Quando falamos de franquia, é sempre importante que a gente nunca esqueça o conceito que nos rege: a aquisição de um modelo de negócios pronto, formatado, testado e “pilotado”, como se costuma dizer. Quando você compra uma franquia, recebe um pacote que inclui várias entregas, entre elas destaco como principais: marca (conceito e elementos visuais) e know how (que engloba toda a transmissão de conhecimento do que se faz, e como se faz).

Sendo assim, é um pacote pronto que vai ser replicado em cada uma das unidades por seus diferentes franqueados. Evidentemente, a performance de cada unidade depende de diversos fatores externos, como ponto comercial e atuação do franqueado. Mas todos usarão a mesma marca, todos trabalharão com os mesmos produtos (salvo pequenas variações regionais de mix de produtos que podem ser aceitas), o mesmo modelo de negócios.

Aliás, PADRONIZAÇÃO e REPLICABILIDADE são os dois grandes pilares de sustentação do modelo de negócios franquia. É preciso criar algo que funcione em larga escala e seja padronizado, garantindo uma rápida expansão sem perder a essência e a unidade.

Partindo do princípio que é igual para todo mundo em termos operacionais, é quase óbvio chegar à conclusão de que as condições contratuais são também iguais para todos. É o que chamamos de contrato de adesão: ele já está pronto, e você adere (ou não). É um contrato onde os deveres e direitos das partes já são pré-estabelecido pelo proponente, sem que o aderente possa discutir ou modificar seu conteúdo, ou que tem esse poder de forma bastante limitada.

Então, isso significa que o franqueado não pode sugerir mudanças ou negociar termos do contrato? Sim, significa. Mas isso não configura uma relação comercial desconfortável, se você entende o conceito do negócio.

Lembra que falei lá no começo que você compra um modelo de negócios já formatado, testado e pilotado, que será replicado igualmente em diferentes praças? Então, seria completamente descabido esperar que o modelo seja igualmente reproduzido se as regras mudam de unidade para unidade. Além de abrir espaço que compromete a padronização, tornaria a gestão da rede quase impossível.

Mas e valores? Eu posso negociar? Depende da política da franqueadora, mas em teoria, taxas não deveriam ser negociadas também, afinal de contas, todos na rede devem ter as mesmas condições comerciais, e pagarem as mesmas taxas. Normalmente, o que pode acontecer é que se negocie um parcelamento especial em alguns eventos, como feiras, por exemplo. Mas se eu dou desconto para um franqueado, e cobro a taxa completa de outro, estou oferecendo condições de investimento diferentes que impactarão no retorno previsto no modelo de negócio, e isso não respeitaria o conceito de replicar o mesmo modelo. A empresa estaria favorecendo um franqueado, e causando condições desiguais entre ele e outros os investidores.

Uma franquia bem estabelecida se preocupa com a saúde de sua rede, e de sua estrutura como franqueadora. As taxas cobradas são recursos que serão empregados em novos desenvolvimentos, novos produtos, e na manutenção dos serviços prestados. E se todos recebem o mesmo serviço, é justo que paguem as mesmas taxas e sejam regidos pelas mesmas regras contratuais, de forma a terem os mesmos direitos, e os mesmos deveres.

Recomendo que desconfie de quem se mostrar muito flexível em relação ao contrato. Isso pode parecer positivo num primeiro momento, mas pode na verdade ser reflexo de uma gestão questionável.

Quando você se interessar por uma franquia, e entrar em seu processo seletivo, receberá a COF – Circular de Oferta, e a minuta do contrato, para estudo e minuciosa análise. Não poder sugerir alterações não significa que você não deve ler, entender e tirar todas as suas dúvidas. Isso é essencial para que você entenda todas as regras do jogo, inclusive aquelas que por ventura você não goste. Só assim você estará pronto para decidir se quer ou não entrar para a rede de franquias que sempre te atraiu.

Contrato é coisa séria. E mais sério ainda, é entender que um bom contrato – claro, completo e que de acordo com a lei vigente, protege você, e também protege a rede da qual você quer fazer parte. Então, estude tudo com muito cuidado, e lembre-se que para escolher uma franquia, não basta se identificar com a marca, você precisa entender todos os seus direitos e deveres.

Bons negócios.

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Camila Pacheco
Consultora Empresarial e sócia da Blue Numbers Consultoria. Pós graduada com MBA em Gestão de Negócios pela ESPM Business School SP, Formada em Comunicação Social e Design Gráfico, dirige e desenvolve projetos de marketing, varejo e franquias da Blue Numbers, ao lado do sócio Márcio Iavelberg. Professora em cursos da ABF, escreve sobre os temas do mundo corporativo que acompanha em seus projetos, treinamentos e palestras.

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