Ter uma equipe de expansão competente e bem treinada é fundamental para o crescimento de uma franquia. Mas, não se trata apenas de contratar as pessoas certas para seu time: outros elementos podem contribuir para que sua área de expansão venda ainda mais franquias.
A expansão é, naturalmente, uma das maiores prioridades de uma franqueadora – independente dos modelos de franquias, segmento de atuação ou faixa de investimento. A busca por novos franqueados está no foco de quem deseja ampliar sua rede, e vender mais franquias é o grande desafio de qualquer equipe de expansão.
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Ter em sua equipe profissionais capacitados, com experiência e excelentes habilidades comerciais é, sim, fundamental para vender mais franquias. Porém, esse não é o único ingrediente que faz uma equipe ter produtividade e bom desempenho. O caminho para uma expansão de sucesso é longo – e você não pode esperar que sua equipe percorra toda essa distância sozinha.
Segundo dados divulgados pela Associação Brasileira de Franchising (ABF), em média, uma franquia brasileira tem 43 unidades. Esse não é um número ruim – o Brasil é o sétimo país do mundo com maior média de unidades por rede.
Ao observar a média de outros países, percebemos, no entanto, que o mercado brasileiro ainda pode crescer muito. Nos Estados Unidos, por exemplo, a média é de 208 unidades por rede; no Japão, de 196; e, nas Filipinas, de 100. Ainda de acordo com relatórios da ABF, o número de unidades em franquias vem crescendo no Brasil: no terceiro trimestre de 2017, o saldo foi positivo, com 2,2% de novas lojas no franchising.
Alcançar esses números não é simples para uma rede, e é especialmente desafiador para marcas que acabaram de entrar no mercado. Mas, colocando em prática algumas estratégias, é possível ajudar sua área de expansão a vender mais franquias.
Para começar, treinamento
O primeiro passo para vender mais (e melhor!) não poderia ser outro: treinamento. Porém, isso nem sempre é tão óbvio para o franqueador. Contratar profissionais super qualificados, com currículos impressionantes e anos de experiência não faz com que esses profissionais consigam, automaticamente, vender bem a sua franquia.
É aí que entra a importância do treinamento. Mais do que treinar a equipe em ferramentas ou metodologias, é importante treinar cada colaborador para que todos conheçam a fundo cada detalhe sobre a sua franquia. Isso vai muito além dos valores de investimento ou de projeções de faturamento e retorno. É preciso saber, também, sobre como é a operação, como é a rotina do negócio e como funciona o suporte na prática.
Na hora de vender uma franquia, saber falar bem sobre o negócio e conseguir esclarecer dúvidas e responder perguntas dos candidatos de forma clara pode ser tão ou mais importante que as habilidades comerciais do profissional.
Portanto, não deixe de dedicar um tempo para manter sua equipe de expansão sempre por dentro de todos os aspectos da franquia, além de garantir que todos conheçam o histórico da marca.
Mais leads para a franquia
Uma boa forma de vender mais franquias? Conseguindo mais leads interessados. O raciocínio é lógico: tendo em mãos uma base maior de contatos de pessoas que demonstraram interesse no seu negócio, você tem também mais franqueados em potencial para serem trabalhados pela área de expansão e, consequentemente, consegue vender mais franquias.
Há várias estratégias possíveis para conseguir mais leads. Mas, isso não quer dizer que essa seja uma tarefa fácil: de acordo com uma pesquisa da Hubspot, 63% dos profissionais de marketing consideram que a geração de leads é o maior desafio que enfrentam.
Você pode otimizar suas formas de captação de leads com ações dentro do próprio site da franquia, por exemplo. Uma boa pedida é melhorar o formulário de interesse, mantendo apenas as informações essenciais, deixando o cadastro mais amigável.
Aumentar o número de visitas do seu site, para que mais pessoas tenham a chance de preencher o cadastro, também é uma ação eficaz. Você pode fazer isso implementando estratégias de SEO para conseguir um posicionamento melhor no Google, ou investindo em campanhas de links patrocinados, por exemplo. Outro caminho é fazer um bom trabalho com as redes sociais da marca, aumentando o engajamento.
Além dos métodos online, é possível também captar leads offline – eventos e feiras de franquias são ótimos espaços para conhecer potenciais candidatos e pegar os contatos dessas pessoas para que sua equipe de expansão possa dar continuidade no futuro.
