Normalmente o foco das redes de franquias é conquistar cada vez mais franqueados. Mas a verdade é que de nada adianta abrir muitas franquias se os atuais franqueados forem desistindo do negócio na mesma proporção.
Por isso, o IGA, rede argentina de ensino na área de gastronomia, se orgulha de não ter nenhum ex-franqueado no país. Luis Zemlenoi, diretor de expansão do IGA contou, nesta edição do Franchise Insider, os segredos da companhia que lidera o segmento e cresceu 85% nos últimos 2 anos.
Como o IGA cativa os franqueados
Em 2018, o IGA inaugurou 15 unidades e pretende abrir mais 25 este ano. Os números podem parecer baixos se comparados com outras redes do franchising, mas Luis explica que a estratégia não é ter um número enorme de franquias em operação, mas sim verticalizar o desenvolvimento de cada uma delas.
“Esse é um dos principais fatores de não termos nenhum ex-franqueado. O investidor entra no IGA e sente que estamos comprometidos com o seu crescimento. Ele não é só mais um”, explica o executivo.
Mesmo com essa expansão mais cautelosa, os números do IGA impressionam. A rede argentina tem 38 mil alunos espalhados em 5 países e faturou mais de R$ 40,3 milhões no ano passado.
“não temos a pretensão de abrir centenas de franquias em um ano. Preferimos entregar franquias com melhor qualidade e ter um crescimento sustentável e sólido.”
O crescimento em fases também é um dos atrativos que mantém os franqueados no IGA. Além do plano anual, o IGA desenvolve um planejamento estratégico de 3, 5 e 10 anos, e os franqueados são incluídos nessas projeções.
“O nosso franqueado já entra na operação sabendo o que vai acontecer no futuro, nós projetamos tudo para que a franquia dele dê certo e contamos com isso, então ele se sente mais seguro”, explica Luis.
O IGA consegue manter uma relação de confiança tão interessante com seus franqueados que muitos deles abrem várias unidades da franquia. Para se ter uma ideia, em 2019, 40% das novas escolas devem ser abertas por franqueados que já tem pelo menos uma unidade.
O poder das parcerias
O IGA também tem fortalecido sua marca com a ajuda de parceiros conhecidos no cenário gastronômico. Tramontina, Nestlè, Baden Baden e Bunge são algumas gigantes do setor que apoiam o IGA.
“Nossos parceiros trazem ainda mais credibilidade para o negócio. Os franqueados percebem que somos realmente profissionais e que as melhores marcas do mercado confiam em nós”, explica Luis. Ele conta ainda que as parcerias também conquistam a confiança dos alunos. E com mais matrículas e escolas cheias os franqueados estão sempre de bem com a vida.
“Com certeza ter todos os franqueados ativos e crescendo desde o início da operação nos trouxe muita credibilidade com novos franqueados, parceiros e com o mercado.”
EAD: onde o ensino encontra a tecnologia
Outra estratégia bastante importante para manter os franqueados satisfeitos com a marca é criar atrativos que ajudem a gerar matrículas para as escolas. E o IGA também sabe fazer isso muito bem.
Luis afirma que os cursos do IGA são bem completos, mas isso demanda que a sua duração seja longa: em média 720 horas por ano. Antes, havia duas aulas presenciais por semana, sendo uma prática e outra teórica. Mas, recentemente, as franquias adquiriam um novo modelo, com as aulas práticas ainda no modelo presencial e as teóricas feitas em casa, no sistema EAD.
“Fizemos uma pesquisa para entender se o EAD seria bem aceito, e percebemos que era o momento certo para aplicar”, conta. O executivo comenta ainda que, antes de repassar a nova modalidade para ao franqueados, a unidade matriz testou o modelo para garantir que a qualidade do ensino à distância seria a mesma da aula teórica presencial.
Com a adoção do ensino à distância, Luis diz que a experiência dos alunos se tornou melhor porque eles conseguem conciliar mais facilmente os estudos com suas rotinas.
Para os franqueados a mudança também foi bastante benéfica. Como as turmas presenciais agora acontecem apenas uma vez por semana, os franqueados conseguem dobrar o número de turmas estudando na unidade e o faturamento aumenta. Prova disso é que, depois da implementação do EAD, o IGA registrou um crescimento de 25%.
Muito além da cozinha: os estágios internacionais do IGA
Além da implementação do ensino à distância, outra inovação que o IGA trouxe recentemente para os seus alunos é a possibilidade de fazer um estágio no exterior.
