É fato que a pandemia de coronavírus tem trazido impactos significativos para o setor de franquias e negócios. Porém, mesmo em meio à uma série de dificuldades, existem formas de manter a expansão ativa e continuar evoluindo sua rede de parceiros.
Obviamente, a prioridade é apoiar os franqueados, oferecendo ajuda nas negociações com fornecedores, analisando a possibilidade de suspender ou postergar pagamentos e, principalmente, cuidando da saúde física e mental de parceiros e colaboradores.
Porém, mesmo fazendo um trabalho intenso de suporte à rede, existem marcas de franquias que estão conseguindo manter a expansão porque sabem que existem milhares de brasileiros que continuarão interessados no franchising.
Adir Ribeiro, especialista em franchising e fundador-presidente da Praxis Business, explica: “ao mesmo tempo em que muitos decidirão não se arriscar agora, com novos investimentos, o aumento na taxa de desemprego pode fazer com que mais brasileiros busquem uma alternativa no franchising”.
Ribeiro ainda lembra que o brasileiro é muito motivado a empreender em momentos de necessidade, e a situação atual deve mostrar para muita gente o quanto estar à frente de uma franquia pode ser benéfico em momentos como esse.
“As redes mais preparadas serão menos impactadas. Minha opinião é que vamos atravessar a crise com alguma dificuldade, mas vamos nos recuperar e voltar a crescer”
Adir Ribeiro, presidente-fundador da Praxis Business
Jose Fugice, CEO da GOAKIRA, consultoria de franquias e varejo, também aponta outro nicho que pode estar em busca de novos caminhos no empreendedorismo: “há uma grande quantidade de executivos que ficarão sem emprego. Esta é uma grande oportunidade para o mercado de franquias: converter estes executivos em franqueados”.
E para localizar esse público e aproveitar as oportunidades para expandir, ter visão estratégia é fundamental.
A seguir, veremos algumas ações que podem ser implementadas pelas franqueadoras para manter a expansão de franquias ativa, mesmo enquanto durar a pandemia.
Ajuste seu plano de expansão
O cenário mudou, e pode ser que as previsões e estratégias programadas no fim de 2019 já não se apliquem ao momento que o franchising vive hoje.
Nesse sentido, cabe às franqueadoras tomar decisões rápidas, avaliar o que precisa ser ajustado e desenhar um novo plano de expansão, baseado nas circunstâncias atuais.
Este plano pode contemplar diferentes desdobramentos da crise, preparando a franqueadora tanto para situações mais positivas, quanto para as mais críticas. O importante é se planejar.
Também pode ser uma boa hora para rever custos e negociar condições melhores com parceiros e fornecedores, tanto para facilitar a vida dos seus franqueados atuais, como para melhorar seus argumentos na expansão.
“Se você acredita que tem condição de aproveitar esse momento, mesmo que não seja para agora, então, é um bom momento para se organizar, negociar fornecedores e com imóveis que estão para alugar, por exemplo. É um momento de total revisão de números”. A dica é de Denis Santini, CEO Grupo MD, agência especializada em comunicação e marketing para varejo e franquias.
Aproveite o tempo de maturação
Fugice lembra que leva algum tempo para um desconhecido se tornar franqueado, e esse momento de quarentena pode fazer parte dessa jornada.
“O ciclo de vendas de uma franquia acontece entre 90 e 120 dias. Portanto, se você quer voltar a vender daqui a 90 ou 120 dias, precisa começar a desenhar a estratégia de geração de leads e repensar o modelo de negócios agora”, ressalta o CEO da GOAKIRA.
Isso significa que, ao decidir pausar totalmente suas estratégias de captação e nutrição de oportunidades, sua franquia pode não só estar atrasando a expansão em alguns dias ou semanas, mas em mais de quatro meses.
Estacionar a expansão também pode fazer interessados que já estavam nas fases finais do processo de aquisição da franquia se desmotivarem e desistirem. O que também é muito negativo, visto que já houve um investimento para trazer esses interessados até sua franquia.
Adeque seu negócio, se necessário
As empresas que devem sair mais fortes da crise são aquelas que estão engajadas em cuidar da sua rede – e das pessoas que fazem parte dela – e estão preparadas para inovar.
Neste momento, olhar para o mercado e entender quais são as necessidades e os desejos do investidores é essencial. Por meio desta análise, a franqueadora vai perceber se existe a necessidade de adequar aspectos da sua operação e, inclusive, de seus modelos de negócio.
Redes que ainda não trabalhavam com formatos mais enxutos e franquias home-office podem perceber que trabalhar em casa e investir em franquias de baixo custo podem ser mais interessantes, nesta fase.