Leads mais qualificados
Embora conseguir mais leads para sua franquia seja uma excelente forma de fechar mais negócios, há uma maneira ainda mais eficiente de melhorar a conversão: entregando leads mais qualificados para sua área de expansão.
Imagina que você conseguiu construir uma base de leads com centenas de contatos. Ótimo! Mas, infelizmente, isso não significa que você tem nas mãos centenas de novos franqueados. O mais provável é que poucas dessas pessoas acabem realmente fechando negócio com você, e pode ser que isso demore muito para acontecer – afinal, muita gente vai entrar na sua base quando ainda está em uma fase inicial de pesquisa, ou em um momento em que ainda não tem capital para investir.
Fazer sua equipe de expansão entrar em contato com todos esses leads, de um a um, não é uma atitude muito prática: assim, você vai acabar gastando muito tempo e energia em contatos infrutíferos, falando com pessoas que nem estão realmente interessadas no segmento em que sua franquia atua. O que você faz, então? O ideal é passar para sua área de expansão leads mais qualificados.
Um lead qualificado é aquele que já está mais próximo de tomar uma decisão: são pessoas que já têm capital para investir e estão pensando em fazer isso sem demora, pessoas super interessadas no seu segmento, pessoas que já evoluíram suas pesquisas e já reuniram informações suficientes para decidirem com segurança pelo investimento.
Esses leads são valiosos para sua área de expansão e vale a pena dedicar-se mais a eles. Para entregar leads qualificados, a grosso modo, você tem dois caminhos a seguir: captar contatos já nessa fase ou ir enriquecendo seu relacionamento e qualificando os leads da sua base.
Para qualificar os leads que você já tem e aproximá-los da tomada de decisão, deixando-os prontos para que sua equipe entre em ação, a receita mais efetiva é investir em nutrição. Enviando conteúdos relevantes e captando mais informações sobre os contatos da sua base, você consegue prepará-los para a hora de receber um contato mais direto de um profissional de vendas.
Já para captar leads mais qualificados, uma excelente aposta é anunciar sua franquia em portais especializados. Assim, você vai atrair pessoas que estão realmente percorrendo o caminho para investir em franquia, e elas vão chegar até você interessadas na sua marca ou no seu segmento, em busca de informações mais aprofundadas.
Recursos para aumentar a produtividade
Essa entrega de leads mais qualificados para a sua área de expansão é uma arma poderosa para aumentar a produtividade no dia a dia. Afinal, ao invés de perder tempo com contatos despreparados, sua equipe consegue se concentrar naqueles que realmente têm potencial para se tornarem franqueados. Como resultado, você fecha mais negócios e vende mais franquias.
Além dessa estratégia, há outros recursos e ferramentas que podem ajudar a aumentar a produtividade da equipe.
Um bom exemplo é investir em tecnologia. Plataformas de gestão, integrações que contribuam para organização de informações e ferramentas que permitam automatizar processos podem fazer toda a diferença na rotina de trabalho.
Nessa alçada, vale apostar, por exemplo, em uma ferramenta de marketing digital que ajude a criar ciclos de e-mails de nutrição para qualificar os leads e em uma plataforma na qual seja possível organizar e segmentar os contatos, para que toda a equipe consiga acompanhar o andamento dos processos de forma clara e rápida.
Como o Guia Franquias de Sucesso pode te ajudar na expansão da sua rede
Anunciar sua franquia no Guia Franquias de Sucesso pode ser um pontapé para acelerar a sua expansão. Portal criado por jornalistas que já passaram pelas redações de Exame, Valor Negócios, Reuters e Pequenas Empresas Grandes Negócios, o Guia recebe mais de 100 mil visitas todos os meses, além de cerca de 4 mil novos leads cadastrados mensalmente.
Em pouco tempo de existência, o Guia já conseguiu se posicionar como um dos principais portais especializados em franquias do Brasil. Hoje, são mais de 1,5 mil conteúdos posicionados nos primeiros resultados de buscas estratégicas no Google.
O Guia Franquias de Sucesso é um ótimo caminho para tornar sua franquia conhecida no mercado, aumentando a presença da sua marca e gerando mais interesse e oportunidades de negócio. Recebendo um público interessado em franquias, as marcas anunciadas captam leads mais qualificados – tanto contatos buscando informações sobre o segmento quanto contatos exclusivos, interessados especificamente naquela rede.
Todo o conteúdo dos anunciantes é produzido por profissionais da comunicação, e os leads gerados são entregues para os anunciantes em tempo real.
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