Quem já frequentou mais de uma clínica de odontologia sabe que elas são, basicamente, todas iguais. O chão e as paredes são predominantemente brancos e a espera é acompanhada pela leitura de uma revista ou pela televisão em volume baixo. Mas a JP Odonto resolveu fugir desse estereótipo e criou um visual único de consultório de dentistas.
E as diferenças da JP Odonto frente a outras franquias odontológicas não param por aí. A rede desenvolveu um plano de ação focado em atender o público das classes C e D e tem conseguido ótimos resultados com essa estratégia.
Nesta edição do Franchise Insider, Márcio Fernando Panhota, CEO da JP Odonto e um dos fundadores da marca, conta quais os princípio por trás do posicionamento da rede e como eles têm acelerado o crescimento por franquias.
Desconstruindo estereótipos
Normalmente, visitar um dentista em uma clínica tradicional é algo que gera incômodo e até medo em muitos consumidores, e é justamente essa imagem negativa que a JP Odonto deseja desconstruir. “Ninguém acorda com vontade de ir ao dentista. As pessoas não se sentem bem nos consultórios odontológicos convencionais. Por isso, nós queríamos fazer diferente”, explica Márcio.
A desconstrução do estereótipo do consultório de dentista como um ambiente assustador e impessoal começou pelo projeto arquitetônico. No lugar da recepção tipicamente clara e com poucos elementos visuais, há uma sala decorada com cores vivas. Ao invés do silêncio que antecede o atendimento, jogos de tabuleiro, videogames e uma música animada para embalar a espera.
De acordo com Márcio, descaracterizando o ambiente, o consumidor não vivencia os sentimentos negativos ligados às clínicas tradicionais. Com isso, fica mais à vontade e mais inclinado a voltar à JP Odonto quantas vezes forem necessárias para seguir com o tratamento.
Os jogos e videogames atraem, principalmente, o público mais jovem. O CEO da JP Odonto afirma que até crianças que não têm consultas agendadas pedem para entrar no consultório e usar os brinquedos.
Para muitas empresas o fato de a mãe trazer o filho para usar as suas instalações, mesmo que ele não esteja em tratamento, seria negativo, visto que a criança está usufruindo do espaço sem gerar receita. Mas Márcio encara a situação como uma oportunidade: “isso nos dá a chance de apresentar um modelo diferente de clínica odontológica. Quando essa família precisar de um dentista, com certeza vão se lembrar da JP Odonto”.
“As franqueadoras precisam parar de pensar só no lucro e observar as oportunidades diárias de fazer a diferença na vida das pessoas”
O poder de consumo das classes C e D
Por muito tempo a população com menor poder aquisitivo foi esquecida pelas grandes empresas, mas, de alguns anos para cá, isso tem mudado.
Apesar de ter um orçamento limitado, o público consumidor nas classes C e D é enorme. Prova disso é que, de acordo com um levantamento do IBOPE de 2017, as classes C, D e E representavam 76% dos consumidores. Na época, só a classe C correspondia a 49% dos entrevistados.
E esses brasileiros estão cada vez mais conscientes de que também podem gastar e devem ser exigentes com suas compras.
“Trabalhamos com um público que aprendeu que pode sim ter acesso à produtos e serviços de melhor qualidade. Eles entendem que também merecem uma experiência boa por um preço que podem pagar”, confirma o executivo.
Márcio ainda conta que os consumidores das classes C e D já sabem da importância de cuidar da saúde bucal, mas costumam ter dificuldades de encontrar um bom custo-benefício nesse segmento.
Segundo ele, essa população é tão carente de um atendimento de qualidade por um preço reduzido que até o fato de serem chamados pelo nome e não por um número de senha aproxima e cativa o consumidor.
“Para conquistar o consumidor não basta só oferecer preço baixo, é preciso proporcionar uma experiência memorável e mostrar que ele não é só mais um”
Naturalmente, um dos maiores desafios desse tipo de operação é manter os valores de serviços acessíveis sem perder a qualidade e prejudicar a experiência do consumidor. Para isso, a rede criou modelos de negócio flexíveis e negociou equipamentos e instrumentos de trabalho com valores mais atrativos para o franqueado.
Por exemplo, o modelo Fit, o mais enxuto da rede, exige um investimento de cerca de R$ 200 mil e pode ser operado em um espaço pequeno, de pelo menos 100 m², e com 3 salas de atendimento.
A JP Odonto também trabalha com a conversão de bandeira. Para o candidato, o investimento em transformar sua clínica pode ser bastante vantajoso, uma vez que a conversão é mais econômica do que abrir uma nova unidade e o novo franqueado pode voltar a operar com mais agilidade.
Nesse último caso, a JP Odonto faz uma análise do ponto comercial do interessado, avalia se ele está localizado em um bairro que seja condizente com o público-alvo e apura qual o nível de know-how do administrador. Caso haja interesse da franqueadora e do candidato, o processo de conversão de bandeira é iniciado.
