Com 45 anos de história e 35 de franchising, o CNA já passou por altos e baixos no mercado nacional. Sobreviveu a uma sucessão de planos econômicos na década de 90, driblou a recessão em 2008 e superou a crise econômica que o país viveu nos últimos anos, só para citar alguns exemplos.

O segredo para seguir na liderança depois de tantos desafios? De acordo com Eduardo Murin, diretor de expansão do CNA, a resposta está em fazer uma boa análise de mercado e inovar.

Nesta edição de Franchise Insider, Murin detalha quais foram as estratégias da marca para trilhar esse caminho.

Mercado e inovação

“Nossas estratégias são criadas a partir dos anseios e também dos receios que o mercado apresenta”

Um bom exemplo da aplicação da premissa que Eduardo expõe aconteceu em 2008. Naquele momento, a crise econômica mundial gerou uma onda de insegurança que fez os empresários pensarem duas vezes antes de investir em uma franquia. Como resposta a essa tendência de mercado, o CNA criou uma estratégia de investimento com risco zero. Nela, a rede de ensino de idiomas garantia a devolução integral do valor investido caso o franqueado não tivesse retorno em 24 meses.

Obviamente, oferecer essa garantia demandou algumas mudanças internas. “Nós tivemos que fortalecer nossa área de operações, especialmente a de implantação e suporte às franquias. Melhorando nosso apoio, a performance das operações também evoluiu”, comenta.

Segundo o executivo, foram fechados 80 negócios com o modelo de risco zero e todos eles prosperaram, nenhum precisou recorrer à apólice depois dos 24 meses.

 “Nosso desafio é mostrar para o mercado que o investimento é seguro e o payback acontece. E a melhor maneira de fazer isso é com estratégias que ajudem a franquia a chegar no ponto de equilíbrio.”

Outra grande sacada do CNA que foi fruto da análise de mercado aconteceu em 2013. Nessa época a rede já tinha um sólido plano para driblar a crescente concorrência e retomar a liderança no mercado de franquias. Mas também percebeu que os franqueados queriam mais recursos para investir em seus negócios.

Para atender essa demanda, o CNA captou cerca de R$ 15 milhões com um banco parceiro e distribuiu quotas de R$ 100 mil a R$ 200 mil. Havia ainda uma política de facilidades de pagamento pelos primeiros 42 meses de operação do negócio. Com isso, em um único final de semana, a franqueadora comercializou mais de 140 unidades.

Speaking Exchange: estratégia premiada
Muitas escolas de idiomas possuem programas que incentivam os alunos a manterem contato com nativos da língua que estão aprendendo. Mas o CNA foi além.
Em conjunto com agência de publicidade FCB Brasil desenvolveu o Speaking Exchange, uma iniciativa em que os alunos do CNA conversavam por vídeo com idosos que estavam em casas de repouso nos Estados Unidos.
De acordo com Murin, o programa não só criou uma relação afetiva, importante principalmente para os idosos que muitas vezes não recebem tanta atenção quanto gostariam, mas para o desenvolvimento intelectual dos alunos.
Além do retorno para os participantes, o Speaking Exchange rendeu premiações para o CNA no Festival Cannes Lions, um dos mais importantes na publicidade mundial.

“Essa ação foi um divisor de águas dentro da empresa. Percebemos que podemos desenvolver os alunos, inovar e ainda exercer nossa cidadania”

O velho e o novo: reforço da estrutura básica e a inovação no CNA

Em 2017 o CNA focou seu crescimento em duas frentes: fortalecer os princípios básicos do ensino de idiomas – capacitando melhor seus professores, renovando os materiais didáticos e otimizando o espaço de estudo – e utilizar a tecnologia para inovar.

O CNA 360 foi um grande símbolo dessa inovação. Por meio da implementação de ferramentas como QR Codes, aplicativos, realidade aumentada e aulas online, os alunos passaram a ter a possibilidade de reforçar os conteúdos aprendidos na sala de aula em qualquer lugar e a qualquer momento.

