As redes de franquias estão se organizado para aproveitar a onda de crescimento do franchising prevista para 2019. As projeções da Associação Brasileira de Franchising (ABF) são de que o número de unidades franqueadas aumente de 5% a 6% neste ano e o faturamento do setor cresça até 10%.
Em 2018, a receita das franquias aumentou 7% e o avanço no número de unidades foi de 5%, o que permitiu que o franchising terminasse o ano com um faturamento de R$ 174,8 bilhões e uma média de 53,4 unidades por rede, 25% acima do número de 2014.
A previsão exigiu que as redes revisassem processos e estabelecessem padrões para atrair interessados em comprar uma franquia. Algumas estão apostando em tecnologia para dar suporte à expansão, em especial nos sistemas de CRM .
Acelerando a expansão com um CRM
Além das tradicionais ligações e reuniões, o processo de venda de uma franquia envolve apresentações coletivas a potenciais franqueados e até “test-drive” dos candidatos na operação de unidades já em funcionamento. “O ciclo de negociação de uma franquia costuma ser bastante longo, podendo levar meses até que o possível franqueado tome uma decisão”, diz Gustavo Paulillo, CEO do Agendor, plataforma de gestão comercial e CRM.
Nessa jornada, um potencial investidor fala com pessoas de diferentes áreas até decidir pela compra de uma franquia. Dispersas, as informações coletadas em cada contato têm pouco valor. Organizadas, podem dar sinalizações que ajudam os vendedores na negociação. “O segredo é reunir os dados. Quanto mais centralizadas estiverem as informações sobre o relacionamento com os potenciais investidores, maiores as chances de convertê-los em franqueados”, diz Paulillo.
Para evitar a perda de informações coletadas em cada etapa, organizá-las e disponibilizá-las de uma forma simples e segura, uma alternativa para as franqueadoras é concentrá-las em plataformas de gestão de relacionamento com clientes – ou CRM (Customer Relationship Management, na sigla em inglês).
Esses sistemas centralizam os dados dos clientes e o histórico de relacionamento mantido com eles, permitindo que qualquer profissional com acesso à plataforma saiba exatamente em que estágio da negociação o candidato está e qual é o próximo passo para que ele avance para o fechamento do contrato.
Além de facilitar a organização e o acompanhamento das oportunidades, o CRM ainda pode automatizar diversas tarefas de contato com os candidatos. A automatização de atividades simples torna a negociação ainda mais rápida e os profissionais mais produtivos.
Pensando justamente em acelerar a expansão, a microfranquia do setor de limpeza Casa Escritório Sempre Limpos, de Barueri (em São Paulo), optou por investir em tecnologia. A rede tem 15 unidades atualmente, mas o objetivo é chegar a uma centena.
“Para vender uma franquia, temos de detalhar o modelo do negócio para os candidatos, analisar a capacidade de investimento de cada um e avaliar o seu perfil”, diz Darley Ferreira, fundador e responsável pela área de expansão da rede. “É um processo que dura de 3 a 5 meses, em média”.
Com a meta elevada que estabeleceu para a empresa, Ferreira precisa seguir um mesmo script com um enorme volume de potenciais investidores. “Seria impossível fazer isso sem uma ferramenta de CRM para organizar todas as informações”, diz.
Franqueadores tradicionais e de marcas conhecidas têm feito o mesmo. A equipe brasileira de expansão da Alphagraphics, rede americana de gráficas digitais, também passou a usar um sistema de CRM para avançar com a negociação de novas franquias. “Temos a ambiciosa meta de abrir uma nova unidade por mês em 2019. Contamos com a plataforma para atingi-la”, diz Marcelo Barcellos, gerente de expansão.
Registrar todos os passos das negociações em andamento no sistema de CRM proporcionou um ganho de agilidade imediato. Já nos primeiros meses de uso, Barcellos dobrou a quantidade de potenciais clientes com os quais conseguiu manter algum contato – fazendo uma reunião, levando para um tour pelas franquias existentes ou apresentando as condições de adesão à rede.
Como fazer sua empresa crescer com a tecnologia
Se você também deseja acelerar a expansão da sua rede de franquias, alguns passos podem ser necessários:
- Seja pragmático. As franquias costumam ter um programa de expansão com metas claras. Para alcançá-las, liste e acompanhe as etapas do processo de vendas, como envio de e-mails, realização de ligações, agendamento de reuniões, entre outras;
- Centralize todas as informações relevantes para as negociações em uma plataforma – como um sistema de CRM (gestão de relacionamento com clientes) – que possa ser acessado facilmente, até mesmo da rua;
- Seja proativo. Mostre-se disponível e estimule os potenciais investidores a tirar todas as dúvidas que possam ter. A proximidade é ainda mais importante em negociações longas e de alto valor, como a venda de franquias;
- Reserve um período da rotina dos vendedores apenas para prospectar potenciais investidores;
- Economize tempo da equipe selecionando criteriosamente os investidores que vai abordar. Se perceber que um deles não se encaixa, parta para o próximo.
Este artigo foi criado pela Agendor para uso exclusivo do portal Guia Franquias de Sucesso.
