Ter sua marca reconhecida e adorada pelo público é um dos muitos desejos das franqueadoras. E a Fini, companhia espanhola de doces, chegou lá.

De acordo com uma pesquisa do Instituto Datafolha divulgada no ano passado, a Fini é a marca de doces mais amada pelos brasileiros.

Nesta edição do Franchise Insider, Patrick Ramos, Gerente Nacional de Negócios da Fini, comenta os bastidores da operação, fala sobre as novidades e estratégias da marca mais amada do Brasil.

A Fini e o mercado brasileiro

Fundada nos anos 70, na Espanha, a Fini é uma marca de doces que está presente em mais de 80 países distribuindo suas inconfundíveis gomas, balas, chicletes, marshmallows e outros doces.

No Brasil, a rede chegou há 18 anos e encontrou um mercado extremamente receptivo para seus produtos e um polo estratégico de distribuição para a América Latina.

Por conta disso, o Brasil é o único país, além da Espanha, que comporta uma fábrica da Fini. Aqui também se encontra o escritório comercial da companhia.

A relação entre a marca e o Brasil é tão positiva que a Fini detém cerca de 90% do market share quando o assunto são as balas gelatinosas.

Também é apenas por aqui que existem franquias Fini. De acordo com Patrick, isso acontece porque o índice de franqueabilidade no Brasil é excelente. Nos outros países a venda ou é feita por unidades próprias ou em lojas multimarcas.

A operação e a estrutura multicanais da Fini

Como muitas companhias, a Fini também baseou sua operação em diferentes canais de venda. Hoje, os principais são: franquias, no e-commerce, distribuição para centros de entretenimento (parques e cinemas, por exemplo), distribuição para farmácias, grandes atacados e redes de conveniência.

“Uma grande companhia é um corpo vivo. Se tiver poucos canais, é como um corpo com poucos membros. Por isso, acredito que ter vários pontos e formas de vender é fundamental.”, afirma Patrick.

Apesar de não revelar muitos dados sobre os canais, ele conta que as franquias têm uma representatividade de 2,2% nos resultados totais da companhia.

Patrick gerencia uma área que abrange os canais de franquia, e-commerce e entretenimento, e conta que quase todas as outras operações têm um gestor específico para administra-las.
Todas as segundas-feiras, os gestores analisam os resultados de cada canal e definem estratégias conjuntas e individuais para continuar atingindo as metas esperadas.
O executivo tem o auxílio de dois coordenadores e responde diretamente para a diretoria da Fini.
Dentro da estrutura organizacional, os consultores de cada região são responsáveis pela operação e também pela expansão. Cabe a eles cuidar dos franqueados que já existem e também apoiar a abertura de novos negócios.
A Fini tem cerca de 70 franquias, mas como alguns investidores têm mais de uma unidade, a marca conta com 40 franqueados. Para atender todos eles, a rede tem 4 consultores de campo que visitam as unidades a cada dois meses, em média.

“ Não criamos formas de gestão mirabolantes, nos preocupamos mais em fazer o simples, mas muito bem feito”

A Fini como franqueadora

Apesar de ser fundamental para a capilaridade e reconhecimento de marca no mercado, ter uma operação omnichannel também pode criar uma certa competitividade entre eles, principalmente do ponto de vista dos franqueados.

Mas a Fini tem algumas estratégias para que isso não aconteça. E uma das principais é ter produtos que só podem ser comprados nas franquias.

Segundo Patrick, cerca de 60% dos produtos vendidos nos quiosques são exclusivos das franquias e alguns são importados da Espanha.  Isso faz com que os franqueados percebam que, apesar de vender em outros canais, existem itens diferenciados que só podem ser comprados com eles.

O executivo também conta que a experiência de comprar a granel e ter um atendimento especializado nos quiosques atrai e fideliza o consumidor.

“Além de encontrar produtos específicos apenas no quiosque, o consumidor pode escolher uma quantidade específica de cada item e ter uma experiência mais personalizada, e isso também é um diferencial das franquias”, confirma o gerente.

Patrick acredita que o suporte e a reação de transparência que a marca tem com seus franqueados, também os deixa mais confiantes.

Segundo o gerente, uma das principais preocupações da Fini é ter uma proposta de negócio clara e alinhar as expectativas do novo franqueado com a realidade do negócio.

Para ele, é preciso que o franqueado saiba muito bem o que esperar quantitativamente e qualitativamente do negócio e que as suas concepções do trabalho estejam totalmente de acordo com o que a Fini procura.

“Negociar com um potencial franqueado é como um namoro. Precisamos nos conhecer muito bem para só depois partir para um ‘casamento’”, diz.

“Em franquias não existe garantia de sucesso. O que existe é um franqueado e uma franqueadora fazendo o melhor trabalho possível para que ambos sejam bem-sucedidos”  

Atualmente, existem 71 franquias Fini no país, mas Patrick afirma que a rede tem potencial para até 400 unidades.

As últimas inovações da marca e o que vem por aí

Uma das últimas novidades da Fini foi o seu novo quiosque. O lançamento do novo modelo aconteceu em junho, durante a ABF Franchising Expo, em São Paulo.

A revitalização teve com principais objetivos deixar o visual da unidade mais jovial, aumentar o leque de produtos que podem ser exibidos no display e também acrescentar alguns recursos tecnológicos.

Os novos quiosques contam com uma tela que, a partir de 2020, vai permitir que o consumidor interaja e utilize ferramentas de realidade aumentada para conhecer mais sobre os produtos.

A Fini também está preparando um aplicativo que vai trazer ainda mais informações sobre os produtos, divulgar promoções exclusivas e condições especiais para os clientes.

No que tange aos produtos, a marca também tem se renovado e está trazendo algumas novidades para o mercado. Uma das mais marcantes nos últimos anos foi a implementação de produtos saudáveis.

Para uma marca conhecida por vender guloseimas, pode-se imaginar que criar doces mais funcionais foi um desafio, mas Patrick conta que não. Na verdade, bastou ter empatia pelo consumidor.

“Nós observamos já há alguns anos que estava surgindo a necessidade de buscar uma maior saudabilidade nos alimentos, e nossa empatia pelo cliente nos incentivou a atender essa demanda”, relembra o executivo.

Como fruto dessa preocupação, surgiu uma vertente de produtos – hoje chamada de Linha Bem-Estar – com menos açúcar e maior incidência de vitaminas, nutrientes e outros elementos benéficos para a saúde.

A linha foi bem recebida pelo mercado e se tornou a primeira classe de balas zero açúcar recomendada pela Associação Brasileira de Odontologia.

“Somos uma rede que cresceu ouvindo o consumidor. E é por isso que temos muito interesse em descobrir a necessidade do cliente e atendê-la”

Trajetória e dicas do executivo

Patrick dedicou 24 de seus 44 anos ao mercado de varejo e franquias. Em sua trajetória, o administrador passou por redes como Blockbuster, Dia e O Boticário.

Chegou na Fini em 2017 já como gerente de negócios da operação brasileira de e-commerce, franquias e clientes especiais.

De acordo com o executivo, trabalhar com o segmento de negócios e com um produto que gosta, torna o seu dia a dia muito prazeroso e divertido: “Percebi que eu me sinto bem trabalhando com mercadorias que eu gosto. E acredito que isso faz toda a diferença em uma trajetória profissional de sucesso”.

Atualmente, Patrick divide seu tempo em desenvolver estratégias do canal de vendas na loja virtual e nas companhias voltadas ao entretenimento, e também a expansão e gestão das franquias brasileiras.

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