Através de uma parceria com a universidade de Cambrigde o CNA também se tornou o maior centro examinador do mundo, recebendo cerca de 16 a 18 mil estudantes por semestre. De acordo com o diretor da rede, um passo estratégico e que diz muito para o mercado: “se a rede tem segurança para examinar é porque garantimos a qualidade do ensino”.

Murin explica ainda que essa ação foi “a cereja do bolo” para que o CNA se tornasse líder no segmento de ensino de idiomas no que tange ao número de alunos em 2018.

“Não somos a maior franquia em unidades, mas temos o maior número de alunos. Isso faz do CNA a mais lucrativa rede de ensino de idiomas do país”

CNA GO: novo modelo de ensino aumenta aderência no mundo corporativo
Nos últimos anos houve uma popularização de plataformas de ensino que permitem que o aluno estude à distância usando seu computador ou smartphone. Acompanhando essa tendência, surgiu o CNA GO, um modelo de ensino em que 75% das aulas são online e 25% são presenciais.
“É um jeito mais leve, econômico e conveniente de aprender o idioma”, explica Murin, e completa: “apesar disso, ainda não abrimos mão do contato presencial que garante a qualidade do processo de aprendizagem”.
A flexibilidade fez do CNA GO a principal ferramenta para parcerias corporativas, pois permite que os profissionais estudem nos dias e horários mais convenientes para eles.
Eduardo cita como o exemplo o hospital paulista HCor, que fechou uma parceria com a rede para que os funcionários que não conseguiam estudar inglês em dias e horários regulares usem o CNA GO.

CNA e a relação com os franqueados

De forma geral, a maioria das empresas brasileiras observaram reflexos da crise econômica e política vivida pelo Brasil nos últimos anos. Mas, segundo Murin, a instabilidade teve um efeito positivo no que diz respeito ao relacionamento como os franqueados.

“A relação com os franqueados foi mudando com o tempo. A crise fez o CNA estreitar laços com eles”

Em 2017 e 2018 o CNA passou a oferecer gratuidade no material didático – um dos poucos retornos recorrentes para a franqueadora, já que não cobra royalties – para que as franquias passassem pelos períodos mais desafiadores sofrendo menos. E os franqueados retribuíram o esforço da marca otimizando suas próprias gestões.

O CNA realiza anualmente uma Pesquisa de Aderência e Engajamento que avalia o cumprimento das diretrizes da franqueadora no que diz respeito à qualidade do ensino, padronização, aplicação dos métodos pedagógicos, aderência às campanhas e outros fatores.

Murin conta que o índice de aderência e engajamento da rede subiu de 64% para 78% nos últimos dois anos, justamente o período em que o CNA estava subsidiando alguns de seus franqueados.

E quando há algum tipo de insatisfação o segredo, segundo o executivo, é a comunicação. “Nenhum projeto é 100% aceito logo de cara. Mas nós resolvemos as resistências dos franqueados nos comunicando bem com eles”, explica.

Além de ferramentas como SMS, TV corporativa, portal e newsletter – que são usadas para manter o diálogo – o CNA tem um comitê de franqueados de todo o país que se reúne periodicamente com a presidência e a diretoria para debater o desempenho da rede e fazer sugestões.

Retrato e os desafios da gestão interna

Eduardo Murin também comentou sobre cenário interno do CNA. De acordo com ele, boa parte da equipe é antiga na casa. O próprio Murin iniciou na rede em 2008 como COO. A empresa também recebe um investimento britânico focado na profissionalização e inovação que tem se mantido como parceiro já há alguns anos.

Mas mesmo com uma equipe longeva e engajada, o diretor enxerga um grande desafio ligada à gestão do CNA.

“O maior desafio é moldar a cultura da empresa ao mercado e às inovações sem perder sua essência”

O CNA foi por muito tempo uma empresa estritamente família. Murin explica que o seu fundador, Luiz Nogueira da Gama, deu à rede de escolas um DNA próprio e a sua família ainda compõe boa parte da estrutura societária da empresa.

