Se você ainda não se atenta à forma de trabalhar a base de leads, saiba que pode estar perdendo grandes oportunidades. Boas estratégias no trato com os contatos cadastrados impactam diretamente nas taxas de conversão e, consequentemente, no crescimento de uma rede de franquias.
Acertar nessa maneira de trabalhar os leads nem sempre é fácil. Afinal, do outro lado de cada endereço de e-mail ou número de telefone tem uma pessoa diferente, com objetivos e interesses distintos. Isso significa que nem sempre uma ação vai impactar ou gerar os mesmos efeitos em todos os leads envolvidos.
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Assim, desenvolver uma estratégia para trabalhar esses contatos é primordial e pode fazer toda a diferença na decisão de alguém de fechar ou não negócio com uma franquia.
Além disso, esse trabalho mais estreito com os leads pode ajudar a franqueadora a entender melhor se suas ações de prospecção são eficientes e se está chegando, de fato, aos candidatos certos para a franquia. Afinal, nem sempre uma base numerosa é sinônimo de mais negócios concretizados.
Com isso em mente, o Guia Franquias de Sucesso compilou algumas dicas de franqueadores de diferentes segmentos sobre como trabalhar a base de leads da sua franquia.
Saiba quem é o seu lead
Uma rede de franquias é, em sua essência, uma rede de pessoas. Para ter uma rede saudável, é preciso que essas pessoas estejam prontas para trabalhar em conjunto, seguindo as mesmas diretrizes. Portanto, saber quem é o seu lead para identificar os candidatos certos dentro da sua base é fundamental.
“Entre em contato com o investidor interessado para entender qual é o seu perfil. É essencial saber se ele se encaixa no que a marca está buscando para que, assim, possam iniciar as negociações”, recomenda o CEO do Youburger, Rodrigo Malca.
Conhecer os seus leads também vai ajudar na hora de pensar nos próximos passos desse relacionamento: será que já é hora de telefonar ou de mandar materiais por e-mail? Pensar em processos de segmentação e qualificação da base é um bom primeiro passo, uma vez que isso vai ajudar a direcionar as ações conforme o perfil de cada lead.
“É preciso manter os leads aquecidos, alimentando-os com o que querem ouvir, entendendo o que buscam e qual o problema que querem resolver – há os que estão preocupados com a parte numérica, há os que estão buscando trabalhar com algo que lhes dê prazer, e por aí vai”, comenta Rafael Fernandez, gerente comercial da Mestre-Cervejeiro.com.
Assim, ter informações mais aprofundadas sobre os leads é algo fundamental para a eficácia da uma estratégia de nutrição. Contar com materiais e conteúdos diferentes nesse processo é um ponto crucial para alinhar bem as interações.
“Para nutrir a base de leads de forma consistente é preciso saber a origem dos leads. Entender o que ele estava procurando em um novo negócio para que tenha mais assertividade na escolha. Para isso, lançamos mão de diversas ferramentas como landing pages falando do mesmo produto, mas com abordagens diferentes para cada uma delas; sistemas de automatização de campanhas e rastreio dos leads; inbound marketing etc.”, exemplifica Romerio Souza, responsável de expansão da Anjos Colchões.
Aposte em automação
Quanto mais leads na sua base de cadastros, mais complicado fica dar conta de um trabalho manual e individual com cada um desses contatos – isso exige muito tempo da equipe comercial e, dependendo do estágio do lead, esse pode ser um tempo mal aproveitado. Para resolver essa questão, uma boa estratégia é apostar em automação.
De acordo com dados da Emailmonday, em média 51% das empresas já usam automação de marketing. Entre as empresas B2B, esse uso deve crescer: 58% planeja adotar a estratégia.
Os benefícios da automação saltam aos olhos. Segundo dados do relatório State of Marketing Automation Benchmarks for Success, otimizar a produtividade, aumentar o retorno sobre investimento (ROI) do marketing e melhorar o gerenciamento de campanhas são citados como os objetivos mais importantes da automação.
