O caminho para a venda de uma franquia é longo. Todo o processo exige investimento de tempo e outros recursos, e os esforços estão longe de acabar quando você recebe o contato de um interessado no negócio. Nesse sentido, a qualificação de leads é uma estratégia importante, que ajuda a otimizar o trabalho da sua equipe comercial e aumentar a taxa de conversão.
Qualificar leads nada mais é do que classificar seus contatos conforme o potencial que eles têm de fechar negócio com você. Assim, quanto mais qualificado é um lead, mais chances ele tem de se tornar um franqueado.
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De acordo com dados da Hubspot, apenas 29% das pessoas querem conversar com um vendedor para saber mais sobre um produto, quanto 62% delas prefere procurar informações por meio de buscas online. Na prática, isso quer dizer que colocar a equipe comercial para falar diretamente com todos os contatos não vai só demandar um tempo enorme, mas também vai render poucos resultados.
Trabalhar com qualificação de leads é uma excelente forma de passar à equipe comercial os contatos mais “quentes”, possibilitando que os vendedores entrem em contato com aquela pessoa que está mais propensa a, de fato, abrir uma franquia. Com isso, você diminui seu custo de conversão, deixa a equipe mais produtiva e consegue alavancar os resultados de expansão.
Implementar uma estratégia de qualificação de leads pode ser um pouco trabalhoso, mas não é nenhum bicho de sete cabeças. Nesta matéria, você vai entender melhor como funciona esse processo e como aplicá-lo na sua rede de franquias.
Entendendo os tipos de leads
O ponto de partida para qualificar leads é entender quais são os tipos de leads mais importantes para a sua franquia.
Isso quer dizer que o primeiro passo deve ser, necessariamente, ter uma ideia bem definida do seu perfil de franqueado ideal – afinal, como você vai saber se está diante de um bom candidato se você não sabe que características procurar nessa pessoa?
Portanto, comece elencando tudo aquilo que é importante e indispensável para a entrada de um novo franqueado na rede: quanto capital essa pessoa deve ter para investir no negócio? Em que regiões ela deve estar localizada? É preciso ter alguma experiência profissional? Há limitação de idade? É necessário ter disponibilidade de dedicação integral? Em quanto tempo essa pessoa deseja investir?
Com esse perfil delineado, você já pode começar a qualificar os leads. De modo geral, é interessante classificar os contatos em três grupos:
- Leads quentes: pessoas que mais se encaixam ao perfil de franqueado ideal;
- Leads mornos: pessoas com características que se adequam, mas que ainda não estão totalmente prontas para se tornarem franqueadas;
- Leads frios: pessoas que não têm potencial de abrir uma franquia.
Por exemplo, se você definiu que o perfil ideal para seu momento de expansão é alguém com capital disponível a partir de 60 mil reais, interessado na região Nordeste e com disponibilidade de se dedicar integralmente à franquia, não vale a pena perder tempo com leads que tenham capital de 10 mil reais, morem na região Sul e busquem por um negócio para conciliar com um emprego formal.
Já um lead localizado na região Nordeste com um capital de 50 mil reais pode não ser o ideal neste momento, mas, pode se tornar uma oportunidade de venda no futuro.
Separar os leads nesses três grupos vai te ajudar a pensar nas melhores formas de tratar cada um deles, encontrando a melhor maneira de aproveitar seus contatos e o trabalho da sua equipe.
Qualificando por informações
Uma das formas de qualificar leads é por meio das informações que você tem sobre eles. Região de interesse e capital disponível para investimento são, geralmente, dados presentes em formulários de cadastros para interessados em franquias e você pode (e deve!) utilizá-los para qualificar os contatos da sua base.
Mas, além dessas e outras informações que chegam preenchidas pelo lead, conforme os formulários que você está usando para a captação, há outras formas de qualificar um contato com base em informações.
Uma delas é pela origem desse lead. Ao usar diferentes estratégias de geração de leads, isso significa também que você gera leads de perfis e interesses diversos conforme o canal de contato. Se a origem do lead é uma página específica para interessados na sua marca, esse é um lead quente. Leads que se cadastraram para conferir informações sobre o segmento em que você atua são leads mornos, porque é possível que eles desenvolvam interesse no seu negócio. Já leads que você obteve por meio de uma base de cadastros geral são leads frios, uma vez que você não sabe nada sobre eles.
O ideal é levar em conta todas as informações possíveis para qualificar um lead, combinando tudo o que você sabe sobre ele para inferir seu potencial de compra.
Qualificando por engajamento
Outra boa forma de qualificar leads é considerar o engajamento que ele tem com suas ações. Essa estratégia de qualificação deve andar de mãos dadas com uma estratégia de nutrição.
Por exemplo: um lead entra na sua base e você dispara para ele um e-mail com um link para agendar uma call com a sua equipe comercial. Se ele abre o e-mail, clica no link e faz o agendamento, você tem nas mãos um lead quente! Se ele abre o e-mail, clica no link e resolve não agendar uma call, você tem um lead morno: há interesse, mas o lead pode ainda não estar pronto para conversar com um vendedor.
Com ações desse tipo, você consegue ir medindo o interesse de cada lead da sua base no seu negócio. É possível observar quem está lendo e clicando em todos os seus e-mails, quem já fez download de conteúdos mais aprofundados, quem preencheu uma ficha de pré-qualificação etc. Diversas ferramentas permitem implementar essas estratégias de forma simples e automatizada, o que vai poupar tempo da sua equipe de marketing e permitir que os melhores leads sejam encaminhados para seu comercial.
O que fazer com os leads qualificados?
Ok, você fez todo o processo de qualificação de leads e classificou sua base conforme os perfis. O que fazer com esses leads?
A resposta vai depender do grupo de cada contato. O principal objetivo da qualificação de leads é justamente esse: possibilitar estratégias diferentes para lidar com cada perfil de contato de forma mais assertiva.
Os leads quentes são aqueles que mais se encaixam no perfil que você procura e que mais demonstraram interesse na sua marca, então são essas as pessoas que mais merecem a atenção da sua equipe de vendas. Aqui, vale a pena fazer ligações, entrar em contato por WhatsApp, disponibilizar horários para agendar reuniões, entre outras ações mais diretas.
Já para os leads mornos essa pode não ser a melhor abordagem: pessoas que não apresentam as características que mostram que elas estão mais preparadas para fechar negócio podem achar um contato mais direto como uma abordagem muito agressiva.
Também não vale esquecer que essas pessoas existem. Descartar todos esses contatos pode significar também descartar uma oportunidade de venda no futuro. A melhor opção é manter esses leads e buscar uma forma de “aquecê-los”, desenvolvendo um ciclo de nutrição de e-mails que também te ajude a desenvolver o relacionamento, avançar no processo de decisão e aumentar a qualificação do contato.
Dizer adeus e abrir mão de leads infrutíferos também é importante. Se você percebeu que um lead há muito não abre seus e-mails, nunca clicou nos seus links ou respondeu negativamente a um contato mais direto, você tem um lead frio e é hora de descartar esse contato.
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Os leads captados chegam com informações essenciais para a qualificação da base (capital disponível para investir, cidade, estado) e ajudam a formar listas de contatos com interesse específico na sua marca e de contatos com interesse no seu segmento de atuação, que podem ser trabalhados para se converterem em franqueados.
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