Porém, nos últimos 7 anos a marca tem se transformado para se manter competitiva e conciliar o tradicionalismo que deu personalidade à rede e manter um nível de inovação interessante para o mercado é um dos maiores obstáculos do negócio.

Balanço 2018 e novidades em 2019

Atualmente o novo atrativo do CNA para os franqueadores é a conversão da taxa de franquia em benefícios como plano mídia, brindes e materiais didáticos.

Murin afirma que essa ação também está ligada a um estudo profundo do mercado e do que os franqueados desejam: “hoje nós percebemos que o investidor tem a necessidade de visualizar o retorno do seu investimento na franquia. Por isso, a conversão da taxa funciona muito bem para atender essa necessidade”.

A meta em 2018 era abrir 60 novas unidades franqueadas e Eduardo Murin conta que só foi possível superá-la graças ao modelo de conversão de taxa de franquias, em que tanto o franqueado como a franqueadora ganham.

Para alcançar esses resultados, houve um fortalecimento da equipe de consultores internos e a rede criou uma rotina de acompanhamento de resultados mais rigoroso que inclui reuniões semanais por Skype, telefone e presenciais. Dessa forma, a prestação de contas e o monitoramento das franquias se tornaram ainda mais apurados.

Para 2019 a ideia é reforçar essa estratégia e manter a conversão de franquias como atrativo principal para os franqueados.

Uma das novidades CNA para 2019 são os modelos de franquias P, M e G, ideais para cidades de pequeno, médio e grande porte, respectivamente. Os valores de investimento variam entre R$ 50 mil e R$ 350 mil e o faturamento médio de uma unidade é de R$ 95 mil.

“Com esses novos formatos pessoas que tenham uma limitação de valor de investimento vão poder ter acesso ao sonho de ter seu próprio negócio. Além disso, esses modelos são mais fáceis de serem levados a regiões distantes e municípios menores, sendo fundamentais para propagar pelo Brasil o acesso ao ensino de idiomas”, explica Eduardo.

Outras informações acerca do faturamento da rede em 2018 ainda não foram divulgadas.

Carreira e dicas sobre franchising

Eduardo Murin também contou para o Guia Franquias de Sucesso sobre sua trajetória e o dia a dia na diretoria do CNA.

“Já tinha atuado com outras redes de ensino de idiomas, mas sempre admirei o CNA. Tinha contato com profissionais que trabalhavam aqui e percebia que era uma empresa inovadora, arrojada e que tratava com respeito seus funcionários e franqueados. E tudo isso se confirmou quando me tornei um colaborador”, relembra.

Hoje Eduardo responde por toda a área comercial da rede – incluindo B2B e B2C – e dirige a expansão da rede de franquias. Seus maiores desafios são manter a gestão com uma qualidade genuína, conhecer profundamente o franqueado para criar estratégias que atendam suas necessidades, manter as franquias sempre lucrativas e garantir um serviço competitivo.

Para quem já está atuando no mercado de franchising e deseja ter uma carreira tão bem sucedida quanto a dele, o diretor dá a dica: “hoje o profissional precisa ter uma formação solida e conhecimentos profundos sobre o mercado. Antigamente a gestão das franquias era um pouco artesanal, mas isso mudou. A gestão de uma rede que deseja crescer não pode mais ser amadora.

“Por mais que utilizemos a tecnologia, é a relação humana que garante resultados com o franqueado. Para ser um profissional do franchising é preciso gostar de pessoas”

O CNA figura entre as 50 maiores franquias do Brasil, segundo levantamento da Associação Brasileira de Franchising (ABF) e recebeu pela 26ª vez o Selo de Excelência em Franchising da instituição no ano passado.

No momento, a rede tem cerca de 600 unidades e 400 mil alunos em todo o Brasil.

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