Dentro do processo de expansão de uma rede de franquia, a automação pode significar uma equipe comercial muito mais produtiva, com tempo para se dedicar aos candidatos com mais potencial para fechar contrato. E isso sem deixar de lado os outros leads da sua base.
Regina Jordão, fundadora e CEO da Pello Menos, conta que a automação é um processo importante no trabalho da base da franquia. “A consolidação e controle de todos os leads gerados nos canais disponíveis é feito através da plataforma de um software de gestão especializado em franquias. Através deles conseguimos segmentar e qualificar nossos leads em todas as fases. Desta forma conseguimos trabalhar a melhor forma e estratégia de manter o contato com este lead”, afirma.
Assim, a ação pode ser útil desde o início do processo, na captação de leads, até o trato dos contatos: ciclos de nutrição de e-mails e sistemas de pontuação para qualificação, por exemplo, podem ser automatizados, simplificando a rotina da equipe de expansão.
Defina um processo fase a fase
Ok, você está munido de técnicas, recursos e estratégias para desenvolver as melhores ações para trabalhar a base de leads. Agora, é hora de definir como esse processo vai funcionar, estabelecendo fases que acompanham desde a entrada do lead na base até a assinatura do contrato de franquia.
Pode parecer óbvio, mas é importante não se esquecer de que não é possível separar os leads da sua base dos seus futuros franqueados. Portanto, todo cuidado nesse processo faz a diferença e dita não só o crescimento em número de unidades, mas também em sucesso da marca como um todo.
Como exemplo de uma formatação desse processo fase a fase, Marcus Alonso, diretor de expansão da Nutrimais, conta como funciona a expansão na sua rede.
“A base de leads é tratada como prioridade na expansão. Assim que recebemos o primeiro contato de um possível investidor, imediatamente é feito uma pré-análise da região de interesse e potencial de mercado. Hoje, a Nutrimais conta com informações atualizadas do agronegócio de cada região do país. Assim que é feito a primeira etapa, o investidor pré-aprovado recebe as primeiras informações da franquia e da sua região. Em caso de interesse maior do investidor, ele deverá obrigatoriamente preencher uma ficha de qualificação. Após o recebimento da ficha e aprovação, o candidato Nutrimais irá receber a Circular de Oferta de Franquia”, conta Marcos. “Nossa equipe de expansão oferece todo suporte ao novo investidor, com informações da rede e números da nossa operação. O principal objetivo é ter franqueados cientes do dia a dia da operação e o que será preciso para obter sucesso no agronegócio”, finaliza o franqueador.
Outro ponto importante na definição desse processo é decidir quem vai cuidar de cada parte. Você pode optar, por exemplo, por deixar a parte de nutrição dos leads a cargo de profissionais de marketing – seja do seu próprio departamento ou de uma agência especializada -, enquanto a equipe comercial lida apenas com os contatos mais qualificados. Outra opção é deixar todo o trabalho centralizado na equipe de expansão.
Tudo vai depender do seu volume de leads, porte da rede de franquias, recursos disponíveis e, é claro, da forma como você deseja conduzir esse processo. O que não pode faltar, independente da escolha, é contar com pessoas preparadas e devidamente capacitadas para falar sobre a marca e esclarecer quaisquer dúvidas de candidatos.
“O contato e filtragem dos leads devem ser feitos por empresas especializadas e profissionais capacitados que conheçam a marca e entendam bem dos processos, isso para passar confiança e credibilidade aos candidatos, já nos primeiros contatos”, avalia Sidney Marques de Oliveira, presidente da rede Makevator.
Dicas anotadas? Então, mãos à obra!
Agora, se você está em busca de leads para ampliar sua base de cadastros e conquistar novas oportunidades para sua franquia, o Guia Franquias de Sucesso pode te ajudar. Acesse nossa página e preencha o formulário ou envie um e-mail para comercial@guiafranquiasdesucesso.com e descubra como o Guia pode contribuir com a expansão do seu negócio.
