O franchising é uma das opções mais interessantes de crescimento para quem teve uma ideia de empreendimento, desenvolveu um modelo de negócio, testou e percebeu que ele funciona de verdade.
Diferente de vários outros setores da economia, as franquias continuam prosperando ano após ano, mesmo com cenário desafiador. Só no segundo trimestre de 2017 o franchising já faturou mais de 37,5 bilhões de reais, um crescimento de 6,8% em relação ao mesmo período de 2016. Nesses três meses houve também um aumento de 3,2% no número de lojas aberta. Os dados são do relatório trimestral da ABF (Associação Brasileira de Franchising).
➥ Quer ter uma franquia de sucesso? Confira nosso manual e saiba como acelerar a expansão da sua franquia
Cenários como esse fazem com que muitas empresas se interessem em franquear. Quando é bem estruturado, um plano de expansão em franquias pode levar uma marca a um sucesso meteórico em poucos anos e conquistar franqueados e clientes em todo o Brasil, e até fora dele.
Porém, o momento de expansão é um dos mais delicados para qualquer empresa que queira crescer. Uma série de cuidados e análise constante das estratégias e ações são necessários para garantir que sua marca está mesmo seguindo o caminho correto e não está cometer erros que atrasam, e muito, o crescimento da rede.
Vamos ver na sequência quais são os principais problemas que estão freando a sua expansão e o que você pode fazer para corrigi-los.
Traçar o público alvo errado
Na hora de formatar o seu modelo de franquia, existem várias informações que você precisará definir: qual será o preço de aquisição da franquia, o valor de taxas como royalties e taxa de propaganda, quais as opções de modelo de loja, que tipo de suporte e treinamento será oferecido, e por aí vai. E tudo isso tem que ser decidido com base em uma pergunta: para quem eu vou vender?
Se você conhece bem o tipo de franqueado que está procurando, sabe exatamente qual é a faixa de investimento que ele pode fazer, que tipo de suporte vai precisar e o que vai querer fazer sozinho, o quanto ele vai participar do dia a dia da unidade e qual será a dinâmica de operação. E tudo isso ajuda muito na hora de definir todas as características que uma franquia atrativa deve ter.
Quando você traça o perfil deste público de forma equivocada, tem grandes chances de tentar vender um tipo de franquia para pessoas que não têm real interesse no negócio. E isso faz com que perca tempo, força de trabalho e dinheiro em um público que não é o seu.
Na hora de expandir, liste todas as características e atributos que serão importantes para que o seu franqueado tenha sucesso, busque referências de mercado sobre os modelos e faixas de investimento que são mais atrativos para o seu franqueado ideal e tenha sempre o cuidado de casar essas informações com aquilo que faz sentido para o seu negócio.
Não conhecer bem a área de expansão
Esse é um problema que atinge tanto as marcas que estão começando a franquear agora, quanto aquelas que já têm anos de experiência no mercado de franchising.
Normalmente as franquias criam seu plano de crescimento com foco em algumas praças específicas, e isso não é aleatório. Uma cidade ou região é escolhida porque a rede deve ter identificado que ali existem condições favoráveis ao desenvolvimento do negócio.
Porém, o que acontece muitas vezes é que a franqueadora deixa de pesquisar profundamente a área na qual está tentando penetrar, encontra mais desafios do que elementos a favor do desenvolvimento da franquia e não consegue atingir os resultados de deseja.
Por exemplo, se você tem uma rede de franquias de seguros para carros, pode ser uma ótima ideia investir em pequenas cidades que ainda não tenham nenhuma seguradora de veículos, não é mesmo? Mas e se o motivo para não haver nenhuma empresa como a sua é o fato de que os moradores praticamente não usam carros? Ainda continua sendo um negócio tão bom quanto parecia antes?
Há também o fator de adaptação da franquia à região. Cada cidade e estado do país tem seus próprios costumes e necessidades, e a franqueadora tem a missão de estar no equilíbrio entre o que pode fazer para ser melhor aceita no lugar onde está tentando se instalar, e o que deve evitar para não descaracterizar sua marca.
Uma rede de cafeteria gourmet que chega ao nordeste pode encontrar dificuldade em servir bebidas quentes e passar a desenvolver alguns cafés gelados para agradar os consumidores. Por outro lado, se começar a incluir sorvetes, açaí e raspadinha apenas nessas unidades corre o risco de perder sua identidade.
É essencial que a franqueadora faça uma pesquisa minuciosa na praça que deseja investir para saber se, de fato, há demanda pelo serviço, prospectar como o público deverá reagir à rede, e entender se a região tem estrutura para que uma franquia seja aberta e prospere ali.
Não estabelecer metas coerentes
Se você decidiu padronizar os processos e comercializar unidades da sua marca certamente tem um objetivo, e é necessário que esse objetivo se transforme em metas tangíveis e que possam ser alcançadas.
