Ter uma base cheia de leads e não conseguir retorno ao entrar em contato pode ser desanimador. Se isso está acontecendo com você, é hora de repensar suas estratégias de abordagem.
A captação de leads, para atrair os candidatos certos para a sua franquia, é um grande desafio. E esse é só o primeiro passo: por maior que seja o interesse do lead ao se cadastrar para receber mais informações sobre a sua franquia, a forma com que você aborda esse contato é crucial para transformar o cadastro em um negócio fechado de fato.
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A média de conversão no franchising é de 1% – ou seja, uma franquia vendida para cada 100 contatos feitos. É importante ter clareza desse cenário para encará-lo de frente, buscando as melhores formas de converter seus leads em franqueados.
A melhor forma de fazer com que alguém te responda é passar uma mensagem que faça sentido para aquela pessoa. Para isso, é fundamental saber diferenciar cada tipo de pessoa que se conecta com a sua marca.
Entendendo os tipos de leads
Quando um novo lead chega na sua base, antes de tomar qualquer ação é importante verificar uma questão decisiva para a escolha da abordagem mais assertiva: qual é o perfil desse lead?
Com uma diferenciação básica do tipo de lead já é possível seguir com uma estratégia mais alinhada ao perfil daquele candidato, basta observar qual é o interesse desse lead. Sua base tem dois tipos de perfis: leads que se cadastraram especificamente com interesse na sua marca, e leads que se cadastraram com interesse no seu segmento.
Os leads específicos, que se cadastraram com interesse na sua franquia, são leads quentes. Essas são pessoas que já consumiram informações sobre a sua marca, leram sobre o negócio e já estão familiarizadas com a sua franquia. Isso quer dizer que esses são leads mais qualificados, com mais chances de se tornarem franqueados.
Já os leads segmentados, que se cadastraram com interesse no seu segmento, ainda não estão tão maduros, são leads mais frios. Essa lista contém pessoas que ainda não se decidiram por uma marca específica e que estão em um estágio mais inicial de pesquisa, buscando conhecer melhor o segmento. Pode ser que o interesse desse lead não esteja direcionado exatamente para o nicho com o qual você trabalha – alguém com interesse em franquias de serviços, por exemplo, pode estar buscando por redes na área de limpeza, de assistência técnica ou no ramo financeiro.
O momento em que esses dois tipos de leads estão na trajetória de decisão é totalmente diferente. Portanto, é fundamental separá-los para direcionar o melhor tratamento para cada um.
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Foco nos leads mais qualificados
Depois de diferenciar bem os leads, é hora de partir para a ação. Aqui, a melhor estratégia é focar sua atenção nos leads específicos da sua marca – afinal, essas pessoas já declararam interesse na franquia e, assim, têm mais chances de responder positivamente ao seu contato.
A primeira coisa a se considerar nesse caso é o tempo de retorno. O ideal é entrar em contato com um lead específico rapidamente – quanto mais próximo o contato for do momento em que o cadastro foi realizado, melhor. Dessa forma, você consegue atingir a pessoa enquanto as informações ainda estão “frescas” e o contato vai estar mais preparado para falar do assunto.
Outro ponto importante é o modo como esse contato será feito. Para esses leads mais quentes, a melhor opção é fazer um contato por telefone.
Ainda que e-mail e Whatsapp sejam ferramentas bastante interessantes para trabalhar o relacionamento com os leads, é preciso ter em mente que, cada vez mais, as pessoas recebem muitas informações através desses canais. Assim, o seu contato pode acabar passando batido no meio de outros conteúdos – mesmo um lead bastante interessado pode perder a mensagem e não dar retorno.
Já por telefone você consegue fazer um contato mais próximo e personalizado, garantindo que o lead vai, de fato, receber a sua proposta.
Como essa pessoa já demonstrou interesse pela sua marca, a abordagem pode ser mais direta e você pode começar falando mais sobre o negócio, aprofundando detalhes e tirando possíveis dúvidas do candidato.
O que fazer com os leads segmentados?
Apesar dos leads que se cadastraram com interesse no segmento serem mais frios não quer dizer que você não possa trabalhar com eles. Mesmo com um potencial de retorno menor, esses contatos podem ser maturados para, no futuro, se tornarem leads qualificados.
Nesse caso, o e-mail pode ser uma ótima estratégia para criar ciclos de nutrição, que vão preparar o contato e guiá-lo no processo de decisão. Dados da Strategic IC apontam que negócios que trabalham com a nutrição de leads fazem 50% mais vendas do que aqueles que não usam essa estratégia.
