Segredos de gestão da Carol Coxinhas: de uma lanchonete falida à uma franquia milionária

Quem vê a Carol Coxinhas, rede de franquias especializada em salgados que fatura mais de 15 milhões por ano, não imagina que a sua fundadora, Carol Martinelli, iniciou sua jornada no empreendedorismo com uma lanchonete falida.

Nesta edição do Franchise Insider, Carol revela as estratégias que usou para reerguer o negócio e como iniciou uma das principais redes de franquias no nicho de coxinhas.

Transformando uma lanchonete fracassada em um negócio de sucesso

Carol é natural de Andrada, no sul de Minas Gerais, e foi lá que ingressou no empreendedorismo. Na época, ela trabalhava na indústria química e o marido, Alexandre, atuava na área administrativa, mas o casal sempre quis empreender.

“Nossa intenção era ser donos do nosso negócio. Começamos a procurar algo que estivesse dentro do nosso orçamento. O problema é que não tínhamos orçamento”, conta a empresária.

Mas o que Carol e o marido tinham de sobra era vontade trabalhar e fazer acontecer. Mesmo sem dinheiro para investir, eles começaram a buscar oportunidades para empreender.

“Se você esperar as condições ideais, nunca vai dar o primeiro passo. Não existe momento perfeito, existe trabalho e vontade de transformar uma oportunidade em ideal”

Depois de um ano, em 2009, surgiu a oportunidade de comprar uma lanchonete. Mas, além de não estar totalmente ligado à expertise do casal, o negócio estava praticamente falido e com uma péssima reputação na cidade.

Mesmo assim, conta Carol, era o que o casal conseguia pagar com um empréstimo de R$ 30 mil que haviam feito. Com a dívida, era o tudo ou nada, não existia plano B. O negócio precisava dar certo para que Carol e o marido pudessem quitar o empréstimo e garantir o sustento da família.

Os primeiros dias foram difíceis. Carol e Alexandre receberam um treinamento dos ex-funcionários da lanchonete, mas os clientes não apareciam e o casal não conseguia levantar nem o valor da diária do motoboy que, na época, era de 20 reais.

Vendo que o negócio não estava dando certo, Carol e Alexandre decidiram mudar a operação radicalmente.

“Começamos a pensar não só no que nós queríamos fazer, mas o que o cliente gostaria de comer e onde ele gostaria de estar. Nos colocar no lugar do consumidor foi o primeiro passo para mudar o negócio”, relembra.

Uma das primeiras atitudes foi planejar reformas que deixassem o espaço cada vez mais atraente. E a cada pequena reforça o faturamento da empresa aumentava, em média 30%.

Notando que a região estava repleta de famílias e muitas delas tinham filhos pequenos, Carol criou um espaço kids com alguns brinquedos para que as crianças se divertissem enquanto os pais almoçavam ou jantavam.

“As pessoas percebem quando uma empresa muda algo para agradá-las ou atender uma necessidade delas, e costumam valorizar isso”, diz Carol.

O atendimento também mudou, se tornou muito mais pessoal, carismático e atencioso. Aos poucos, os visitantes foram chegando e se encantando com a figura da Carol, que ficava no caixa enquanto Alexandre preparava os lanches.

Em pouco tempo, a lanchonete da família já entregava mais de 200 pedidos por noite no delivery, ganhou prêmios como a melhor da cidade e era a mais movimentada da região.

 “Conseguimos fazer de um limão uma limonada. Acredito que esse é o desafio de todo empreendedor que começa no mercado”

O franchising como caminho para qualidade de vida e flexibilidade

Depois de quase 5 anos à frente do negócio e com alto faturamento, o casal vendeu a lanchonete por R$ 220 mil.

Carol explica que decidiu vender a empresa no auge do sucesso para buscar um negócio que oferecesse maior qualidade de vida. A lanchonete estava sempre lotada e o casal conquistou um padrão de vida muito bom. Mas a família não podia viajar e nem descansava aos finais de semana e feriados.

“As pessoas diziam que estávamos ficando loucos de vender um negócio rentável como a lanchonete. Mas elas não entendiam que o dinheiro não era tudo para nós, ele não pagava nosso lazer e os momentos em família que estávamos perdendo”, conta.

