A Linx é uma das poucas empresas que consegue ter uma visão bilateral do mercado de franchising: além de ser fornecedor de soluções tecnológicas para o varejo, inclusive redes de franquias, também atua como franqueadora.
Nesta edição do Franchise Insider, Cristiano Gregorius, diretor de canais da Linx, revela as estratégias de expansão que levaram a companhia a conquistar um market share de 41,3% e se tornar líder no mercado de softwares de gestão.
A importância das franquias Linx
Ser franqueador e prestar serviços para franquias é uma posição privilegiada, já que permite que a companhia possa observar o mercado de uma forma mais analítica e ainda colher os frutos de um segmento tão promissor quanto o do franchising.
Aliás, tão promissor que com apenas 4 anos de operação, as franquias são responsáveis por cerca de 40% dos resultados comerciais da Linx. Nesse mesmo período o número de franquias saltou de 40 para 180 unidades. “Hoje os nossos franqueados são fundamentais! Por meio deles temos a possibilidade de ter maior capilaridade e mais proximidade com nossos clientes finais”, conta Cristiano.
O executivo explica que por ter uma estrutura tão robusta, a matriz muitas vezes não consegue atingir diretamente negócios de pequeno porte ou que estão em regiões mais afastadas dos grandes centros comerciais. Já os franqueados, que dispõem de uma operação mais enxuta, têm mais facilidade para localizar e prospectar esses clientes.
A expansão por franquias também foi um movimento calculado para que a empresa pudesse lidar com mais tranquilidade com a crise econômica viva pelo país desde 2013. Em um momento em que era necessário ganhar novos mercados para continuar crescendo, as franquias eram as melhores opções.
“A possibilidade de atender perfis de clientes que não conseguíamos absorver só foi possível através das franquias. A nossa estrutura de canais é a principal responsável pela Linx continuar crescendo mesmo em anos difíceis para a economia.”
Essa expansão por franquias também exigiu algumas mudanças internas. Apesar de já ter mais de 30 anos de atuação no mercado, a Linx precisou rever seus processos e buscar maneiras de transmitir seu know-how para os franqueados.
A forma que encontraram para isso foi criar uma diretoria de canais que lida diretamente com as franquias. Em 2015, quando a expansão começou, a equipe contava com 5 pessoas. Atualmente são 30 profissionais – chamados de executivos de canais – focados em acompanhar o desenvolvimento das franquias e capacitá-los para atender o cliente final da mesma forma que a matriz.
Verticalização como forma de potencializar resultados
A Linx incentiva os seus novos franqueados a escolherem uma única vertical de negócios para atuar – como vestuário, materiais de construção ou e-commerce, por exemplo.
Cristiano explica que como o portfólio de soluções é muito grande e o volume de clientes potenciais também, essa é uma maneira de garantir uma assertividade maior. “Dessa forma, o franqueado consegue focar seus esforços e se especializar em um nicho de mercado”, confirma.
Depois de algum tempo o franqueado pode escolher atuar também em outros segmentos. Mas, para isso, ele precisa desenhar um novo plano de negócios e desenvolver novas estratégias.
Apesar dessa possibilidade, o diretor revela que os franqueados mais bem-sucedidos costumam ser aqueles que trabalham apenas com uma vertical, porque se tornam especialistas e ganham maior notoriedade no ramo.
“O franqueado pode trabalhar com uma vertical, mas contar várias soluções em seu portfólio. Dessa forma, ele oferece um serviço completo e especializado.”
A seleção e atuação dos franqueados
A Linx é bastante rigorosa com a seleção e o acompanhamento do trabalho dos seus franqueados.
A franqueadora busca pessoas que tenham conhecimento de varejo e de tecnologia, capacidade para formar e gerir equipes e estejam em uma das áreas que a companhia entende que são boas praças para a expansão.
No dia a dia, o trabalho dos franqueados é, principalmente, mapear potenciais clientes, elaborar estratégias para prospecta-los e apresentar as soluções da Linx. Com o negócio fechado, o franqueado também passa a ser responsável por garantir a implementação dos recursos e atualizar o cliente sobre as novas soluções que a marca disponibilizar.
Os líderes das franquias contam com os executivos de canais para apoiá-los nas estratégias de prospecção e ajudá-los a superar desafios que podemos aparecer no dia a dia da operação, principalmente nos primeiros meses.
“A fase inicial é a mais difícil para o franqueado. Nossa responsabilidade como franquia é dar suporte para que ele amadureça rápido e consiga chegar no ponto de equilíbrio mais facilmente”, diz Cristiano.
“Nós não queremos ter milhares de franquias, mas franqueados robustos e bem estruturados para atender com excelência o mercado no qual estão inseridos.”
Inovações e a diversificação de soluções
Cristiano comentou que algumas inovações e novidades no portfólio de soluções da Linx também têm contribuído bastante para o crescimento do negócio, e uma das mais importantes foi o Linx Pay Hub.
O Linx Pay Hub é um pacote de soluções que agilizam a gestão financeira e descomplicam o pagamento. Atualmente engloba o Linx Pay, que oferece um ecossistema de recursos online e offline que permite fazer conciliações, antecipações de pagamentos, registrar recorrências e muito mais. Há ainda o Shopbit, um sistema que facilita o controle de estoque, unifica as ferramentas de controle financeiro e monitora ações e campanhas.
