e diretor da San Martin, fez.
Nesta edição do Franchise Insider Carlos Alexandre conta como se preparou para franquear e conseguiu abrir 100 unidades logo no primeiro ano de franchising.
Transição de franqueado para franqueador
Carlos Alexandre se tornou corretor habilitado em 1991 e desde 1995 liderava a sua própria corretora de seguros. Além de atuar no setor securitário, também prestava serviços de consultoria e treinamento para outras empresas.
Foi através de uma dessas consultorias que ele conheceu o franchising. Na época, Carlos tinha sido contratado pela Microlins em um momento em que a rede estava adotando novas estratégias para acelerar sua expansão.
“Quando comecei a trabalhar com eles percebi que o franchising era uma forma de expandir com muita agilidade e poucos recursos, e esse modelo poderia servir bem para o meu negócio”, relembra. Apesar do interesse em franquear sua corretora, ele explica que a legislação do setor de seguros nos anos 90 tornava essa tarefa bastante complicada. Isso, porém, não afastou o empresário do franchising.
Ele comprou três unidades da Microlins e passou a administrá-las em paralelo com seus outros negócios. Nessa época, Carlos aprendeu muito sobre as franquias e começou a dar consultorias também para franqueadoras: “eu ensinava sobre expansão, fazia treinamento de novos franqueados, ajudava na confecção da circular de oferta e outras atividades específicas do franchising”.
Tudo isso foi reforçando a expertise de Carlos no ramo e nutrindo, ainda mais, o seu desejo de se tornar um franqueador. Em 2014, assim que sentiu que a legislação estava mais flexível com o franchising na área de seguros, o executivo transformou sua corretora em uma rede de franquias. Nesse momento, nasciam as franquias San Martin.
Com tanto know how e paixão pelo setor o resultado não poderia ter sido diferente: em menos de um ano no franchising a San Martin já tinha mais de 100 unidades no mercado.
Segundo Carlos, um dos principais motivos para esse sucesso tão rápido foi a formatação da franquia. A San Martin se enquadrou como microfranquia, um modelo mais enxuto e econômico de negócio. O diretor explica o por quê dessa escolha: “Eu não queria ter o peso na consciência de saber que alguém se descapitalizou para investir em um ramo e depois descobriu que o negócio não era para ele. Quis dar ao franqueado a oportunidade de testar e só permanecer se aquilo realmente fizesse sentido para ele”.
Seguindo essa estratégia, a San Martin entrou no mercado de franchising com uma taxa de franquia modesta e com a possibilidade de o franqueado atuar em home office. “Permitir que o investidor experimentasse o negócio e o mercado antes de colocar mais dinheiro na franquia fez toda a diferença para que tivéssemos uma adesão rápida e consistente”, finaliza.
Outros negócios
O conhecimento de Carlos sobre o universo das franquias mostrou que havia outro segmento que poderia ser bastante rentável: o de limpeza e manutenção. Pensando nisso ele criou também as franquias da Maria Brasileira, uma rede de serviços de limpeza e organização que Carlos liderou até 2017, quando repassou o negócio para um de seus sócios.
Ainda em 2017 ele ajudou a franquear o Banneg, a corretora de seu sócio, Edinilson Lopes, que já estava no mercado desde 2008 e oferecia serviços complementares à San Martin. Juntos, Carlos e Edinilson criaram a Seleta Negócios, uma holding que administra a San Martin, o Banneg e outras empresas.
Em 2019 Carlos anunciou ainda um terceiro negócio: a Samba Franchise. Ela também pertence ao segmento de seguros e deve oferecer serviços mais gerais que complementam o que as corretoras já comercializam.
De lá para cá a rede vem crescendo em ritmo acelerado. Mas isso não quer dizer que não tenha enfrentado problemas. Um dos primeiros, segundo o fundador, foi imaginar que os franqueados aprenderiam sobre o negócio rapidamente e tomariam decisões intuitivas, baseadas em suas percepções do mercado.
“Descobri que é preciso estar o tempo todo acompanhando o franqueado, reciclando conhecimentos e testando o seu discurso. Só fazer um treinamento inicial não basta”, afirma Carlos.
“O grande segredo é ser presença constante na vida do franqueado.”