Aqui, a abordagem deve ser mais cuidadosa. Lembre-se que esse é um contato que ainda está em uma fase mais inicial de pesquisa e, possivelmente, ele ainda não sabe nada sobre a sua franquia. Um contato mais direto, como o que você direciona ao lead específico, pode acabar afastando o lead segmentado. O ideal é dar um passo atrás e começar de uma forma mais introdutória.
Por exemplo: ao invés de agradecer pelo interesse na marca, como você faria com um lead específico, você pode dizer que, como a pessoa demonstrou interesse por franquias de alimentação, sua franquia de cafeteria é uma opção bacana nesse mercado. Apresente sua marca, conte sobre os modelos de negócio e tenha em mente que esse lead está tendo um primeiro contato com a sua rede.
O retorno, nesse tipo de lead, pode não vir rapidamente. O tempo de maturação e decisão de um lead que ainda está pesquisando o setor é mais longo do que um lead que já está pronto para se aprofundar em uma marca específica. Leve isso em conta na hora de abordar esses contatos.
➥ Saiba mais sobre como qualificar seus leads.
Case de sucesso: Valor Franchising
Atuando na expansão de diversas redes de franquias, a Valor Franchising vem conquistando bons resultados por meio de um tratamento cuidadoso com os leads captados.
A empresa recebe leads específicos de cada uma de suas marcas, além de leads de vários segmentos do franchising, conforme as redes que atende. Parceira do Guia Franquias de Sucesso, a Valor anuncia atualmente oito marcas no portal e recebe leads específicos e segmentados diariamente.
De acordo com Clessius Tancredo, diretor executivo da Valor Franchising, o primeiro contato feito com os leads recebidos é através de e-mail. “Enviamos, primeiramente, um e-mail de apresentação, com um texto bem montado conforme técnicas de persuasão e frases que ajudem a chamar a atenção do lead. O objetivo deste email não é apresentar detalhes da marca, mas sim falar dela de uma forma resumida, que chame a atenção do candidato”, explica Clessius.
Além do texto resumido e de uma apresentação em slides sobre a marca, o e-mail, que é enviado a todos os leads captados, também inclui o link para um formulário de qualificação. Esse formulário é o que vai aprofundar o conhecimento da franqueadora no candidato, pedindo informações como experiência e detalhes sobre o potencial de investimento.
O preenchimento do formulário mais detalhado indica também que o lead está pronto para dar mais um passo na negociação. Aqui, a Valor envia aos candidatos informações mais precisas – Circular de Oferta da Franquia, minuta de contrato, apresentação mais completa. Em seguida, o consultor de expansão responsável já pode marcar entrevistas por Skype, prosseguindo com a negociação e tirando dúvidas.
Distinção de leads na prática
Apesar de seguir essa estrutura no tratamento de todos os leads que entram em sua base, a Valor Franchising faz uma distinção importante entre os tipos de leads para aproveitar melhor cada um.
Para os leads específicos, o envio do e-mail de apresentação é um primeiro passo, mas não é a única ação desse início de relacionamento. “Aí é que está o pulo do gato: não ficamos esperando o retorno desse e-mail com o formulário preenchido. Entramos em contato por telefone e Whatsapp com os leads específicos assim que enviamos o primeiro e-mail”, conta Clessius. Por meio desse contato mais próximo, o consultor também faz uma rápida apresentação e solicita o preenchimento do formulário para evoluir a negociação.
Já para os leads segmentados, o primeiro contato para no envio do e-mail de apresentação. Nesse caso, a empresa só evolui o processo de negociação da franquia quando esse lead se qualifica – ou seja, quando preenche o formulário com mais informações, declarando seu interesse na marca específica.
Clessius esclarece: “adotamos essa técnica para não aborrecer o lead. A gente sabe que esse lead vai receber, além da nossa apresentação, o contato de uma série de outras marcas; então, entramos em contato apenas quando ele se torna qualificado”.
De acordo com o especialista, a partir do momento que o lead é qualificado até a finalização da negociação e fechamento de um contrato, o processo dura, em média, de 20 a 40 dias.
“O consultor responsável pela negociação precisa saber o momento certo de bater o martelo: se a negociação for conduzida pelo candidato, muitas vezes o processo dura meses. É preciso saber a hora de fechar e conduzir para a assinatura do contrato”, avalia Clessius.
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