Uma base de leads numerosa é o sonho de muitos franqueadores. Afinal, quanto mais leads, mais possíveis novos franqueados, certo? Nem sempre. Converter leads é um processo desafiador – e é, também, o que mais vai fazer a diferença na expansão da sua rede.
Investir em estratégias de captação de leads é algo fundamental para qualquer negócio. Em franquias isso não é diferente. É por meio da captação de leads que você vai conseguir os contatos de uma pessoa interessada na sua marca, alguém que pode, no futuro, comprar uma franquia e se tornar parte da sua rede.
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Porém, transformar esse contato em um franqueado não é uma tarefa simples. A conversão de leads é um desafio comum no dia a dia de empresas dos mais diversos segmentos. De acordo com dados da Hubspot, 70% dos profissionais de marketing consideram que converter leads é sua maior prioridade. Apesar disso, os resultados nem sempre são animadores: segundo uma pesquisa da Econsultancy, apenas cerca de 22% das empresas estão satisfeitas com suas taxas de conversão.
Ao contrário de empresas B2C, em que o ciclo de compras do consumidor é curto, em uma franquia, o relacionamento de um candidato com a marca costuma ser muito mais longo – afinal de contas, essa é uma decisão que, muitas vezes, envolve nãos só todas as economias de alguém, mas também uma mudança radical de carreira e de rotina. Se em um e-commerce, por exemplo, um lead se cadastra no site interessado em um produto específico e decide comprar no dia seguinte, após receber um cupom de desconto da loja, em uma franquia esse processo (do cadastro do lead até a compra da franquia) pode durar semanas ou meses.
Isso tudo significa que você precisa suar muito para conquistar bons resultados com conversão de leads.
Um passo importante para chegar lá é entender por que seus leads não convertem. Assim, é possível identificar as falhas na sua estratégia e implementar soluções práticas para melhorar o desempenho.
Pensando nisso, separamos alguns motivos que podem estar atrapalhando sua conversão e algumas medidas para resolver o problema.
Você não está atraindo os candidatos certos
Sua base de leads está repleta de contatos. Mas, você sabe quem são essas pessoas? Pouco adianta ter nome, endereço de e-mail e telefone de pessoas que não têm nada a ver com o seu negócio.
Isso não quer dizer só que você deve passar longe de listas de e-mails comercializadas por aí, com contatos que você não sabe de onde veio; quer dizer também que é necessário atrair os candidatos certos para sua franquia.
Imagine uma franquia de loja que tenha investimento inicial de 400 mil reais, por exemplo. Participando de um evento, essa rede consegue acesso a uma lista de leads que demonstraram interesse em franquias home office. Por mais que a marca invista recursos (tempo e dinheiro) em ações para converter esses leads em franqueados, as chances de que alguém acabe de fato comprando uma franquia são mínimas – afinal, esses se esses contatos querem uma franquia para trabalhar em casa, provavelmente buscam modelos de baixo investimento e estão muito distantes do investidor que pode, de fato, abrir uma loja da marca.
Ainda que afunilando estratégias para focar em perfis específicos você acabe captando uma quantidade menor de leads, a conversão tende a ser mais proveitosa nesses casos, uma vez que esses contatos são mais adequados e estão mais alinhados com o que sua franquia tem a oferecer.
Como resolver?
Há formas diferentes de atrair os candidatos certos para sua franquia, e isso é algo que deve ser implantado já nas estratégias de captação de leads.
Uma ação possível é construir um site para a franquia que revele todas as informações importantes para “filtrar” os visitantes que vão preencher o cadastro de interesse: valor do investimento inicial, modelos de franquia e perfil de franqueado ideal são dados que podem ser decisivos para fechar ou não o negócio com um candidato.
Divulgar sua franquia nos lugares certos também é algo fundamental para captar leads mais qualificados. Aqui, vale a pena ir além de estratégias de marketing em redes sociais e links patrocinados no Google. Apostar na divulgação em portais especializados pode ser a solução certeira para atrair candidatos que realmente estejam no processo de pesquisa de franquias e têm interesse em investir.
Você não está nutrindo os leads
Já anuncia sua franquia em portais especializados e tem uma base de contatos que têm potencial real para se tornarem franqueados? Ótimo! Mas, seu trabalho não acabou por aí: deixar esses leads parados na sua base não vai fazer com que ninguém magicamente compre uma franquia.
Ainda que seja uma ação importantíssima, não trabalhar com nutrição de leads é um erro comum de muitas empresas.
Se o ciclo de compra de uma franquia é longo, como já dissemos, e envolve muita pesquisa antes da decisão final, nada mais natural do que ajudar a preparar esse lead, fazendo com que ele avance no processo até estar pronto para fechar negócio.
