De acordo com um levantamento realizado pelo Guia Franquias de Sucesso, a pandemia mudou os planos de 77% dos brasileiros que pretendiam investir em franquias em 2020.
Em maio, época em que o estudo foi realizado, 54,8% afirmaram que iriam esperar algum tempo para retomar as negociações e 38,1% admitiram que a crise reduziu o orçamento que tinham disponibilizado para a franquia.
Agora, meses após a fase mais crítica da quarentena, e com a reabertura do comércio avançando, as redes de franquias precisam encontrar formas de recuperar o contato com os leads que ficaram inativos durante esse período e avaliar a possibilidade de conversão.
Recuperar um lead que se desconectou da franqueadora não costuma ser uma tarefa simples, principalmente em uma fase que ainda é de instabilidade.
Mas, repensando a estratégia, sua franqueadora pode encontrar novas maneiras de fechar negócios com contatos que já estavam em negociação e acelerar a expansão neste momento de retomada.
A seguir, destacamos alguns passos importante que podem fazer a diferença para reengajar e converter leads.
Reavalie suas estratégias
A crise mudou drasticamente vários fatores que são pertinentes para a expansão de franquias.
O comportamento e as necessidades do consumidor final foram transformados; as prioridades, temores e poder de investimentos dos candidatos mudaram e as dinâmicas de trabalho nas franqueadoras também estão diferentes.
Com esse novo cenário, é fundamental reavaliar as estratégias de expansão. Nesse sentido, cabe às franqueadoras ajustar o perfil de franqueado, as praças, os valores e até mesmo os modelos de negócio para se adequar ao cenário do pós-crise.
Somente quando estiver certo de que sua operação está totalmente ajustada para esse novo momento será possível dar o próximo passo para reativar e converter os leads.
Encontre caminhos para a reconexão
Para se reconectar com o lead inativo, dois pontos são importantes: entender em que ponto e por que a comunicação foi perdida e descobrir de que forma é possível estabelecer um novo contato.
Muitas vezes, é importante se apresentar novamente, lembrar o lead sobre em que estágio a negociação foi pausada e pontuar os aspectos do negócio que estavam sendo discutidos na época.
Essa também pode ser uma oportunidade para contar sobre as mudanças que a franqueadora fez desde o último contato, mostrar como estão driblando a crise e também de perguntar se ele ainda gostaria de continuar a conversa.
Vale frisar que essa é uma etapa de reconexão e de relacionamento, não de vendas. Por isso, a estratégia deve priorizar a recuperação do contato, e não de fazer uma oferta.
Saiba quando desistir
Em alguns casos, um lead inativo não vai retornar o contato com a franqueadora por diversos motivos.
Pode ser que ele tenha desistido de investir em uma franquia, ou tenha encontrado um outro negócio mais atrativo nos últimos meses.
Mas, independente da razão, é importante que a franqueadora identifique quando não há mais oportunidades para explorar e é necessário partir para o próximo.
Uma prática que pode ser adotada nesses casos é o breakup email, uma mensagem que notifica o destinatário de que a franqueadora não vai enviar novas comunicações, mas que está à disposição caso ele deseje retomar a conversa em algum momento.
Capriche na nutrição dos leads
Caso o candidato demonstre interesse em seguir com a comunicação, a próxima etapa é trazer o lead de volta para um ciclo de nutrição, ou seja, oferecer uma sequência de conteúdos para educa-lo e aproximá-lo de uma conversão.
Mas atenção: os próximos contatos com um lead que estava inativo devem ser muito estratégicos e focados em temas que são realmente interessantes para ele neste cenário de retomada.
Falar sobre como o franchising está se recuperando da crise, mostrar que existem táticas para driblar os efeitos de períodos desafiadores e dar dicas de como empreender no pós-pandemia são alguns assuntos que podem interessar.
Deixe o time comercial trabalhar
Quando estiver se aproximando do final da trilha e, já tendo demonstrado interesse em retomar a negociação, é hora de entregar o lead para o time comercial.
Nessa hora, ter algum tipo de condição especial pode ser uma boa estratégia. Pode ser um desconto na taxa de franquia por tempo limitado, um bônus ou uma carência para os pagamentos, por exemplo.
E caso seja necessário fazer algum tipo de reunião, o ideal ainda é optar pelas videoconferências – que são a forma mais prática e segura, neste momento.
Viu, só? Com uma boa estratégia e foco em relacionamento, reconquistar leads perdidos durante a pandemia é possível e pode ser um ótimo caminho para impulsionar a expansão de franquias na retomada.
