Sazonalidade é um ponto crucial no desempenho de muitos segmentos de mercado. No franchising, isso também acontece. A época do ano pode influenciar bastante, não só nos resultados de vendas das unidades da rede, mas também na captação de novos candidatos a franqueados – e, consequentemente, na expansão da franquia.
Com o final do ano se aproximando, há franqueadores que sentem os efeitos da sazonalidade ao conferir sua base de cadastros, que tende a crescer mais lentamente do que nos primeiros meses do ano. A diminuição na entrada de novos prospects significa também menos oportunidades de fechar a venda de franquias. Se você sentiu esse impacto, saiba que não está sozinho: esse movimento não representa casos isolados, mas sim uma tendência geral do universo de franquias.
➥ Quer ter uma franquia de sucesso? Confira nosso manual e saiba como acelerar a expansão da sua franquia
Enquanto o alto volume de datas comemorativas e feriados no segundo semestre é uma alavanca positiva para as vendas e resultados de negócios do varejo e de turismo, por exemplo, as franqueadoras vivem uma outra realidade nesse período do ano.
Nos últimos anos, o mercado de franchising vem registrando uma queda nas buscas relacionadas a franquias durante o segundo semestre, especialmente no quarto trimestre.
Em um estudo das tendências de buscas relacionadas a franquias no Google Trends nos últimos cinco anos (de 2014 a 2017), nota-se que a queda na reta final do ano, a partir do mês de julho, é bastante acentuada.
Além do movimento de queda natural no segundo semestre, o ano de 2018 trouxe ainda mais desafios para os franqueadores.
O primeiro desses desafios faz parte de uma trajetória: observando as buscas por franquias ano a ano, percebe-se um histórico de declínio nos últimos cinco anos, como demonstra o gráfico a seguir, também com dados do Google Trends.
Essa trajetória de declínio nos últimos anos pode ser atribuída, em grande parte, à crise econômica e à instabilidade política brasileira.
O segundo desafio diz respeito a um evento mais pontual e atípico: as eleições presidenciais.
“Houve um impacto considerável nos resultados de expansão das redes. O fato de ser uma eleição tão polarizada recuou ainda mais o cenário de novos investimentos. Muitas negociações, que estavam prestes a partir para a finalização e na fase final antes da assinatura de contrato, foram ‘pausadas’ devido a insegurança dos investidores com esse momento incerto. Incerto, inclusive, independente do resultado das eleições”, relata Milena Lidor, diretora Geral da Franquear Consultoria e consultora de Franchising.
A incerteza e a instabilidade do cenário político já começou muito antes do primeiro turno das eleições, no primeiro domingo de outubro. Com isso, muitos empreendedores esperam os resultados do segundo turno e a estabilização da situação para decidir se devem ou não investir em um novo negócio.
De acordo com dados divulgados pela Fundação Getulio Vargas (FGV), o Índice de Confiança Empresarial (ICE) caiu 1,9 ponto em setembro de 2018 ante agosto deste mesmo ano. Com a queda, o índice foi a 89,5 pontos, o menor registrado pela Fundação desde setembro de 2017.
O Indicador de Incerteza da Economia Brasileira (IIE-Br) também evidencia a situação de instabilidade. Em setembro de 2018, o indicador apontou uma alta de 7,3 pontos, chegando a 121,5 pontos. A alta faz com que o indicador continue na região de incerteza elevada pelo sétimo mês consecutivo – para ser considerada elevada, a incerteza deve ultrapassar os 110 pontos. Os dados também são da FGV.
“São meses curtos, com muitos feriados, o que ocasionam em pontes, além do período da política, que se estende ao segundo turno. Assim, vamos esticando até próximo dos dois últimos meses do ano, que comumente já apresentam uma queda acentuada nas vendas”, comenta Milena.
Diante desse cenário, com essa queda que acontece ano a ano, é fundamental que o franqueador esteja preparado para enfrentar a situação para que a expansão da rede não sofra em excesso.