Como era um negócio muito manual e uma operação cara, Carol não pensava em expandir a hamburgueria. Eles começaram, então, a procurar um negócio que pudesse ser escalado e gerenciado de forma que não exigisse uma participação tão direta na operação.

Foi então que surgiu a ideia de abrir uma franquia, só faltava, então, definir qual seria o produto principal da rede.

Carol chegou a abrir uma loja especializada em sucos, mas percebeu que aquele ainda não era o negócio que ela queria transformar em franquia. Algum tempo depois, formatou a Carol Coxinhas, uma loja de mini coxinhas no copo que permitiam que o consumidor escolhesse a quantidade os sabores dos salgados.

Carol admite que é uma grande responsabilidade ter o seu nome na marca que criou, mas também acredita que isso gera uma maior identificação com o negócio, tanto por parte do franqueado, quanto do consumidor.

Quando liderava a lanchonete, os clientes se referiam ao negócio como “a lanchonete da Carol” e não pelo nome da hamburgueria. Isso motivou a empresária a colocar o seu nome também no negócio de coxinhas.

Nesse momento o casal vendeu a lanchonete e investiu o capital no lançamento da Carol Coxinhas, que aconteceu em janeiro de 2015. Como já tinham credibilidade na cidade, rapidamente a nova empresa de Carol decolou.

Apesar da já ter nascido para se tornar uma franquia, Carol imaginava que seria necessário um bom tempo para validar o negócio e começar a captar os primeiros franqueados. Mas não foi isso que aconteceu.

Depois de apenas 4 meses de operação, começaram a surgir os primeiros interessados em levar a Carol Coxinhas para outras cidades por meio de franquias. Em 6 meses a rede já tinha seu primeiro franqueado.

Pausa para reestruturar a operação

A divulgação “boca a boca” chegou mais longe do que Carol acreditava. O crescimento acelerado, porém, começou a se tornar arriscado.

“Nós realmente não nos preparamos para uma demanda tão grande e ainda estávamos conhecendo o formato de franquias. Não demorou para perceber que já não tínhamos controle das operações”, explica. O momento agitado prejudicou até mesmo a saúde de Carol, que estava esgotada com o crescimento desenfreado da rede.

“Nem todo crescimento é positivo. Um crescimento que não é sustentável se torna um problema”

Carol notou que já não conseguia dar o suporte necessário para os franqueados e que isso estava resultando em problemas nas unidades. “Foi preciso admitir que estávamos errando e dar um passo para trás”, relembra.

Em 2017, já com 15 unidades, a empresária decidiu pausar a expansão e reestruturar o negócio. Ela foi em busca de consultores especializados em franchising para ajudar a redefinir as operações, os processos das lojas e, principalmente, o perfil dos franqueados.

Ela conta que a Carol Coxinhas busca franqueados que não tenham só o dinheiro para investir, mas que saibam que vão precisar trabalhar duro para fazer o negócio acontecer. “Nós mostramos todos os prós e os contras da franquia. Não falamos só das vantagens porque não queremos que o candidato ache que vai ser fácil, porque não é”, explica.

O treinamento também melhorou depois da reestruturação. Hoje, além da capacitação inicial ser feita em Andradas, cidade onde está a matriz e a fábrica da Carol Coxinhas, o novo franqueado também passa por um treinamento em uma das franquias para conhecer o dia a dia da operação. Por fim, mesmo depois da inauguração, a franqueadora envia uma equipe para a nova unidade para auxiliar o franqueado nos primeiros dias.

No ano seguinte, a marca voltou com força total para o mercado e com uma visão mais madura e bem estruturada. Com a expansão retomada, a Carol Coxinhas já conta com mais de 40 lojas.

Gerenciando uma franquia

Depois da reformulação, Carol se sente muito mais confiante em liderar a rede de franquias.

“Escolhendo bem os franqueados, tenho segurança que eles entendem tão bem quanto eu sobre o negócio, e é por isso que confio muito nas impressões e dicas deles”, conta. A confiança é tamanha que a empresária conta com a colaboração dos franqueados para validar as novidades da marca.

