Fundada em 2004, a Rockfeller é uma franquia de escolas de idiomas que vem ganhando destaque em um mercado competitivo e repleto de marcas gigantes no segmento. E uma de suas estratégias para crescer é investir em tecnologia.
Nesta edição do Franchise Insider, André Belz, sócio-fundador da Rockfeller, conta como os novos recursos têm feito a diferença na evolução da marca e como ela está se posicionando para atrair um número de alunos cada vez maior.
Tecnologia como agente de personalização das aulas
André explica que a tecnologia sempre fez parte do DNA da Rockfeller. A rede foi uma das primeiras a usar lousas interativas em suas unidades e hoje todas as salas de aula possuem televisões que fazem parte da dinâmica de ensino de idiomas.
Mas, há algum tempo, a Rockfeller começou a perceber que isso já não era suficiente para atrair e manter os alunos nos cursos de idiomas, principalmente os adultos.
André explica: “quando um adulto quer aprender inglês ou espanhol, geralmente é porque ele viveu uma situação ruim por não saber o idioma: perdeu uma promoção porque não era fluente, ou não conseguiu se comunicar bem em uma viagem, por exemplo”. De acordo com ele, esses momentos são gatilhos que levam os alunos a procurar uma escola de idiomas, mas nem sempre isso basta para mantê-los nas aulas.
“Recebíamos interessados que gostavam da nossa proposta, mas desanimavam porque os dias e horários disponíveis coincidiam com os outros compromissos que ele já tinha”, explica.
Além disso, como um curso de idiomas é um compromisso de longo prazo, alguns alunos não conseguiam finalizá-lo porque a sua rotina mudava ao longo do tempo. “Tínhamos alunos que estavam indo muito bem, mas quando começavam uma pós-graduação ou trocavam de emprego já não conseguiam encaixar os dias e horários da aula em sua nova rotina, e isso os impedia de terminar o curso”, comenta André.
“Antes era o aluno que se adaptava aos dias e horários das aulas. Hoje, são as aulas que precisam se encaixar na rotina do aluno”
Pensando em atender esse público, a rede criou a Rockfeller Play, uma plataforma digital de ensino de idiomas com duas opções de curso: a Rockeffler on Demand e a Rockfeller Duo.
Na Rockfeller on Demand, o aluno pode escolher quantas aulas por semana deseja assistir – de acordo com os dias e horário em que tem disponibilidade para estudar – e vai até uma unidade da Rockfeller para assisti-las. Já a Rockfeller Duo é baseada em um esquema de ensino híbrido, em que o aluno tem a flexibilidade de agendar os dias e horários das aulas, mas estuda tanto à distância quanto na unidade com o auxílio de um tutor.
André faz questão de ressaltar que, mesmo que o aluno vá até a escola com uma frequência menor, a Rockfeller faz questão de que ele tenha aulas presenciais: “para nós, isso diminui as chances dele desistir, ajuda a solucionar dúvidas e ainda garante a qualidade do ensino. Afinal, não adianta o modelo ser cômodo para o aluno, mas não ser eficiente no ensino do idioma”.
As novas modalidades permitem que o aluno crie seu próprio ritmo de aprendizado e tenha um curso mais flexível e personalizado. Com isso, afirma André, as chances de concluir o ciclo e se tornar fluente no idioma são muito maiores.
O executivo conta que a Rockfeller Play foi o maior investimento em tecnologia e modelo de ensino que a companhia já fez e, apesar de não revelar o valor exato, afirma que o aporte foi “na casa dos milhões”.
Como ainda é uma novidade bastante recente, André não revela o impacto quantitativo que a plataforma digital vai trazer para a rede. Mas garante que a plataforma deve gerar mais economia para o franqueado – já que os alunos que escolherem fazer algumas aulas à distância não estarão usando a estrutura da escola –, um maior volume de matrículas e, consequentemente, um aumento considerável na receita das unidades.
Ele também ressalta que a expectativa para a Rockfeller Play é tão grande que a companhia acredita que, dentro de um prazo de 5 anos, metade dos alunos da marca estarão estudando através da plataforma digital.
Aceitação dos franqueados
Muitas redes têm dificuldade em implementar novos recursos tecnológicos nas unidades porque os próprios franqueados resistem às novidades. Mas, segundo André, isso não costuma acontecer na Rockfeller.
Ele explica que o fato de a rede ser relativamente jovem no mercado e sempre ter incluído inovações tecnológicas em sua estrutura, atraiu franqueados com visões mais modernas e bastante receptivos às novidades.
“Nossos franqueados sabem que a tecnologia pode ajudar muito no ensino de idiomas, tanto no que diz respeito à qualidade, quanto na captação de novos alunos”, confirma o executivo.
Interiorização e modelos mais enxutos como combustível para expansão
A interiorização é uma das tendências mais fortes no franchising atual. Muitas redes já não estão focadas em abrir franquias nas principais capitais do país, mas sim em expandir em cidades menores.
A Rockfeller também participa desse movimento e desenvolveu um formato de franquia compacta especialmente para micromercados. O sócio da rede explica: “a ideia é ter uma escola que exija um espaço menor e estrutura mais simples, e mesmo com menos alunos consiga ser uma operação rentável para o franqueado”.
E isso já está acontecendo. André comenta que a Rockfeller tem um franqueado que abriu uma franquia slim em uma cidade de 18 mil habitantes e o negócio deu tão certo que ele já planeja inaugurar a segunda unidade em um outro município de 30 mil habitantes.
A tecnologia e o ensino flexível também colaboram bastante na rentabilidade dessas unidades menores. Como não há necessidade de fazer todas as aulas presencialmente ou estudar apenas no dias e horários das turmas fechadas, a unidade consegue atender mais alunos e com mais qualidade.
