Muitas empresas procuram o franchising para expandir suas operações e alcançar públicos que, como negócio local, não conseguiriam absorver. Mas para a Seguralta, franquear foi muito além disso.
Entrar no universo das franquias não só trouxe outras possibilidades de mercado, como também um novo fôlego para um negócio que não estava em uma situação boa e acumulava dívidas.
Nesta edição do Franchise Insider, Luis Gustavo Zanon, CEO da Seguralta, conta como a rede superou as dificuldades para se tornar a principal franquia de seguros do país e quais inovações está trazendo para o mercado.
Transição para o franchising
A Seguralta foi criada em 1968 por Reinaldo Zanon Filho, pai de Luis Gustavo, e rapidamente se tornou uma conceituada companhia de seguros no interior de São Paulo.
Apesar disso, em 2006, a situação mudou. A empresa crescia, mas o modelo começou a se mostrar insustentável e a Seguralta já tinha mais de R$ 300 mil em dívidas.
Na época, um dos grandes responsáveis pela situação era o fato de a empresa não ter uma gestão de finanças forte. Com isso, a Seguralta faturava alto, mas também tinha muitas despesas.
No final do mês, algumas contas não fechavam e a companhia recorria a pequenos empréstimos que, somados, resultavam em uma grande dívida.
Luis Gustavo, que trabalhava na empresa desde os 14 anos, decidiu se reunir com o irmão, Reinaldo Zanon, e buscar soluções para o negócio da família.
Uma das medidas iniciais foi ajustar a gestão financeira e administrativa do negócio. Reinado tinha feito carreira em grandes multinacionais e trouxe para o negócio uma nova visão de gerenciamento de operações, recursos e estratégias.
Assim, a Seguralta cortou despesas, definiu uma gestão mais firma para as finanças e começou a investir em tecnologia. Digitalizar os processos também foi uma etapa importante para reduzir os custos e tornar a produção mais rápida e escalável.
Na época, conta o executivo, os irmãos pensaram em abrir filiais ou franquias como uma forma de expandir a empresa e aumentar o nosso público, mas, no final, optaram pelo franchising.
“Como minha mãe tinha feito o curso Franchising University, em 1994, voltamos a estudar a possibilidade. Sempre foi o sonho dela transformar nossa empresa em franquia e achamos que aquele era o momento certo”, relembra.
De acordo com ele, a família entendeu que franquear era uma forma mais rápida de crescer e que exigiria um investimento menor do que uma filial.
Além disso, no passado, a rede já tinha chegado a ter algumas unidades próprias, mas a distância fazia com que os gestores da matriz não tivessem controle suficiente das filiais, e isso prejudicava a operação. Com as franquias isso não deveria acontecer.
Tendo o franqueado como responsável pela administração local e a internet como ponto de contato mesmo em unidades distantes, ficaria muito mais fácil manter a operação saudável sem sobrecarregar a gestão interna.
“Quando você escolhe o perfil de franqueado certo, ele assume o papel de ‘dono do negócio’ e isso é fundamental para o crescimento da rede”
Decididos pelo franchising, os irmãos assumiram a direção da Seguralta e começaram a formatar os modelos de franquia que seriam negociados.
Inicialmente, a Seguralta contava apenas com 2 modelos de franquia: o home, no qual o franqueado trabalha em casa, e o standart, em que o negócio deve ser instalado em um ponto comercial robusto.
Depois de alguns anos, porém, o grupo percebeu que existiam candidatos que queriam ter um ponto comercial, mas não poderiam investir em uma loja tão grande quanto a do modelo standart.
Pensando nisso, a Seguralta criou um formato de franquia intermediária que foi batizado de Basic. “A franquia Basic atende, principalmente, os empreendedores que buscam um local de trabalho padronizado, porém com investimento menor”, explica Luis Gustavo.
Para a franquia Home o investimento é de cerca de R$ 30 mil; para o modelo Basic é de R$ 45 mil e para o Standart o aporte mínimo é de R$ 85 mil.
A franquia Seguralta foi oficialmente lançada em 2008. Porém, o início não foi exatamente como os irmãos Zanon imaginavam.
No começo, a companhia esperava receber franqueados que já atuassem como corretores de seguros porque a operação da Seguralta era até 30% mais econômica para esse público. Mas a marca acabou atraindo pessoas de diversas áreas que queriam empreender.
“Com a venda da nossa primeira franquia, nós percebemos que os interessados não eram necessariamente corretores, mas pessoas que buscavam uma oportunidade de negócio”, relembra Luis Gustavo.
Com isso, a Seguralta ajustou sua divulgação para atrair não só os corretores de seguros, mas pessoas que tinham interesse no mercado e perfil de empreendedor.
E a partir daquele momento o negócio não parou mais de crescer. De 2008 até 2016 a marca cresceu cerca de 500%.
Os segredos da líder de seu segmento
Entre 2017 e 2018, a Seguralta saltou de 912 para 1146 unidades franqueados, o que a tornou a 12ª maior franquia do país, e a líder no segmento de franquias de seguros. Os dados são da Associação Brasileira de Frachising (ABF).
Segundo Luis Gustavo, existem alguns motivos que permitiram esse crescimento rápido e consistente, mesmo durante os momentos mais desafiadores. E o primeiro deles é o mercado em que atuam.
