Quando o assunto é expansão de franquias as decisões nem sempre são fáceis. Crescer de forma eficiente é uma preocupação comum a redes de qualquer segmento – tanto para quem está começando no universo do franchising quanto para redes com tradição neste mercado.
“A expansão faz parte da etapa mais importante do processo, tanto para a franqueadora, que busca investidores com perfil de empreendedor e esteja em sinergia com os objetivos de crescimento da rede, quanto para o franqueado, informando todo o processo e deixando tudo bem claro para que o futuro franqueado entre ciente de seus deveres e obrigações”, afirma Marcus Alonso, diretor de expansão da Nutrimais.
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A verdade é que não existe uma fórmula mágica para prospectar candidatos, conquistar franqueados e ampliar o número de unidades da rede – tudo vai depender das particularidades de cada negócio. Ainda assim, algumas técnicas e estratégias podem ser aplicadas para melhorar o desempenho da expansão da sua rede de franquias.
Pensando nisso, o Guia Franquias de Sucesso compilou algumas dicas de quem já está se dando bem nesse mercado. Confira as ideias de franqueadores de diferentes segmentos e prepare-se para crescer!
Busque leads qualificados
Para iniciar a expansão de qualquer franquia é preciso, primeiramente de interessados em se tornar franqueados. E, para atrair essas pessoas, é fundamental trabalhar a base de tudo: sua franquia deve ser um negócio atrativo.
“Não existem candidatos à franquia se o negócio não for bom. Negócio bom é aquele desejado pela sua credibilidade, marca forte, bons produtos e serviços, suporte e satisfação dos franqueados. Porém, nada adianta se não houver divulgação”, Léia Nascimento, gerente de franquias da Chocolateria Brasileira.
De fato, por melhor que sejam seus produtos ou serviços, é pouco provável que a sua marca fique conhecida sem qualquer tipo de esforço nesse sentido. Encontrar candidatos para uma franquia exige muito trabalho. Investir em uma assessoria de imprensa, campanhas em redes sociais, anúncios em portais especializados, formulários de cadastro no site da sua marca e participação em eventos são algumas formas de construir uma base de contatos.
Mas, pouco adianta ter uma base com milhares de contatos se essas pessoas não tiverem nada a ver com o seu negócio. Portanto, uma das principais metas para uma expansão bem sucedida deve ser a captação de leads qualificados.
“O empenho em gerar leads qualificados é fundamental para o próprio processo de gestão desses leads. Isso permite ao time de expansão explorar de forma mais próxima e detalhada todas as questões determinantes para uma operação de sucesso, e proporciona autoconhecimento ao empresário, que naturalmente acaba percebendo sua própria adequação ao setor e ao modelo de negócio”, aponta Arno Krug, CEO da Maple Bear.
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Organize estratégias de segmentação da base de cadastros
Não basta ter uma base cheia de contatos de franqueados em potencial – é preciso saber o que fazer com eles. O pré-requisito para o desenvolvimento de estratégias de comunicação e abordagem desses leads é a segmentação da base.
A grosso modo, segmentar a base de contatos significa separar os leads em grupos conforme características em comum, o que vai ajudar a direcionar as ações certas para cada tipo de contato – seja essa ação um email com uma apresentação da marca ou uma ligação de um vendedor. Com isso, a sua equipe comercial consegue ganha tempo, se concentrando nas pessoas com maiores chances de fechar negócio com você.
Para segmentar a base, comece observando as informações que você já tem. “O primeiro passo é identificar as expectativas do candidato à franquia como: segmento que busca, valor disponível para investimento, localidade onde pretende instalar a franquia”, aconselha Léia Nascimento, da Chocolateria Brasileira.
Outra ação essencial nesse sentido é entender bem qual é o seu perfil de franqueado ideal. Afinal, você só consegue classificar um lead se souber com clareza quais são as características mais importantes para a sua rede.
“Saiba identificar os leads potenciais: quais as características dos leads que já fecharam negócio? Como identificar aqueles em que vale a pena empreender tempo e os que não vale? Saiba separar os curiosos, os que não irão fechar negócio e os que podem realmente fechar negócio”, indica Rafael Fernandez, gerente comercial da Mestre-Cervejeiro.com.
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Conte com boas ferramentas
“Uma boa prospecção se baseia no tripé: pessoas, tecnologia e estratégia”, afirma Romerio Souza, responsável de expansão da Anjos Colchões.
Segundo o Romerio, contar com pessoas experientes em vendas e com conhecimento aprofundado do seu negócio na equipe deve estar alinhado com uma boa estratégia de comunicação e com boas ferramentas de trabalho. “Deve-se ter boas ferramentas de tecnologia, CRM, máquina de vendas e estar, obviamente, bem atualizado em redes sociais”, assinala o profissional.
Assim, vale a pena investir em tecnologia. Busque por opções de plataformas seguras e eficientes, que possam te ajudar a organizar a rotina de trabalho, gerando mais produtividade para a equipe de funcionários. Recursos que contribuam na captação de contatos, segmentação da base, nutrição de leads e gestão do processo de implantação podem ser um grande diferencial.
Faça contatos presencialmente
É inegável que o potencial da internet e de outras tecnologias na expansão de franquias é gigantesco. Mas, ainda assim, o contato face a face com candidatos e franqueados ainda é uma arma valiosa nesse processo.
“Acredito muito no olho no olho e quando existe a possibilidade de apresentar a nossa proposta pessoalmente, é sempre enriquecedor para ambas as partes”, conta Romerio Souza, da Anjos Colchões.
Com isso em mente, vale aproveitar para marcar reuniões presenciais com aqueles candidatos que demonstram um perfil bem alinhado ao da sua marca, com interesse real em se tornar parte da franquia. Assim, é possível não só esclarecer dúvidas e passar uma segurança maior ao candidato como também conferir de perto se aquela pessoa tem de fato um bom encaixe com o que você procura.
Fique de olho no longo prazo
Se tornar uma grande rede, presente e conhecida em todo o Brasil, é o sonho de muitos. Mas, para chegar lá, não vale expandir “de qualquer jeito” – é preciso construir um plano de crescimento bem ordenado. Os franqueados afirmam: é crucial pensar no longo prazo.
“De forma simples, o sucesso de uma rede só é possível se suas operações forem bem posicionadas, geridas e rentáveis. Esse pilar demanda um processo de expansão focado no sucesso de longo prazo”, destaca Arno Krug, da Maple Bear.
Já Fabio Branco, fundador da Lilibee, ressalta a importância da seleção dos investidores que farão parte da rede para a construção de uma marca forte. “Para nós, o fundamental é a qualidade da expansão e não sua velocidade. Quanto mais criteriosa a seleção, mais forte e unida será a rede a longo prazo. O alinhamento de perfil, competências e objetivos é vital numa relação de longo prazo como esta”, pontua o empresário.
Dicas anotadas? Então, é hora de arregaçar as mangas e começar a crescer!