Rockfeller e a crise
Enquanto muitas empresas têm sofrido com as consequências da crise econômica nos últimos anos, a Rockfeller não só não teve prejuízos, como cresceu. Em 2017, faturou R$ 28,3 milhões, no ano seguinte, a receita foi de R$ 31 milhões e a expectativa para esse ano é alcançar os R$ 34 milhões.
Já nos primeiros cinco meses do ano, a marca comercializou 10 novas franquias. Neste semestre, o número de matrículas cresceu 41% e a base de alunos já é 20% maior do que no mesmo período do ano passado.
André acredita que conseguir lidar bem com momentos de crise é uma característica do segmento de educação: “nessas fases, as pessoas precisam se qualificar ainda mais para manter o emprego ou conseguir uma nova oportunidade de trabalho. Por isso, o ramo de educação geralmente lida bem com a crise”.
Apesar disso, a Rockfeller não ficou parada esperado a crise passar. O executivo explica que aproveitou o momento para otimizar o treinamento para os franqueados e aumentar a equipe de suporte. De acordo com ele, essas duas ações mantiveram os franqueados mais seguros de que a crise não iria afetá-los drasticamente e que a franqueadora os ajudaria a passar pela fase mais complicada.
Ele também considera que os momentos delicados são os melhores para repensar as estratégias e criar táticas criativas para a fase de bonança. “Quando tudo está indo bem, a tendência é a gente não pensar muito sobre os desafios e até gastar mais do que deveria. Mas quando vem uma crise, nos focamos mais nos processos e na resolução dos problemas”, afirma.
“A franqueadora é um agente de transformação. Nenhum franqueado chega 100% pronto, nós ajudamos a transformá-lo em um empresário de sucesso”
O cenário do mercado de idiomas no país
O segmento de franquias de educação é um dos mais concorridos do país. Algumas das maiores redes do Brasil pertencem a esse mercado, e só as três maiores têm, juntas, mais de 3,5 mil unidades no país.
Apesar disso, André não enxerga a concorrência com uma visão negativa. Na verdade, ele encara que ter bons concorrentes é fundamental para impulsionar o desenvolvimento do mercado e promover uma verdadeira transformação na vida dos brasileiros que querem aprender um novo idioma.
Além disso, ele também percebe que muitos franqueados procuram a Rockfeller justamente por querer uma alternativa às redes mais tradicionais. “Muitos interessados enxergam as grandes marcas como empresas mais ‘engessadas’, que demandam um custo muito alto e que têm poucos espaços para abrir negócios, mas isso não acontece com a gente”, confirma o executivo.
A Rockfeller também coleciona pontos positivos como argumento para conquistar os franqueados, e um dos mais consistentes é o fato de a marca nunca ter fechado uma franquia. André explica que isso se deve a uma série de fatores, incluindo o próprio modelo de negócio de uma escola de idiomas.
Segundo ele, o fato de trabalhar com uma receita recorrente, ter uma boa lucratividade (que pode chegar a 35% na Rockfeller) e de atingir o ponto de equilíbrio com uma quantidade moderada de alunos – cerca de 150, de acordo com o executivo – são alguns pontos que favorecem o sucesso de uma escola de idiomas.
André ainda acredita que as franquias de educação geram mais qualidade de vida e isso também mantém o franqueado com mais energia para continuar apostando no negócio. “Estamos falando de um empreendimento em que o franqueado pode ter férias, finais de semana e feriados e isso é uma raridade, inclusive, no mercado de franquias”, explica.
Aliado a tudo isso, André ressalta que a Rockfeller investe muito em três pontos que ele acredita que fazem toda a diferença para nunca ter fechado uma franquia: qualidade e inovação no ensino dos idiomas, suporte e treinamento contínuos para as franquias e a escolha correta no perfil dos franqueados.
“Nós buscamos candidatos humildes, que saibam seguir orientações e tenham disposição para aprender e trabalhar. A parte mais técnica e administrativa do negócio pode ser transmitida facilmente, mas características como a humildade são mais difíceis de ensinar”, explica.
“Nos preocupamos em ter menos franquias com o perfil certo, do que vender franquias para qualquer pessoa e ela fechar logo depois”
Trajetória profissional e dicas
André nasceu em uma família de dentistas e estava cursando odontologia quando surgiu a oportunidade de dar aulas de inglês. Ele aceitou o desafio e adquiriu tanto gosto pela área que passou a ser coordenador da escola onde lecionava.
Algum tempo depois, a escola começou a ter uma série de problemas que a levaria a fechar as portas. Foi então que ele, ao lado de Renata Morais e Romeu Morais, resolveram abrir uma nova rede de escolas de idiomas.
O objetivo da Rockfeller era garantir um aprendizado baseado na conversação, com turmas pequenas, de no máximo 8 alunos, e muitos recursos audiovisuais, o que não era comum na época.
Em 2008, quatro anos depois da criação da marca, os sócios decidiram investir em franquias. Seis anos mais tarde a marca já tinha 20 escolas.
Atualmente, André está focado na área comercial, de expansão e de relacionamento com franqueados.
Para os profissionais que querem ter sucesso em suas carreiras no franchising ele indica focar não só no conhecimento técnico, mas também nas suas características comportamentais, sobretudo na disciplina.
“A disciplina é a ponte entre as suas metas e as realizações que você busca”
“Parece clichê, mas ter foco e disciplina faz toda a diferença na gestão. Sinto que é melhor ter algo muito bem consolidado, do que fazer muitas coisas pela metade”, afirma André.
Hoje, a Rockfeller conta com 43 unidades em operação, deve fechar o ano com 60 e planeja chegar à 100 franquias nos próximos três anos.
