O funil de vendas se popularizou muito nos últimos anos como uma das mais fiéis representações do processo de vendas da maioria das empresas. Setores de comunicação, do marketing à assessoria de imprensa, o modelo é eficiente para compreender a venda, e como agir em cada estágio dela.
Entretanto, a maioria das unidades de franquias tenta aplicar esse conceito a seu processo de captação e vendas, mas não sabem bem se obterão sucesso, ou mesmo se ele se aplica de forma eficiente a esse modelo de negócio, que tem suas particularidades.
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Não é que a metodologia não se aplique, ou mesmo que a empresa não se encaixe. A questão tem mais a ver com outros aspectos que listarei abaixo:
1. Adaptar-se ao diferente: o mercado é diverso. Empresas trabalham em ramos diferentes e tem consumidores diferentes. Apesar de o funil ter etapas genéricas é preciso adequar isso ao seu mercado específico, considerando suas idiossincrasias. Etapas mais longas, mais etapas, o processo lógico está ligado a cada negócio e tem que ser usada como reflexo dele. No caso da franquia há de se respeitar, por exemplo, diretrizes que venham da matriz, ou um alcance regional na aplicação de táticas de captação.
2. Pouca compreensão dos processos: por ser uma franquia, muito se conta com o que é passado de instrução da franqueadora. Porém, isso não quer dizer que cada unidade não precise de um processo de vendas estruturado para seu mercado alvo. A medição de sucessos e falhas, assim como ajustes, são feitas aqui. O funil começa como reflexo desses dados, e depois se torna estratégia. É preciso conhecer sua empresa como ninguém para que durante toda a jornada do cliente pela venda, se colete informações úteis para garantir fechamentos no próximo estágio.
3. Qualificação: a captação de leads já é uma filtragem. Não é qualquer estranho na rua que pode ser seu cliente. Ele deve atender a algumas especificações e por isso só entrar no funil, não por mostrar interesse, mas por se encaixar no seu target. Não adianta vender para o público errado e esperar que ele converta. Não adianta ser genérico demais na captação, mesmo que seja um padrão da franqueadora. Não se pode quebrar o padrão, mas há certa liberdade para agir em cima do perfil do cliente.
4. Relacionamento: a construção do relacionamento é tudo. Atrair clientes é fácil, mas mantê-los é trabalhoso e exige interação. Cada cliente, seja ele pessoa física ou jurídica, é uma pessoa, e dar uma atenção pessoal e direta, interativa, é o que mantêm a entrada e reentrada no funil de vendas.
5. Análise de dados: quando se coleta dados entre as etapas é possível compreender o cliente a fundo. Isso te permite uma relação mais próxima e certeira quando for ofertar outro produto, reinserir o cliente no funil para tentar de novo, ou mesmo segurá-lo no pós-venda.
6. Comunicação: talvez seja o mais importante dos pontos aqui abordados. Muitos acham que a comunicação se dá apenas quando o cliente entra no funil, quando ele é impactado pela primeira vez. Isso não é verdade. Ele está constantemente sendo impactado, o diálogo deve ser constante. E mais, em tempos de internet, a decisão dele parte em muito da relação que ele tem com o que o Google e as pessoas têm a dizer sobre a empresa, por isso o relacionamento positivo, incluindo os não clientes, te garante boa imagem que mais tarde é fator de confiabilidade e convencimento do cliente que ainda está no funil. Não é porque a venda não foi ou não fechada que o cliente realmente deixou o funil, ele ainda está ali, conectado à experiência da lida com sua empresa.
Essas regras se aplicam a qualquer tipo de empresa. Talvez dê um pouco mais dá trabalho na lida burocrática que se tem com as franquias, mas o funil serve tão bem quanto para qualquer outra organização.
O segredo está em compreender como funciona seu mercado e as características da sua franquia, criando uma ponte entre ambos para aí sim montar a SUA estratégia de funil de vendas. Lembre-se, ele é uma ferramenta, mas quem dita o uso é o gestor, e isso faz toda a diferença.