Ela acredita que quando o franqueado não “compra” uma nova ideia, ele não consegue reproduzi-la no balcão, e isso culmina no fracasso. Para evitar que isso aconteça, Carol escuta muito a opinião dos franqueados e promove interações frequentes com eles.

Essa abertura, segundo ela, cria uma relação de parceria que é muito importante entre franqueadora e franqueado.

“Quando a gente para de impor e começa a colocar o franqueado como parte da produção, o caminho fica muito mais fácil”

Atualmente, as melhores formas de interação com os franqueados são o WhatsApp e as visitas presenciais nas lojas. A rede também está criando uma universidade corporativa online para que os franqueados continuem aperfeiçoando a gestão das lojas.

Lidando com a concorrência

O nicho de mini salgados no copo se popularizou bastante nos últimos anos, e a Carol Coxinhas ganhou vários concorrentes que trabalham com produtos parecidos.

No entanto, a concorrência não intimida Carol: “Muitos franqueados de outras redes nos procuram pedindo dicas e caminhos para entrar na Carol Coxinhas. Acredito que isso acontece porque estamos sempre inovando e ouvindo os nossos franqueados, algo que não é comum em muitas redes”.

Novas tendências no mercado de alimentação

“Nós acreditamos que as pessoas não vão deixar de comer coxinhas, de comer fritura. Mas muitas delas estão em busca de alimentos gostosos e funcionais”, comenta. Pensando nesse público, a rede já desenvolveu uma coxinha vegana, que não leva nenhum ingrediente de origem animal, e pretende continuar investindo em salgados e doces que tenham um apelo mais saudável.

A coxinha vegana, inclusive, é um dos carros chefes da marca. “É um sucesso porque é um produto que as pessoas querem, muitas marcas não têm e que é vendido por um preço justo”, comenta Carol. Em breve, a rede de franquias deve ganhar também um doce vegano.

“Quem quer sobreviver nesse mercado precisa estar de olho no que o cliente quer. Essa é a única forma de ter sucesso”

Além disso, a marca investe constantemente em sabores que a diferenciem dos concorrentes. Alguns dos mais inusitados são: a baconxinha (com massa saborizada com bacon e recheio de requeijão); o coxibe (que combina coxinha e kibe no mesmo salgado) e a morangoxinha (que tem massa de chocolate e recheio de morango).

A Carol Coxinhas também trabalha com churros nas versões mini e convencional, pão de queijo, iscas de frango e batatas fritas.

Além da coxinha: os produtos que ajudam a desenvolver marca

No tempo em que gerenciou a lanchonete, Carol aprendeu que vale a pena oferecer para o cliente algo que ele não espera. E ela continua aplicando isso na Carol Coxinhas.

A rede é bem conhecida por ter itens que fogem do ramo alimentício, como pelúcias, chaveiros, canecas, adesivos e revistinhas. A fundadora da rede explica que esse tipo de elemento encanta o consumidor, mostra a diversidade da marca e permite que ele tenha uma experiência que vai além do consumo da coxinha.

“As pessoas não querem só consumir produtos, elas querem ter uma experiência”

A crise econômica também influenciou a Carol Coxinhas a fazer algumas mudanças nas suas estratégias. Segundo Carol, a rede não teve prejuízos drásticos, mas percebeu que muitos clientes estavam escolhendo opções mais baratas.

Para lidar com isso, a marca implementou algumas novidades que os consumidores pediam, como coxinhas em tamanho grande e salgados assados. Inserir produtos que os clientes já queriam também contribuiu para manter o movimento nas lojas e evitar uma queda nas vendas.

A rede ainda fez algumas mudanças em seu marketing para tornar sua linha de comunicação mais original, divertida e próxima do consumidor. Aliado a isso, a Carol Coxinhas fez ajustes de layout para deixar a loja visualmente mais bonita e atraente para o consumidor.

“Eu não vendo franquias somente para ganhar dinheiro. Eu amo o que eu faço. e assim como esse negócio mudou minha vida eu quero que mude a vida de outras pessoas”

Hoje a Carol Coxinhas está presente nos estados de Minas Gerais, São Paulo e Bahia e pretende chegar no Distrito Federal e em Goiás até o fim de 2019.