Não há como fugir: a prospecção de candidatos é um dos maiores desafios de quem está expandindo em franquias. Afinal de contas, não tem como uma rede crescer sem contar com pessoas dispostas a se tornarem franqueadas, certo?
Essas pessoas não vão aparecer batendo na sua porta sozinhas. Ainda que casos de pessoas que sonham em abrir uma unidade de uma marca específica sejam comuns no franchising, deixar toda a entrada de candidatos interessados ao acaso não vai render uma expansão muito produtiva. Para realmente explorar todo o potencial de crescimento possível, é preciso tomar ações práticas e trazer esses possíveis candidatos até o seu negócio.
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Prospectar clientes não é uma tarefa simples – e isso vale para diferentes ramos de atuação. Segundo pesquisa da Hubspot, a prospecção é a parte mais difícil do processo de vendas para profissionais da área comercial. E, se não há interessados em comprar, não há vendas.
No universo de franquias isso pode ser ainda mais complexo, uma vez que as franqueadoras não buscam apenas por qualquer pessoa interessada em fazer uma compra: o candidato deve ter um perfil específico e adequado à marca.
A conversão de um candidato em franqueado também exige muito jogo de cintura. Além da franqueadora garantir que aquela pessoa é adequada para a franquia, é preciso levar em conta que essa é uma decisão importante para o candidato que, muitas vezes, vai investir todo o seu capital no negócio. Nem todo candidato se torna franqueado de fato. Portanto, quanto melhor for a prospecção, mais chances de conquistar um novo membro para a rede.
Pensando nisso, o Guia Franquias de Sucesso compilou algumas dicas preciosas de franqueadores que podem ajudar a mudar a cara da sua prospecção de candidatos. Confira!
Saiba quem é o candidato que você está buscando
Vamos começar pelo básico: não tem como implementar uma estratégia de prospecção de candidatos se você não sabe quem são esses candidatos que deseja atrair.
O primeiro passo deve ser, portanto, a definição clara do perfil do candidato ideal. Pense no que para que o franqueado tenha sucesso no negócio – habilidades, experiências, formação, características, comportamento etc. Com isso, não só é possível direcionar melhor suas ações e filtrar os candidatos que foram aparecendo como também garantir uma rede mais saudável a longo prazo.
“O relacionamento entre o franqueado e franqueador é extremamente importante. É como um casamento e, obviamente, você não quer se casar com alguém que não se dê bem. Então, é importante determinar de uma forma bem clara na COF qual o perfil de franqueado que a marca está buscando. É importante destacar a aptidão pela marca, acreditar na proposta que a marca traz ao mercado; transparência em relação a todos os custos para que o franqueado saiba exatamente qual é o investimento, custos envolvidos e quais são os cenários possíveis”, aponta Rodrigo Malca, CEO do Youburger.
Prepare o site da sua franquia
Uma vez que você já sabe quem está buscando, é hora de começar a abrir portas para que essas pessoas consigam chegar até você. Aqui, o site da franquia é um dos recursos mais importantes.
“Ter um bom site com informações claras e objetivas é o princípio, pois quem procura algo para investir não tem tempo a perder, é seu cartão de visitas. Impulsionar o site na internet, via Google AdWords, também ajuda”, afirma Jorge Morais, fundador da Animal Place.
Vale ressaltar que, ainda que você já tenha um site para a sua marca, é preciso preparar uma parte específica para a franquia, com informações sobre seu modelo de negócio, formas de contato e, é claro, um formulário para a prospecção de leads. Também é bom lembrar que essa seção precisa aparecer para os visitantes, então não se esqueça de destacar a página em menus e outras áreas do site.
Invista em marketing digital
A internet pode ser sua melhor amiga na prospecção de candidatos. Contar com o formulário de prospecção no seu site é apenas uma pequena parte do que pode ser feito: há diversos outros recursos disponíveis para ações de captação de leads.
“Precisamos acompanhar a evolução do mercado, utilizar todas as ferramentas necessárias e possíveis para alavancar a prospecção. E hoje, diante do potencial que a internet apresenta para negócios, abriu-se um leque infinito de opções”, declara Regina Jordão, fundadora e CEO da Pello Menos.
Você pode apostar em estratégias de prospecção em redes sociais, campanhas de links patrocinados, técnicas de SEO, marketing de conteúdo, entre diversas outras ações que podem impulsionar sua presença online e trazer mais interessados no seu negócio. Além disso, esses recursos são, no geral, de fácil acesso, sem exigir investimentos absurdos.
Porém, não vale perder o foco na hora de planejar suas ações. “Definir a estratégia ideal para a franquia, conhecer quais as opções possíveis e disponíveis no mercado para melhorar a performance de expansão e, o mais importante, entender quais são os objetivos da franquia – em minha opinião, estes são pontos essenciais para montar uma estratégia de marketing qualificado e eficiente”, acrescenta Regina.
Busque parceiros especializados
Nessa busca por recursos digitais para prospecção de candidatos, uma das alternativas mais eficazes é contar com parceiros especializados no segmento.
“Existem sites especializados que divulgam sua marca, ajudando assim a gerar maior visibilidade, além de revistas, jornais e ações nos próprios canais da franqueadora”, completa Sidney Marques de Oliveira, presidente da Makevator.
Anunciar em portais de franquias é uma excelente forma de atingir um público com potencial e prospectar mais candidatos. Além de falar com uma audiência que já está em busca de oportunidades para investir em franquia, nesses canais você consegue se posicionar junto a outras marcas, tornando-se conhecido no setor e atraindo a atenção de pessoas que podem se tornar franqueadas. Assim, portais que contribuem para a captação de leads podem ser um grande diferencial na expansão da rede.
Fique de olho nas oportunidades do mercado
Investir em recursos na internet não significa abandonar completamente as possibilidades de prospecção offline. Um bom exemplo são os eventos e feiras de franquias, que reúnem pessoas especificamente interessadas no segmento e são bons ambientes para fazer conexões e contatos.
Para Jonas Bechelli, não são apenas essas ocasiões que podem render novos candidatos à franquia: é possível encontrar oportunidades também sem sair da rotina. “A melhor prospecção é no ponto de venda, quando o potencial franqueado já é um cliente da marca, muitas vezes apaixonado pelo produto ou serviço, e, como todo franqueado, vislumbra grande oportunidade de negócio ali”, opina o fundador e presidente da Doctor Feet.
Assim, preparar as unidades e os franqueados para oferecer um bom atendimento não deixa de ser uma ação que reflete na prospecção. Além de pessoas que podem manifestar espontaneamente o desejo por abrir um negócio da marca, é preciso pensar que os candidatos que estão pesquisando a rede certamente vão procurar por franqueados para conferir a franquia de perto antes de tomar uma decisão.
“Para ter uma expansão de sucesso é preciso ter franqueados satisfeitos, clientes apaixonados pelo seu negócio, sua marca e excelente faro para enxergar pontos comerciais de sucesso”, finaliza Jonas.