“Ao contrário dos demais segmentos, a área de seguros cresce com a crise porque as pessoas não querem perder o que já conquistaram”, explica.
De fato, o mercado de seguros vai muito bem. De acordo com o último levantamento da Confederação Nacional das Seguradoras (CNSeg), o setor movimentou mais de R$ 39,4 bilhões.
Falando especificamente de franchising, o setor de franquias de serviços e outros negócios – que engloba as corretoras de seguros – faturou mais de R$ 24,9 bilhões até o quarto trimestre de 2018, de acordo com a ABF. A receita representa um aumento de 8,7% em comparação com o mesmo período do ano anterior.
E só no primeiro trimestre deste ano a categoria foi responsável por R$ 6,2 bilhões em faturamento, estabelecendo-se como terceiro mercado de franquias mais rentável do período.
Outra característica do mercado que impulsiona franquias como a Seguralta é o fato de as redes que oferecem serviços exigirem, normalmente, um investimento menor e uma estrutura compacta.
Prova disso é que o setor de serviços e outros negócios está entre os 4 mais populares entre as microfranquias brasileiras. Neste segmento, o número de redes passou de 67 para 80 entre 2017 e 2018.
Luis Gustavo também destaque a escolha dos franqueados e o suporte oferecido para eles como ponto de sucesso da Seguralta.
“O franqueado precisa ser um dos focos da expansão Não tem como crescer se os franqueados não estiverem satisfeitos”
O executivo explica que a Seguralta é bastante criteriosa no processo de seleção dos candidatos e investe pesado no atendimento à rede.
Existe uma plataforma que centraliza todos os canais de atendimento ao franqueado, incluindo telefone, WhatsApp, e-mail e chat. O executivo acredita que essa é uma forma eficiente de preservar o histórico de contatos, e de se manter sempre ativo nos canais que os franqueados mais usam.
A companhia também realiza eventos regionais periódicos como forma de se aproximar de seus franqueados e colaboradores e promover um relacionamento de confiança e parceria.
“Só interagindo e estando disponíveis para atender o franqueado é que conseguimos entender suas necessidades e ajuda-los de verdade”, afirma.
Inovação e tecnologia
O investimento em inovação e tecnologia é um dos pilares da expansão da Seguralta. Luis Gustavo não revela detalhes, mas conta que a marca está investindo bastante em soluções relacionadas à Business Inteligence (B.I) e machine learning.
O objetivo por trás das inovações é agilizar o atendimento ao consumidor e conhecer melhor o comportamento e os anseios dos clientes.
A constante análise do público, inclusive, é um dos pontos que regem boa parte das inovações da gestão interna da Seguralta.
“Estudar pessoas, produtos e tecnologias é a melhor forma de criar serviços inovadores que atendam às necessidades do público”
“A forma como o consumidor compra está mudando muito. Hoje, para ser competitivo, você precisa entender os clientes e isso só é possível através do constante estudo de informações”, revela Luis Gustavo.
O CEO da Seguralta comenta ainda que a empresa tem uma equipe de marketing focada em criar estratégias para gerar e nutrir leads, ou seja, pessoas com interesse potencial em se tornar clientes.
O foco na captação e conversão de leads impacta diretamente nos resultados do franqueados e permitiu que a marca chegasse a mais de 200 mil clientes atendidos em todo o país.
Preparação para o futuro
Luis Gustavo frisa que a Seguralta tem buscado inovar seus produtos para acompanhar o futuro do consumo. Ele acredita que o mercado de seguros vai passar por grandes transformações, e a tecnologia está diretamente ligada a isso.
Ele usa como exemplo os carros autônomos, que devem se tornar mais populares nos próximos anos, e os aplicativos de compartilhamento de veículos. “Pensando na nova forma de dirigir e se locomover pelas cidades, lançamos um seguro em que o cliente é tarifado de acordo com a forma como dirige”, comenta.
Carreira e dicas
Atuando na Seguralta desde muito cedo, Luis Gustavo conhece e participa de muitos processos da companhia, mas hoje ele está bastante focado em inovação.
O executivo explica: “Minha missão é pesquisar as novidades no mercado, novos produtos e novas tecnologia para garantir o sucesso da nossa rede e a capacitação da nossa equipe”.
Pensando em ampliar ainda mais o campo dessas pesquisas, a Seguralta abriu uma unidade própria nos Estados Unidos. Quando questionado sobre o porquê da loja não ser franqueada, Luis Gustavo conta que a estratégia é conhecer o mercado e os produtos que são comercializados no mercado americano.
Atualmente, a expansão internacional da marca está focada na América do Sul e a rede deve começar a abrir franquias fora do país em breve.
Para os profissionais de franquias que também pretendem alcançar o sucesso, Luis cita uma frase de Ayrton Senna, que diz: “Seja você quem for, seja qual for sua posição social, tenha sempre muita determinação e sempre faça tudo com amor e fé em Deus. Com isso, um dia, você chegará onde deseja”.
Segundo o CEO, esse é um pensamento com o qual ele se identifica muito e que sempre se lembra nos momentos de dificuldade.
Atualmente a Seguralta produz R$ 300 milhões por ano, tem cerca de 1300 unidades e planeja abrir mais 300 até o fim de 2019.