Cristiano explica que essas ferramentas ajudam a complementar o portfólio de soluções da Linx no que diz respeito à gestão de finanças e contabilidade. Além disso, são sistemas que podem ser aplicados em praticamente qualquer uma das verticais de atuação da companhia.
“Soluções como essas nos tornam muito mais do que um provedor de sistemas de venda. Mas uma empresa que leva soluções offline e online que melhoram os resultados das redes de franquias.”
Ele ainda conta que as franquias são os principais meios de divulgar e implementar inovações como essas, já que elas funcionam muito bem para pequenas e médias empresas que ainda não profissionalizaram o departamento financeiro.
Atualmente, a Linx Pay Hub representa cerca de 13% da receita recorrente da marca. Mas a Linx também conta com soluções específicas nas áreas como ERP, fiscal, tributário, fidelização, PDV, gestão mobile, infraestrutura e TI.
Mercado e aquisições: a importância das compras estratégicas
Desde 2008 a Linx tem investido em adquirir empresas dos segmentos relacionados à tecnologia e ao varejo. As empresas que geram maior interesse são aquelas que desenvolvem soluções para segmentos específicos – como drogarias, vestuário e eletrônicos – e têm um modelo de negócio parecido com o da Linx.
Cristiano explica que a aquisição de empresas é baseada em duas estratégias: melhoria de portfólio e capilaridade. Essas companhias agregadas trazem um know-how que ajuda a Linx a oferecer soluções ainda mais específicas e eficientes e, com isso, conquistar novos clientes.
Mas as vantagens das aquisições não param por aí. “Algumas marcas que chegaram também já tinham expertise em franchise e, com isso, o nosso modelo de franquias também acaba evoluindo”, conta Cristiano.
Ele detalha que novas práticas de gestão, ferramentas de comunicação e táticas de relacionamento são algumas das estratégias que a rede pode “importar” das empresas que adquire.
O diretor também conta que as aquisições são vistas com bons olhos pelos franqueados porque tanto o know-how adquirido quando as novas soluções que as empresas trazem contribuem com os resultados das franquias.
Em 2018, por exemplo, foi a vez da Único Sistemas se integrar à Linx. Como resultado dessa fusão, as soluções de comportamento (principalmente engajamento, fidelidade e atendimento ao cliente), que eram especialidades da Único, passaram a fazer parte do portfólio de serviços que o franqueado oferece.
“Com as aquisições, há duas vantagens para os franqueados: o nível de serviço melhora e o faturamento também, porque ele passa a ter mais um serviço em seu portfólio.”
Apesar disso, absorver o conhecimento e as inovações das empresas incorporadas à Linx e transmiti-las para os franqueados ainda é um dos desafios do executivo.
Ele explica que é papel da franqueadora municiar o franqueado com informações sobre as novas tecnologias e serviços. E a rede faz isso com treinamentos e capacitações constantes para que ele possa orientar os consumidores sobre as soluções inovadoras que traz para o mercado.
Carreira e metas para 2019
Cristiano tem mais de 15 anos de atuação em canais, passagem por algumas gigantes da tecnologia e um MBA em gestão de franquias. Por conta dessa bagagem, a vaga de diretor de canais caiu como uma luva para ele.
“Era o momento certo. Eu fui contratado em 2015, no mesmo momento em que a estratégia da Linx passava pela implementação de franquias de tecnologia”, relembra. E completa: “Estou muito feliz aqui e credito que contribuí bastante com crescimento de números e resultados”.
Atualmente, cabe a Cristiano supervisionar a operação, avaliar oportunidades e resultados das franquias e também participar da criação de estratégias para expansão no Brasil e na América Latina.
“Para 2019, o mais estratégico no escopo da minha atuação é a expansão. Estou focado em levantar quais praças têm presença ou carência das soluções que oferecemos e avaliar o nosso desempenho nos mercados em que atuamos”, explica o executivo. De acordo com ele, com essas informações, seu objetivo é desenhar o plano de expansão ideal para atender melhor os clientes Linx nos próximos anos.
Tendências e dicas sobre franchising
Como profissional do universo de franquias, Cristiano também comentou algumas tendências que tem percebido mercado.
Ele acredita que, neste ano, as franquias mais tradicionais deverão investir em modelos diferentes e inovadores e que deve haver uma popularização de negócios que trabalham tanto com produtos quanto com serviços.
No caso dessa última tendência, prevê que muitas franqueadoras que atuam com a prestação de serviços vão passar a participar também do varejo. Da mesma forma, os negócios que já comercializam produtos devem incluir serviços para melhorar ainda mais a experiência de seus clientes.
Cristiano ainda dá uma dica para quem está atuando no mercado de franchising: praticar a empatia. Ele afirma que os profissionais que têm sucesso no mercado são aqueles que procuram entender o ponto de vista do franqueado e desenvolver estratégias pensando nas franquias.
“Para ser um bom profissional nesse mercado você precisa primeiro entender que o seu cargo e a sua carreira só existem por causa do franqueado.”
No momento, a Linx conta com 13 filiais no Brasil e em 7 países da América Latina. Até o final do ano a companhia pretende somar 230 franquias à sua rede de canais.