Com o menor surgimento de novos candidatos, as redes podem aproveitar o momento para trabalhar com cadastros mais antigos, estreitando o relacionamento para qualificá-los e aumentar as chances de conversão no futuro. Outra estratégia possível é investir na expansão internamente, oferecendo oportunidades para que quem já é franqueado da marca possa abrir uma segunda unidade.
Diversificar a divulgação e manter diferentes canais de captação de leads também é importante neste momento. Mesmo que os resultados sejam menores que em outras épocas do ano, ter mais de uma porta de entrada para candidatos vai ajudar a melhorar o índice de novos cadastros na base.
“Isso tem gerado a oportunidade para as redes olharem para dentro e estudar oportunidades. Por exemplo, alguns clientes criaram novos modelos de negócio para trabalharem conversão de negócios tradicionais para uma franquia”, conta a consultora da Franquear.
Sazonalidade a favor do franchising: a importância do primeiro semestre
Se a sazonalidade representa meses difíceis para franqueadores no fim do ano, no início do ano a situação é inversa.
“O retorno que temos é sempre solicitando para que entremos novamente em contato em janeiro de 2019. Era um movimento já esperado, mas confesso que foi além do que havíamos previsto, para menos. No entanto, acreditamos muito na retomada após esse período eleitoral e um 2019 com excelentes resultados oriundos dessas negociações em stand by”, revela Milena.
De fato, o primeiro semestre é um excelente momento para a venda de franquias, uma vez que as buscas dos interessados em investir crescem (e muito!) nesse período.
Com expectativas de transformar a carreira, seguir novas resoluções e tirar planos do papel, muitos empreendedores aproveitam o primeiro semestre (especialmente o primeiro trimestre) para buscar oportunidades de negócio, pesquisando e entrando em contato com franqueadoras.
“Neste ano, esse efeito deve ser ainda mais forte, porque muita gente ainda está esperando o resultado das eleições para tomar uma decisão. Com a situação política estabilizada, em janeiro devemos ver uma retomada de mercado atipicamente forte”, aponta Daniela Moreira, fundadora e editora-chefe do Guia Franquias de Sucesso.
No Guia Franquias de Sucesso, os registros de tráfego também sentem a sazonalidade do setor. Em janeiro de 2017, por exemplo, a audiência do portal praticamente dobrou em comparação com os números registrados em dezembro de 2016. Entre dezembro de 2017 e janeiro de 2018 o movimento se repetiu, como mostra o gráfico a seguir, do Google Analytics.
Para aproveitar essa alta nas buscas e conseguir lucrar com o bom momento do setor, é preciso estar preparado. E, ao contrário do que alguns franqueadores podem imaginar, essa preparação deve começar muito antes do início do primeiro trimestre.
“Não adianta deixar para se preparar para investir em janeiro; em janeiro a franquia já tem que estar vendendo. É preciso se preparar antes, em dezembro. Existe uma cultura no Brasil de considerar dezembro um mês morto. Mas, se o franqueador começar a se preparar só em janeiro, o resultado só vai começar efetivamente em fevereiro ou depois e a franquia vai estar atrasada, vai perder o melhor mês para as vendas”, explica Daniela.
Portanto, o planejamento de ações e estratégias para o próximo ano deve começar a partir de agora. Campanhas para geração de leads, qualificação de candidatos e otimização das técnicas de vendas já devem ser implementadas antes da virada para que os frutos possam ser colhidos em janeiro.
Milena conta que, para os clientes da Franquear, o foco é buscar os candidatos certos. “Continuamos investindo muito em estratégias que façam com que as marcas cheguem o mais próximo possível do perfil de franqueados que têm sinergia com o negócio e que se identifiquem com o propósito”, pontua a consultora.
➥ Saiba mais sobre o potencial de janeiro para as vendas de franquias.