Um dos maiores erros das redes é começar a expandir prospectando números que não fazem sentindo dentro do modelo de negócio e do mercado em que estão atuando. Se sua marca ainda não é conhecida e você identificou que redes parecidas com a sua vendem cinco franquias por mês, dificilmente você conseguirá vender 50 unidades logo de cara.
É claro que a expectativa é grande em um momento de expansão, mas é preciso ter o pé no chão para traçar metas que realmente possam ser alcançadas dentro de um período considerando fatores como a situação de mercado, o perfil do franqueado e a região em que está apostando.
Vale lembrar também que as metas não precisam ser regidas apenas pela quantidade, mas também pela qualidade. É importante manter um padrão na seleção dos franqueados, escolha de ponto e equipe operacional sempre!
Afinal, a unidade leva o nome da marca que você levou um bom tempo para construir, e é imprescindível não só que haja muitas franquias, mas, principalmente, que haja excelentes franquias.
Fazer o que todo mundo está fazendo
Vira e mexe surgem tendências no franchising que rapidamente são seguidas por várias redes e começam a dar resultados. Entretanto, nem tudo que funciona para outras franqueadoras vai funcionar para a sua marca.
Na ânsia de surfar em uma onda que gerou cases interessantes para outras marcas, algumas franqueadoras acabam participando de tendências que não atendem seu público ou seus próprios produtos e padrões.
Por exemplo, os modelos de franquias mais compactas, como os quiosques, displays de produtos e franquia home office se popularizam bastante nos últimos anos por oferecerem taxas menores do que as lojas convencionais e proporcionarem mais flexibilidade para os franqueados. Porém, dependendo da identidade da sua empresa pode ser que eles não funcionem para você.
Se o seu tipo de negócio exige muitos equipamentos, não adianta tentar vender para o cliente uma franquia home office no qual ele vai ter que comprar e alocar as máquinas em sua casa, por exemplo.
Vale sim estar por dentro das tendências de mercado, mas é preciso sempre avaliar quais delas vão agregar algo e quais são modas passageiras e que podem ser um atraso para a sua expansão.
Não se preocupar em gerar leads
Entrando no âmbito mais prático da expansão, um dos primeiros elementos com os quais as redes deveriam se preocupar é a geração de leads qualificados.
Os leads são pessoas que se cadastraram ou forneceram algum tipo de contato depois de demonstrar interesse no seu mercado ou em sua rede, especificamente. Como, declaradamente estão buscando informações relacionadas a você, os leads são valiosíssimos para as redes de franquias no processo de venda.
Existem vários canais de captação de leads, como eventos, plublieditoriais em portais de franquias e materiais para downloads, e é preciso que você considere os canais mais atrativos para investir e traçar estratégias baseadas em converter esses leads em franqueados.
➥ Conheça 4 opções de canais para gerar leads: portais, eventos, Facebook e Google Adwords
É claro que esses contatos precisam ser captados de forma a garantir que haja um interesse real no seu mercado ou na sua marca, é isso que chamamos de leads qualificados.
Quando um lead não é qualificado, ele pode, inclusive, atrapalhar o processo de expansão. Afinal, sua equipe vai estar gastando tempo e esforço com uma pessoa que não tem perfil para fechar negócio com você.
Nesse momento, vale mencionar também que esse processo não pode ser muito demorado. Quando um lead entra no mailing da sua equipe comercial ele deve ser acionado rapidamente para que o interesse não se perca.
Na maioria dos casos, leva poucas semanas até que alguém que realmente tem intenção de adquirir uma franquia feche negócio depois de ter entrado no fluxo e acionado como um lead.
Por isso, além de se preocupar em criar ferramentas e trabalhar junto a canais que gerem leads para o seu negócio, é necessário também ter uma estratégia muito bem definida de como esses contatos serão tratados ao longo da negociação.
Deixar de prestar suporte para quem já é franqueado
As redes que já têm unidades franqueadas e estão buscando expansão em outras áreas também não podem deixar de prestar atenção em que já adquiriu uma franquia.
Primeiro, porque passar a impressão de que a rede só esteve junto ao franqueado na hora de vender, pode transmitir uma ideia ruim, que frustra o empreendedor e o deixa insatisfeito com a franquia – isso é o que nenhuma rede quer.
Segundo, porque alguém que já tem uma unidade pode muito bem querer adquirir outras franquias, desde que esteja satisfeito com os resultados e com o apoio prestado até então.
Além disso, é normal que seus futuros clientes peçam cases de sucesso e até visitem algumas unidades franqueadas para ver como são os processos na prática e para pedir informações. Nesse momento é imprescindível que o franqueado só tenha coisas boas a falar da sua marca.
Por isso, nada de pensar que um franqueado já está “ganho” só porque fechou negócio com você. O bom relacionamento e a comunicação precisam perdurar durante toda a operação e, de preferência, com todos os franqueados.
