Para muita gente, dar o primeiro passo no mundo do empreendedorismo pode parecer complicado. As opções são variadas: é possível abrir um negócio próprio, ingressar no franchising ou no sistema de marketing multinível. Todas as opções têm seus prós e contras, e dependem do perfil do futuro empreendedor, capital disponível, sonhos, projetos pessoais e profissionais, expectativas para atuação no mercado.

Nesta matéria, abordamos as relações e diferenças entre franquia e marketing multinível, além de diferenciar esses dois modelos dos sistemas de pirâmide monetária.

O que é marketing multinível?

O marketing multinível até que se parece que com a venda direta, mas faz parte de um processo um pouco mais complexo. Na venda direta o empreendedor revende um produto, comprado de uma marca a preço de atacado. Já no modelo multinível, existem mais opções de geração de renda para o empreendedor.

De acordo com a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), a pessoa que escolhe ingressar no modelo multinível trabalha com a margem dos produtos que comercializa diretamente, e também pode indicar outras pessoas para ingressarem no negócio, como revendedores, criando uma rede de empreendedores. A ABEVD afirma que neste modelo o revendedor ganha uma porcentagem nas vendas realizadas por todas as pessoas indicadas por ele, direta ou indiretamente.

Marketing multinível versus modelo de pirâmide

A advogada especialista em redes de negócios e contratos, Taís Kurita, explica que o marketing multinível é definido por um sistema de distribuição, ou forma de marketing, que movimenta bens e serviços do fabricante para o consumidor através de uma rede de contratantes independentes.

“Já as pirâmides monetárias são sistemas que movimentam facilmente altas quantias, sem que seus participantes tenham que efetivamente trabalhar. Tais sistemas são condenados, posto que não há, segundo definições, forma de sustentar os ganhos sem atingir um ponto de saturação, que, uma vez atingido, rui todo o sistema, prejudicando todos os níveis inferiores”, acrescenta a especialista.

É comum que muitas pessoas confundam o marketing multinível – ou marketing de rede, como também é conhecido -, com os esquemas de pirâmide monetária. Entretanto, os conceitos são diferentes e a pirâmide é ilegal. A Lei 1521/51 sobre crimes contra a economia popular criminaliza a conduta de arregimentar pessoas com fim de obter ganhos de forma ilícita, como acontece nos esquemas de pirâmide.

O artigo 2º da Lei 1521/51 é claro: “São crimes desta natureza: IX – obter ou tentar obter ganhos ilícitos em detrimento do povo ou de número indeterminado de pessoas mediante especulações ou processos fraudulentos (“bola de neve”, “cadeias”, “pichardismo” e quaisquer outros equivalentes)”.

Kurita reforça que as redes de negócio construídas sob os moldes do marketing multinível se diferenciam bastante do esquema de pirâmides.

Derivado das vendas diretas, o marketing multinível forma um sistema de rede e tem se consolidado no cenário econômico atual. A globalização alterou a dinâmica econômica do mundo e, por isso, as empresas começaram a desenvolver o marketing multinível como forma de criar vínculos de fidelização com os clientes.

De acordo com Kurita, no marketing multinível existe, obrigatoriamente, o ganho pela venda de produtos e os membros que compõem a rede exercem funções de trabalho. “Como é o caso de marcas consagradas em seus mercados, com a Herbalife, por exemplo. Nas pirâmides, ao contrário, a intenção é apenas a de ganhar dinheiro, sem que haja um esforço produtivo para tanto”, esclarece a advogada.

Esse sistema propõe uma remuneração em níveis, de forma que todos os que ingressam nele possibilitam ao nível superior uma remuneração em razão de seu ingresso e/ou de seu faturamento. A remuneração serve também como motivação para que novos ingressantes sejam captados.

“É preciso tomar cuidado para formatar o negócio de maneira a não configurar ou simular esquema de pirâmide, porque a Justiça já condenou empresas que praticaram tal crime visando ao lucro fácil”, alerta Kurita.

Franquias versus marketing multinível

De acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), o sistema de franchising atua licenciando um modelo de operação para ser copiado por outros empreendedores, em unidades franqueadas. Os empreendedores, então, abrem as unidades e comercializam produtos e serviços autorizados pela marca e com o mesmo know-how, tecnologia e qualidade.

É um sistema que beneficia ambos lados: para a franqueadora, se trata de uma oportunidade de ampliar a participação no mercado e também nas regiões geográficas, além de aumentar a receita, sem precisar fazer investimentos significativos. Para o empreendedor que se torna franqueado, se trata de uma oportunidade de beneficiamento através de uma marca já testada no mercado, com maturidade para atuação e capaz de transferir know-how completo.

A ABF explica que o direito de uso da marca é garantido pelo pagamento de taxas, como a taxa de franquia e royalties. Para dar início a uma unidade franqueada, é preciso que o empreendedor faça um investimento inicial para adquirir infraestrutura necessária e assegurar manutenção e identidade visual e gerenciamento da unidade. O empreendedor fica à frente de seu próprio negócio, mas precisa cumprir o contrato de franquia, que determina algumas premissas que o franqueado precisa seguir para continuar associado à marca.

Segundo Thaís Kurita, é possível formatar um sistema de marketing de rede através da Lei de Franquias quando a principal atividade é a revenda de produtos e a secundária e eventual é a arregimentação de pessoas. “Não há, por assim dizer, qualquer vedação para que a franquia seja a veste do sistema, desde que não haja fraude no seu modo de operação”, aponta a advogada.

A Lei de Franquias permite que a remuneração também se dê de forma indireta, o sistema de marketing multinível é completamente aplicável. Segundo o documento:

“Art. 2º Franquia empresarial é o sistema pelo qual um franqueador cede ao franqueado o direito de uso de marca ou patente, associado ao direito de distribuição exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou serviços e, eventualmente, também ao direito de uso de tecnologia de implantação e administração de negócio ou sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, mediante remuneração direta ou indireta, sem que, no entanto, fique caracterizado vínculo empregatício.”

Kurita explica que os modelos de franchising e de marketing multinível são bastante diferentes. Ambos comercializam produtos ou serviços, mas o franchising segue uma padronização determinada pelas redes franqueadas e possui maior chance de sobrevivência ao mercado – taxa de mortalidade em franquias é pequena, de apenas 3%, contra 23% de empreendimentos tradicionais.

O marketing multinível expande através de uma rede de pessoas, enquanto o franchising foca o crescimento em unidades e, por isso, o investimento em franquias costuma ser maior por trabalhar diretamente no varejo e, em muitos casos, com pontos comerciais.

Thaís Kurita comenta que não sabe responder se o marketing multinível é ou não um bom negócio. “Assim como não saberia dizer se uma cafeteria, escola de idiomas ou clínica médica o são, porque há muitas variáveis que fazem o sucesso de um negócio, como a localização dele, o perfil do franqueado operador e as características da própria franqueadora. O que posso afirmar é que, se o franqueador quer partir para esse caminho, ele é possível, permitido legalmente e deve ser previsto dentro das condições que já citei: pelos ganhos obtidos por meio do trabalho”, finaliza a advogada.

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