Você tem uma base cheia de leads e já criou conteúdos e materiais para nutrir esses contatos e transformá-los em franqueados. Ótimo – com isso, sua franquia está muito próxima de uma estratégia de expansão de sucesso. Agora, é preciso prestar atenção a um outro detalhe: como você está segmentado a sua base de contatos?

A segmentação nada mais é do que separar os contatos em grupos, dividindo-os conforme uma categoria ou característica específica. A ideia é bastante simples, mas faz toda a diferença na hora de começar a trabalhar de fato com esses contatos. Afinal, por meio de uma boa segmentação é possível abordar cada contato com uma forma de comunicação mais adequada, aumentando as suas chances de acertar o alvo e fechar negócio.

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Quer um exemplo? Imagine que você tem uma rede de franquias de alimentação e que está em busca de novos franqueados na região Nordeste. Sua base de contatos, porém, conta com leads de diferentes estados e com diversas possibilidades de investimento. Nesse caso, não vale a pena trabalhar com as mesmas estratégias de abordagem e nutrição para todos os contatos da sua base.

Telefonar para um lead do Paraná, por exemplo, vai fazer apenas com que você perca o tempo e a energia que poderia direcionar a um candidato que tem potencial real de se tornar um franqueado. No entanto, se a rede pretende expandir para a região Sul no futuro, manter esse lead na sua base é uma boa ideia e você pode pensar em formas de nutrir esse contato de uma forma diferente.

Por melhor que seja o conteúdo que você preparou para enviar por e-mail, por melhor que seja o contato telefônico a sua equipe comercial: as ações só serão realmente efetivas se forem direcionadas aos contatos certos.

A segmentação da base permite que você atinja os contatos certos com as estratégias de comunicação mais adequadas para seus objetivos e o momento em que cada lead se encontra no processo de compra.

A Ascend2 apurou em pesquisa que 51% dos profissionais de marketing consideram a segmentação de listas de contatos a forma mais eficaz de personalização de e-mails. Já segundo uma pesquisa da Econsultancy, 83% das empresas utilizam pelo menos uma forma de segmentação básica de e-mails.

Dito isso, adotar uma estratégia de segmentação para os leads da sua franquia é fundamental para otimizar o processo de expansão da rede. A seguir, você confere algumas dicas de como segmentar sua base e que tipos de ações e conteúdos podem ser trabalhados com cada tipo de lead.

O que é preciso para segmentar a base de contatos?

Para segmentar sua base você precisa de informações sobre os leads. Afinal, é com base nos dados que você tem de cada contato que se torna possível separá-los em grupos com características comuns. Quanto mais informações você tem sobre um lead, mais fácil fica classificá-lo e pensar em qual a melhor forma de falar com essa pessoa.

Se nos seus cadastros você capta apenas nome e e-mail, a segmentação se torna uma tarefa mais complexa. Isso porque, logo de cara, você não vai conseguir fazer nenhuma distinção entre esses contatos. Nesse caso, uma alternativa é enviar os mesmos materiais de nutrição para toda a base e fazer a segmentação conforme as interações que esses leads tiveram com os e-mail recebidos. Por exemplo: coloque em uma mesma lista todos os contatos que estão abrindo e clicando nos seus e-mails; em outra, todos aqueles que não têm demonstrado interesse no seu conteúdo. Assim você já sabe quem está mais propenso a fechar negócio.

Além dos formulários de cadastros para entrada do lead na base, você pode usar fichas de qualificação para aprofundar seu conhecimento sobre quem já faz parte dos contatos. Enviando por e-mail formulários mais detalhados a serem preenchidos pelos leads, você vai conseguir captar mais informações sobre eles e afunilar melhor a segmentação.

Segmentando por origem

Você provavelmente não está captando leads em um único lugar, certo? Os contatos de interessados na sua franquia podem vir do próprio site da sua marca, de campanhas de links patrocinados, de portais especializados em franquias, de redes sociais, de eventos e feiras de franquias.

Segmentar os leads pela origem, portanto, é uma boa estratégia. Além da origem já ser um indicativo da qualidade do lead, organizar os contatos dessa forma ajuda a manter um controle de resultados de cada ação de geração de leads, o que contribui para avaliar o que está funcionando melhor para sua rede.

Segmentando por interesse

O interesse do lead é um dos filtros mais importantes que você pode usar para segmentar a sua base de contatos. Com base nessa informação, é possível planejar a melhor primeira abordagem, algo crucial para não perder tempo nem acabar “espantando” algum contato.

Leads cadastrados especificamente com interesse na sua marca devem ser separados de leads mais gerais, interessados no seu segmento de atuação, por exemplo. É importante manter essas duas listas bem diferenciadas e trabalhar com ações diferentes para cada perfil.

Os contatos que demonstraram interesse pela sua marca são mais qualificados. Essas pessoas provavelmente já leram sobre sua franquia e conhecem pelo menos informações básicas sobre o seu negócio – ou, no mínimo, estão dispostas a conhecer. Aqui, você já pode iniciar o trabalho com abordagens mais diretas: envio da COF, fichas de pré-qualificação, telefonemas, contato via WhatsApp, entre outros.

Já os contatos mais gerais, que disseram apenas ter interesse no seu nicho de atuação, ainda não estão prontos para receber essas ações mais incisivas. Nesse caso, as pessoas devem estar em um estágio mais inicial de pesquisa e podem ainda não saber nada sobre sua rede. Isso não quer dizer que esses leads não possam ser convertidos em franqueados, ainda que exija uma relação de nutrição mais longa. Uma boa alternativa é trabalhar com apresentações da sua marca, contextualização da franquia no segmento, além de explicar quem você é e o motivo do seu contato.

Segmentando por investimento

Quando estão pesquisando sobre uma marca, muitas pessoas se cadastram para receber mais informações mesmo que não tenham o capital necessário para investir. Esses leads podem tanto ser apenas curiosos quanto empreendedores com planos de investimento para o futuro. Assim, não é má ideia trabalhar com ambos os perfis. Mas, mais uma vez, a segmentação desses contatos vai te ajudar a saber como e quando trabalhar com cada um.

Vamos pegar como exemplo uma rede de franquias de serviços que tem dois modelos de franquias: um home based por 20 mil reais, e um de loja por 100 mil reais. Essa marca pode direcionar materiais dos modelos mais adequados aos leads conforme o capital disponível, aumentando as chances de despertar um interesse maior nos candidatos.

Segmentando por região

Segmentando os seus leads por região, estado e até cidades você consegue ter uma visão clara na hora de mapear os candidatos com mais potencial para seu plano atual de expansão.

Aqui, vale direcionar estratégias mais incisivas aos contatos de regiões prioritárias no seu plano de expansão. Outra forma de trabalhar, é destacar os modelos de negócio mais adequados para cada localidade – por exemplo, candidatos do interior podem se dar melhor trabalhando com lojas enxutas; já para cidades maiores, vale abordar formatos diferenciados, como food trucks, quiosques para aeroportos etc.

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Os leads captados chegam com informações essenciais para a boa segmentação da base (capital disponível para investir, cidade, estado) e ajudam a formar bases de contatos com interesse específico na sua marca e de contatos com interesse no seu segmento de atuação.

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