O mercado de seguros durante a crise
À primeira vista, o mercado financeiro e de seguros pode parecer um dos mais prejudicados em uma crise econômica como a que o Brasil vem enfrentando desde 2013. Afinal, em momentos como esse, é natural que os empregos diminuam, o poder de compra seja reduzido e o brasileiro tenha maior receio em gastar.
Mas Carlos considera que essa também pode ser uma ocasião para acelerar os negócios, tanto com o consumidor final quanto com o franqueador.
“Uma franquia de produtos financeiros pode ajudar as pessoas a conseguir crédito, financiamentos e refinanciamentos em situação de emergência”, explica. Ele ainda conta que os consumidores tendem a ver os seguros como um investimento, já que, com a economia abalada, não podem arriscar perder seus bens.
Mas mesmo sabendo que seus produtos poderiam ajudar o consumidor durante a crise era preciso educa-lo. Para isso, a San Martin apostou em uma estratégia “kamizake”, segundo Carlos.
“Enquanto as outras empresas deixaram de investir em divulgação, nós aumentamos nossos esforços. Remamos contra a maré e esse grau de ousadia nos colocou em uma posição privilegiada frente à concorrência”, diz o empresário.
Os investimentos em estratégias de divulgação renderam para a San Martin um reconhecimento como melhor plano de marketing no Prêmio Apólice 2018.
A premiação foi resultado da criação de um ambiente em que o franqueado era orientado sobre ferramentas e ações para tornar sua divulgação mais assertiva. Essas dicas eram dadas segundo as particularidades de cada franquia, como os produtos mais vendidos e a localização da unidade.
De acordo com uma publicação no blog da San Martin, 80% dos franqueados que adotaram o plano de marketing da rede obtiveram crescimento expressivo nas vendas.
“O cliente não vai bater na sua porta só porque você fez um anúncio. É preciso ter estratégias para atrair o consumidor diariamente. Esse trabalho é ativo e não passivo.”
Eles também investiram em novos sistemas de gestão e de monitoramento de mercado. Juntos, esses instrumentos ajudaram a agilizar e organizar o dia a dia tanto do franqueado quanto da franqueadora e a identificar novas oportunidades de expansão.
A San Martin também aumentou a carga de treinamentos internos e contratou profissionais ainda mais qualificados e comprometidos com o sucesso da franqueadora.
Como resultado desse conjunto de mudanças, a seguradora conseguiu passar os piores anos da crise com as vendas bastante estáveis e continuou crescendo no franchising.
Como disponibilizaram um tipo de franquia mais econômica e que até poderia ser conciliada com outra ocupação, as franquias San Martin se tornaram uma boa opção para quem estava desempregado ou queria complementar sua renda.
Relacionamento entre franquia e franqueado
Quando reconheceu que um franqueado precisaria de uma presença constante da franqueadora, a San Martin desenvolveu alguns pilares para criar um relacionamento saudável. De acordo com Carlos Alexandre, um deles é a transparência: “nossos franqueados sabem tudo sobre o andamento da franquia, nossas estratégias e próximos passos. Isso gera uma confiança que é fundamental para que ele vista a camisa da San Martin e obtenha sucesso”.
Essa transparência no relacionamento permeia, inclusive, o treinamento inicial e o suporte. Ainda durante o treinamento, os novos franqueados são convidados a abordar pessoas desconhecidas para testar a dinâmica do negócio e confirmar se as atividades que a franquia exige estão ou não de acordo com o seu perfil.
Depois do treinamento inicial, a San Martin ainda conta com uma universidade corporativa, que oferece cursos de reciclagem e permite que os franqueados avaliem seus conhecimentos continuamente.
A rede de corretoras também criou um sistema de apadrinhamento de novos franqueados. Esses padrinhos são colabores internos da franqueadora que ficam disponíveis para auxiliar os franqueados em suas dificuldades e cobrá-los quando necessário.
A San Martin está lançando ainda cursos de aperfeiçoamento para que os franqueados possam se especializar em segmentos e produtos específicos da corretora. Dessa forma, segundo o fundador da marca, a tendência é gerar mais autoridade, reconhecimento e negócios para o franqueado.
Os franqueados também terão possibilidade de melhorar seus conhecimentos em junho, quando a seguradora promove um congresso para atualizar e motivar as franquias para o segundo semestre.