A nutrição de leads faz com que seu relacionamento com um candidato evolua, criando um vínculo de confiança e deixando-o mais seguro para tomar a decisão.
Como resolver?
Apostar em conteúdo na nutrição de leads é a forma mais efetiva de aumentar a taxa de conversão. De acordo com uma pesquisa da Aberdeen, usar conteúdo relevante na nutrição de leads rende taxas de conversão 72% mais altas.
Um caminho interessante é investir na criação de um blog para sua franquia e na produção de conteúdos que sejam úteis para o seu perfil de candidato. Você pode apostar em conteúdos sobre o mercado de franquias em geral, sobre o segmento em que você atua e, é claro, em informações e detalhes específicos sobre a sua franquia.
Além de lançar mão de conteúdo relevante, é importante que esse material chegue até os candidatos com sabedoria – nada de lotar a caixa de e-mails dos seus contatos nem de fazer dezenas de telefonemas na mesma semana! Equilíbrio e bom senso são ingredientes indispensáveis para não acabar afastando as pessoas ao invés de estreitar o relacionamento.
Seus leads são são segmentados
Tudo bem, você criou vários conteúdos super bacanas para seu público. Será que você deve enviar tudo para todo mundo? Por mais legal que sejam os conteúdos, enviar tudo para todo mundo não é o caminho.
Segmentar os leads é uma atividade que não deve ficar de fora das estratégias de nutrição. Para começar, você só consegue definir com clareza o que é um conteúdo relevante para o lead se tiver uma ideia de quem ele é, quais são seus interesses e onde ele está no processo de decisão.
Por exemplo, se você produziu um material sobre um modelo de franquia perfeito para capitais e grandes cidades, não faz sentido enviá-lo para contatos que têm interesse em investir no interior, certo? Trabalhar a nutrição de forma acertada e alinhada com os perfis de candidatos vai fazer toda a diferença no processo.
Como resolver?
O primeiro passo para a segmentação de leads é analisar quais são os critérios importantes para separar os contatos e conferir se você tem as informações necessárias para criar as segmentações. Depois de ter as listas segmentadas, é preciso desenvolver estratégias de nutrição específicas para cada um dos segmentos.
Você pode partir de vários critérios para a segmentação dos leads, tudo vai depender dos seus formatos de franquia, plano de expansão e objetivos. Capital disponível para investir, modelos de franquia adequados e região de interesse são possibilidades de segmentação.
Outro sistema interessante é criar uma lógica de pontuação para qualificação de leads conforme as interações com os materiais enviados, o que vai mostrando mais ou menos interesse na franquia.
Sua equipe de expansão não é produtiva
Se chegou até aqui, você já deve ter percebido que não é nada fácil converter um lead. Portanto, esperar que sua equipe de expansão dê conta de tudo isso sozinha não é uma atitude realista.
Muitas vezes, a baixa produtividade da equipe de expansão está relacionada com o fato de que poucos profissionais acumulam múltiplas funções. Deixar criação de conteúdo, segmentação de leads e toda a estratégia de nutrição na mão da área comercial vai não só sobrecarregar a equipe, mas também resultar em ações pouco eficazes.
Como resolver?
Uma ótima forma de aumentar a produtividade da sua equipe de expansão é dar a ela ferramentas, parcerias e recursos que otimizem a rotina de trabalho.
Um dos caminhos é investir em tecnologia. Plataformas que auxiliam na automação de processos e eliminam a necessidade de fazer tudo manualmente vão deixar as tarefas muito mais rápidas, além de diminuir a chance de erros. Ferramentas de disparo de e-mails, criação de ciclos de nutrição, segmentação de bases de leads, comunicação interna, classificação de leads e organização de cadastros, por exemplo, podem fazer maravilhas pela produtividade dos seus colaboradores.
Terceirizar alguns serviços também é uma boa pedida – tanto na economia de tempo de trabalho quanto no ganho de qualidade ao contar com profissionais especializados. Vale contar com parceiros estratégicos para a produção de conteúdo e a captação de leads, por exemplo.
Com essas ações, você ajuda a limpar a agenda da equipe comercial e eles podem se concentrar no que realmente importa: entrar em contato com as pessoas certas para fechar mais negócios.
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O Guia recebe mais de 100 mil visitas todos os meses e tem mais de 1,5 mil conteúdos posicionados nos primeiros resultados das buscas do Google. Com isso, sua marca pode ser inserida em conteúdos estratégicos, que já estão na mira de pessoas interessadas em franquias, filtrando, inclusive, por segmentos e faixas de investimento.
Além disso, toda a produção de conteúdo do Guia é feita por profissionais de comunicação com base nas informações repassadas pelo anunciante. Assim, você não precisa se preocupar com a produção do material e tem a garantia de um conteúdo especializado e de qualidade, que ajudam a aumentar a credibilidade da sua marca.
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