A segunda franquia da JP Odonto aberta na capital de São Paulo foi um dos cases de conversão de bandeira. A nova franqueada buscou a rede com o objetivo de adquirir maior expertise no segmento e apoio para aumentar o faturamento. Para isso, investiu cerca de R$ 100 mil na conversão.
O valor reduzido se deve ao fato de muitos equipamentos que a clínica já possuía terem sido aproveitados. “Nós fazemos uma avaliação de todos os recursos para reduzir ao máximo o aporte que deverá ser feito pelo franqueado”, explica Márcio.
Márcio ainda conta que um dos maiores obstáculos no processo de conversão de franquias é convencer os donos de clínicas – que, geralmente, estão enfrentando dificuldades em fazer seus consultórios deslancharem – que as estratégias da franqueadora realmente podem trazer mais clientes.
“Muitas vezes são pessoas que já têm um bom tempo de mercado e acham que já tentaram de tudo para atrair o público. Quebrar essas objeções e mostrar que o nosso trabalho e nossas táticas geram resultados é um desafio típico da conversão de bandeira”, confirma o executivo.
Uma dessas táticas é fazer um acompanhamento de longa duração com o novo franqueado. Os consultores permanecem junto com o franqueado por cerca de um mês, e ainda há um profissional de backup da franqueadora para cada setor, como o administrativo e o operacional.
Recentemente a JP Odonto também expandiu sua equipe de consultoria e assessoria, o que deve dar à marca maior capilaridade, proximidade com o franqueado e velocidade no atendimento, de acordo com o CEO.
Além de praticar preços mais acessíveis e ter uma identidade bem diferente de outras franquias odontológicas, a JP Odonto estabeleceu uma parceria com o Banco Bradesco para auxiliar os franqueados que queiram financiar até 50% do valor do investimento. A facilidade está disponível para qualquer modelo de franquia e a carência é de até 6 meses.
“Nosso franqueado tem nome e sobrenome. Ele não é só mais um número”
A JP Odonto tem tanto franqueados que são dentistas como empreendedores que não atuam na área. E para cada um existe um tipo de desafio diferente: “precisamos mostrar para o investidor que a odontologia ‘não morde’, não é preciso ser da área da saúde para abrir a franquia. Para o dentista, o desafio é deixar claro que ter um consultório também é ter um negócio”.
De acordo com Márcio, é o equilíbrio entre trabalhar com paixão, acreditar do segmento (mesmo sem atuar diretamente nele) e ter visão empreendedora que faz diferença no sucesso das franquias JP Odonto.
Nova no franchising, experiente no setor odontológico
Quem vê o posicionamento inovador da JP Odonto, imagina que a forma diferente de trabalhar esteja ligada ao fato de a rede ser relativamente nova no mercado. Mas, apesar de ter entrado no franchising só em 2017, a JP Odonto possui mais de 18 anos de experiência no setor odontológico.
A marca foi fundada em 2001, no ABC Paulista, por um grupo de dentistas que já tinha o objetivo de levar tratamentos modernos para classes com poder aquisitivo reduzido. Em 2016, já com 4 lojas próprias, os fundadores decidiram que era o momento certo para dar mais um passo na expansão e investir nas franquias.
“Eu queria mais, queria fazer algo maior e levar a nossa marca para outros públicos. Meu desejo era mostrar que existia uma forma diferente de ser dentista e atender as pessoas”, relembra Márcio.
A formatação do negócio foi baseada nas lojas próprias e trazia em seu DNA o modelo de clínica odontológica inovadora e atrativa que levava tratamentos completos para quem precisava.
Em menos de 6 meses, a JP Odonto abriu 3 unidades e, entre 2017 e 2018, teve um aumento de 253,7% em seu número de novos clientes. Segundo Márcio, hoje há mais de 18 mil consumidores ativos, sendo que 68% chegam até às clínicas por meio de indicação.
“Eu acho o máximo transferir o nosso know-how para o franqueado. É incrível ver em outras pessoas o mesmo brilho nos olhos que nos faz trabalhar todos os dias”, comemora.
Hoje, Márcio atua principalmente da definição de estratégias com foco na conversão e no plano de expansão das franquias da JP Odonto. O executivo acredita que a rede é uma boa empresa para trabalhar porque tem propósito de fazer uma transformação real na vida do consumidor, valoriza os seus funcionários e tem foco no aprendizado diário.
Ele crê que para ter sucesso trabalhando com franchising, além de conhecimento técnico, é preciso ser um profissional dinâmico, que saiba se expressar e que goste de impactar diariamente a vida das pessoas de uma forma positiva. Outra característica que considera fundamental é a responsabilidade em lidar com o dinheiro e com os sonhos dos franqueados.
“Quem trabalha com franquias vende sonhos, e precisamos trabalhar duro para que eles se tornem realidade”
Atualmente, a JP Odonto conta 18 franquias e 5 unidades próprias. Até o fim 2019 a marca espera alcançar a marca de 50 unidades.