Tecnologia no mercado de seguros
A San Martin tem incorporado ferramentas tecnológicas no relacionamento com o consumidor. Em breve a marca vai lançar um aplicativo que deve trazer mais agilidade e menos burocracia para a contratação de seguros e outros produtos financeiros. A meta é que o aplicativo gere ainda mais confiança, facilidade e vendas para as unidades.
Além dessas ferramentas e ações, um ponto que Carlos considera bastante importante para motivar os franqueados é a proximidade com o fundador. Na contramão do que muitas redes de franquias costumam fazer, Carlos faz questão de manter uma rotina que permita que todos os franqueados e colaboradores o conheçam e tenham acesso a ele.
Todos os meses o fundador da San Martin participa de uma conferência em que apresenta o negócio para os novos franqueados. Semanalmente – com raras exceções – faz um plantão de Skype em que se coloca à disposição dos franqueados que queiram falar diretamente com ele. Por fim, ainda disponibiliza seu e-mail e telefone pessoal para que todos possam entrar em contato com ele quando necessário.
“É importante mostrar que você está junto com o franqueado na alegria e na tristeza, na riqueza e na pobreza, na vitória e no fracasso. Somos parceiros.”
As máster franquias como apoio à franqueadora
A San Martin também é adepta das máster franquias, unidades que funcionam como diretorias ou representantes da franqueadora em regiões estratégicas do país.
Para se tornar um máster franqueado é necessário ter uma franquia e ter se destacado positivamente com ela. O convite parte da franqueadora e o franqueado que o aceita deve estar pronto para fazer um investimento maior na rede e receber mais responsabilidades.
Além de lidar com o cliente final, o máster franqueado tem como missão aumentar o número de unidades em sua região e apoiar os franqueados em sua área. E a franqueadora exige que ele faça essas duas tarefas com excelência.
“Nós sempre estamos à disposição do franqueado, mas como o Brasil é um país de proporções continentais, muitas vezes é mais simples conversar com o máster franqueado do que com a franqueadora”, explica Carlos.
Atualmente a San Martin possui máster franqueados em todas as regiões do país e Carlos tem certeza de que a presença deles no negócio é extremamente importante não só para expandir o número de unidades, mas para garantir o apoio e satisfação dos franqueados. “O máster também é um investimento nosso para que os outros franqueados se sintam mais protegidos e tenham um suporte mais próximo e ágil quando precisam”, diz.
Carreira e próximos passos
Atualmente as principais funções de Carlos são manter relacionamento com os franqueados, orientá-los quando necessário e também supervisionar os próximos passos de seus negócios.
Apesar de o crescimento e a capilaridade da rede serem pontos importantes para Carlos, ele explica que hoje prefere ter franqueados bem capacitados e focados no negócio do que uma rede muito grande. Em outras palavras, a San Martin está mais interessada na qualidade do que na quantidade.
Prova disso é que um dos principais indicadores de sucesso é a meta de crescimento de produção de 30% que a San Martin espera atingir neste ano. Considerando que em 2018 já houve um aumento de 30% em sua produção e 40% na receita e que janeiro de 2019 foi o melhor dos últimos três anos, segundo Carlos, é bem provável que a rede cumpra seus objetivos.
Depois de tanto tempo envolvido no franchising, Carlos tem bagagem de sobra para dar algumas dicas para quem está no mercado. A principal delas é que nem toda boa ideia pode ser uma boa franquia. “Só a ideia não sustenta o negócio, é necessário testar e garantir que a empresa pode ser bem-sucedida. É muita irresponsabilidade vender uma franquia antes de testá-la em todos os aspectos e situações”, orienta.
Para evitar esse e outros erros, o fundador da San Martin sugere que os franqueadores e profissionais do franchising mantenham a sede por aprendizado: “é importante estudar sempre, pesquisar o mercado, entender o consumidor e o franqueado. Tudo isso gera um aprendizado fundamental para seguir em frente”.
Ele também reforça a importância de gostar de falar com as pessoas. Ainda que ferramentas digitais, como o WhatsApp, sejam eficientes e amplamente usadas com os franqueados, Carlos ainda acredita na importância de uma conversa presencial e em como esse tipo de contato aproxima e gera confiança entre as pessoas.
Atualmente a San Martin tem mais de 300 unidades e cerca de 70 mil segurados em todo o país.