“As franqueadores terão que rever o modelo de negócios. O foco deve ser em entregar mais valor e uma melhor relação custo-benefício tanto para o cliente final quanto para o franqueado”
Jose Fugice, CEO da GOAKIRA
Da mesma forma, implementar soluções como delivery, sistema de encomenda e retirada e entregar recursos que permitam que o franqueado preste seus serviços à distância, demonstra que sua rede oferece alternativas para que os franqueados continuem faturando mesmo em momentos críticos. E isso, certamente, vai atrair potenciais interessados e facilitar as conversões.
Reforce as vantagens
Nos próximos meses, a tendência é que o mercado de franquias se torne cada vez mais competitivo e os candidatos busquem por franquias que ofereçam a melhor estrutura e os menores riscos.
Com isso em mente, é importante que as franqueadoras se preocupem em reforçar os benefícios que devem chamar a atenção dos interessados no franchising.
Ter operações simples, suporte eficiente, estrutura reduzida e descomplicada, possibilidade de diversificar as fontes de renda e trabalhar com vários perfis de público, por exemplo, são alguns aspectos que podem ser ainda mais valorizados a partir de agora.
Invista em portais e canais digitais
Em um momento em que muitas pessoas podem estar indecisas sobre investir ou não em uma franquia, ou mesmo se preparando para ingressar no empreendedorismo, o conteúdo é fundamental.
Quando uma rede de franquias investe em conteúdo de qualidade é possível responder dúvidas, educar e apresentar argumentos que serão fundamentais para captar leads e transformá-los em franqueados.
Pensando nisso, os portais de notícias e canais sobre o franchising são estratégicos para fortalecer o relacionamento com potenciais franqueados e prepará-los para assinar o contrato.
Considerando que os eventos de franquias – que também são vistos como oportunidades de divulgação – estão suspensos, pelo menos, até o segundo semestre, os canais digitais se tornam fundamentais para manter a sua captação de leads em dia.
Além de ser uma estratégia de marketing perene, o conteúdo tem o trunfo de alcançar interessados em todas as etapas de uma jornada de fechamento e até de encurtar o ciclo de compra.
Alguém que ainda não conhece o franchising muito bem pode se interessar por uma matéria sobre “vantagens em abrir uma franquia”. Um pouco mais adiante, um conteúdo que destaque as “franquias para trabalhar em casa” pode apresentar ótimas opções de investimento (inclusive a sua rede). Depois disso, materiais do tipo “quanto custa e como abrir a franquia X” vão ajudar a esclarecer as dúvidas restantes e levar um lead qualificado direto para sua rede.
A chegada de um lead nutrido com informações de qualidade, maturado em seu próprio tempo e que teve boas referências da sua marca acelera e facilita o trabalho de seu time de vendas.
E vender melhor e mais rápido é uma vantagem competitiva fundamental durante as crises.
“O mundo está em casa, então o digital ganha uma relevância ainda maior. Assim, neste momento, os meios de comunicação ganham mais protagonismo”
Denis Santini, CEO Grupo MD
Digitalize os processos
Por conta das medidas de isolamento social, as reuniões presenciais não são indicadas. Mas a boa notícia é que todos os processos de captação, nutrição e fechamento de contratos podem ser digitalizados.
Existem várias plataformas de videoconferência que podem ser usadas para fazer reuniões e aplicar treinamentos, por exemplo. Softwares de assinatura digital, nuvens que permitem compartilhamento de documentos e até aplicativos de mensagens instantâneas (como WhatsApp) podem ser utilizados para manter a comunicação e o relacionamento à distância.
Além proteger a saúde dos colaboradores e dos candidatos, quando a franqueadora investe e digitalizar a aquisição de franquias, pode tornar os processos de expansão mais ágeis, simples e ainda mais seguros.
Denis concorda: “Tudo que está acontecendo acaba sendo uma aceleração do processo de transformação digital das empresas. O lado positivo é que todos os lados estão mais abertos para essa mudança. Você tem o consumidor mais aberto para interagir com as marcas via digital, os franqueados e os candidatos a franqueados também”.
Se programe para a retomada
Apenas esperar a crise passar não é uma opção para redes de franquias que querem continuar crescendo.
Aliado às ações para manter a expansão evoluindo hoje, as franqueadoras também pode se preparar para a retomada gradual.
Adir explica que a recuperação deve acontecer de formas e em momentos diferentes. Da mesma forma que alguns nichos e companhias vão sofrer menos com a crise, existem alguns setores e modelos de operação que vão retornar ao nível anterior à pandemia mais rapidamente.
Por isso, cabe desenvolver um estudo profundo sobre quando a “normalização” deve acontecer e trabalhar focado em escalar a expansão até chegar lá.