Ele explica que os cursos cobrem aspectos da cozinha internacional e, por isso, os alunos são capacitados para atuar fora do Brasil. Unindo esse potencial à longa lista de networking do chef André Otero, diretor acadêmico do IGA, o instituto conseguiu criar parcerias para que os melhores alunos façam estágios remunerados em hotéis e restaurantes no exterior.
Luis conta que essa novidade está se tornando um atrativo para os interessados em estudar gastronomia e ajudando a aumentar o número de matrículas nas escolas.
Expansão cautelosa e o papel do Brasil em uma franquia internacional
Apesar de a rede argentina ter chegado no Brasil em 2008, a expansão por franquias só começou por aqui 3 anos depois. Luis explica que, mesmo já tendo experiência em outras nações, o IGA só inicia a expansão por franquias quando a marca já tem um entendimento profundo sobre o mercado e as oportunidades no país.
Prova disso é que a marca planeja entrar no continente Europeu em 2023, mas a expansão por franquias também só deve começar 2 ou 3 anos depois. De acordo com o executivo, esse período de testes é fundamental para que a fase de expansão por franquias funcione. “Quando vamos negociar com um franqueado não falamos só de expectativas, mas do que nós vivemos nesses anos em que estivemos no país antes de abrir as franquias”, explica.
Seguindo essa estratégia o IGA abriu apenas 20 unidades na primeira fase e todas eram lideradas investidores argentinos que já tinham conhecimento da operação. Só em 2017 a operação passou a ser totalmente aberta para o franchising brasileiro.
Hoje, o Brasil é tão importante para essa franquia global que o país é o segundo em número de franquias, só ficando atrás da própria Argentina. Mas, para Luis, alcançar o primeiro lugar é só uma questão de tempo: “A Argentina tem 59 unidades e o Brasil 55. Mas eu vou passar eles esse ano, hein!”, diz rindo.
Capacitação em gastronomia: o nicho que cresceu com a crise
Enquanto muitos setores sofreram com a crise econômica que se instaurou no Brasil nos últimos, o IGA e outras empresas do segmento de ensino em gastronomia cresceram.
Luis entende que o desemprego fez com que os brasileiros buscassem se aperfeiçoar em suas profissões ou se capacitar em uma nova área para conseguir uma renda extra.
Além disso, a nova situação econômica fez com que muitas pessoas deixassem de ir até restaurantes ou pedir comida por delivery e passassem a cozinhar mais em casa. Com isso, cresceu ainda mais o interesse em investir em educação no segmento de gastronomia.
Carreira e dicas para o sucesso
“Hoje eu vejo que tenho uma carreira de sucesso, mas não foi sempre assim”, revela o executivo. Ele conta que levou algum tempo para encontrar um formato de negócio que realmente estivesse alinhado com os seus anseios profissionais e que o encantasse verdadeiramente.
Apesar de sempre ter desejado trabalhar em bancos, quando conseguiu uma posição em uma instituição financeira Luis não se identificou com o negócio.
Só quando foi convidado para atuar com consultor de expansão ele descobriu no franchising uma verdadeira paixão. “O franchising é o que me impulsiona a acordar todas as manhãs disposto a trabalhar por uma classe melhor. Esta é a carreira profissional que me inspira no dia a dia”, conta.
Essa experiência fez Luis acreditar que identificação e paixão pelo negócio fazem com que o profissional se preocupe verdadeiramente com a empresa e dê o seu melhor, e isso é fundamental para ascender na carreira.
“Se você acorda feliz porque vai trabalhar, está no caminho certo.”
Em 2017, Luis atuava como diretor de expansão no Grupo VA quando foi encontrado por um headhunter do IGA no LinkedIn. O convite para trabalhar na rede se apresentou para ele como uma chance de encarar um novo desafio ao lado de uma franqueadora que tinha um projeto de expansão bastante alinhado com a forma dele de trabalhar.
Hoje, a principal tarefa do diretor de expansão é acompanhar o desenvolvimento das atividades ligadas ao setor comercial do IGA. “Eu analiso qual está sendo o retorno comercial das estratégias que desenhamos para saber se as campanhas que criamos estão trazendo resultados”, explica.
Atualmente o IGA tem mais de 110 unidades e a projeção global para 2019 é de um crescimento de 25%.
