Ao iniciar um negócio no franchising, a perspectiva das franqueadoras é ter unidades prósperas e franqueados plenamente satisfeitos. Mas nem sempre é isso que acontece.
Ter uma pequena taxa de negócios que não se tornam tão bem-sucedidos quanto às redes esperam pode ser considerado normal.
Afinal, mesmo recebendo o know-how e suporte da franqueadora, toda empresa está sujeita a uma série de problemas que podem culminar no fracasso, e alguns deles estão fora do controle do franqueador e do franqueado.
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Porém, existem falhas graves que muitas redes e candidatos não dão atenção e que poderiam ser evitados.
Foi pensando nisso que a Franchise Solutions, consultoria especializada em franquias, desenvolveu um estudo sobre os principais motivos que fazem franquias falharem.
A companhia entrevistou 130 investidores de segmentos variados que não obtiveram os resultados esperados e levantou as principais causas da mortalidade de suas franquias. A seguir, veremos os motivos apontados pelos entrevistados.
Má escolha no ponto comercial
O ponto comercial aparece como principal causa dos problemas dos franqueados. Segundo a pesquisa da Franchise Solutions, 31% dos entrevistados afirmam que o local em que atuaram foi determinante para o fracasso do negócio.
Naturalmente, o ponto comercial é um aspecto fundamental das franquias que operam com modelos de unidade física, uma vez que o local onde a empresa está vai influenciar não só no perfil e no fluxo de clientes que vai receber, como também em fatores como a concorrência da região.
A concorrência desleal, inclusive, é citada por 14% dos entrevistados como um dos motivos do insucesso de suas franquias.
Por isso, é fundamental que a franqueadora use sua expertise e ferramentas para estudar e mapear bons pontos comerciais, e garanta que o franqueado está seguro com o local escolhido.
Foi justamente isso que não aconteceu com a empresária Shirley*. Depois de escolher uma marca para investir, ela conta que se sentiu pressionada para aceitar o ponto comercial indicado pela franqueadora, mesmo não estando totalmente de acordo com o local.
“Tive um tempo muito curto para tomar todas as decisões importantes porque eles me diziam que se eu não fechasse logo, já tinha um outro franqueado querendo o ponto na região que eu desejava e que eu não tinha outras opções”, conta.
Além da insatisfação com o local, a franqueadora demorou para montar o projeto arquitetônico e calculou mal os custos com a reforma e mobiliário de Shirley. Como resultado, a franqueada acabou gastando três vezes mais com a reforma do que a rede havia projetado.
Falta de capital de giro
O sucesso e a longevidade de uma franquia dependem muito de um bom planejamento financeiro.
Como o capital de giro é fundamental para a saúde financeira de qualquer companhia, é de se esperar que a falta dele também seja apontada por 28% dos franqueados como um motivo de falha entre as unidades.
Esse capital é uma reserva utilizada para manter as contas da empresa em dia, evitando que o negócio fique no vermelho.
Ele é importantíssimo principalmente no começo do negócio, quando a franquia ainda não atingiu o seu payback (momento em que o franqueado terá um faturamento equivalente ao que investiu) e não tem lucro.
Porém, muitas redes de franquias deixam de mencionar a importância do capital de giro e não o incluem na soma do investimento inicial.
Achando que vai gastar muito menos e sem ter uma boa reserva financeira para manter a unidade operando com tranquilidade, o negócio nasce comprometido financeiramente e o franqueado já começa no vermelho.
Treinamento insuficiente ou inexistente
O principal motivo de um empreendedor escolher uma franquia ao invés de iniciar seu negócio do zero é a possibilidade de contar com o know-how de uma grande companhia. Mas, muitas vezes, essa transmissão de conhecimento não acontece porque a franqueadora desenvolveu treinamentos falhos ou que simplesmente não existem.
Shirley lembra que isso também agravou sua situação: “a marca era relativamente nova e não tinha manuais de operações, suporte e bons treinamentos. Apesar de eles ‘venderem’ que os gestores tinham experiência e conhecimento no mercado, isso não chegava até o franqueado”.
Sem se sentir realmente preparado para assumir o negócio, o desempenho do franqueado é comprometido e a franquia pode fracassar muito rapidamente.
É aí que está a importância de verificar se a franqueadora oferece treinamentos iniciais completos, que abrangem diferentes áreas do negócio (como produção, atendimento, finanças e gestão de pessoas, por exemplo), e também se costuma promover reciclagens e atualizações constantes.
Aqui também se mostra a necessidade de conversar com pessoas que já são franqueadas e entender como, de fato, funciona o suporte e a capacitação depois que o contrato é assinado.
Sazonalidade
A sazonalidade, ou seja, flutuação no desempenho da loja de acordo com a época do ano, foi citada 12% dos franqueados que não ficaram satisfeitos com a performance das unidades adquiridas.
É fato que boa parte dos negócios tem sazonalidade, mas alguns nichos podem sofrer mais com esse tipo de fator externo. É o caso, por exemplo, das redes de franquias de sorvete, ou das companhias especializadas em instalação de piscinas. Ambas têm uma explosão de vendas durante o verão, mas o faturamento pode cair vertiginosamente nos dias mais frios do ano.
O que faz diferença aqui é como a franqueadora cria estratégias para contornar esses períodos de baixa nas vendas e oferece subsídios para os franqueados não sofrerem tanto.
Isso foi uma deficiência percebida por Carlos*. Ele conta que a franqueadora não tinha um bom plano de marketing e não se preparava para a sazonalidade e para datas especiais.
“Eu e outros franqueados até tentávamos fazer campanhas para levantar o faturamento, mas a franqueadora ou não aprovava ou respondia muito em cima da hora. Ou seja, eles não faziam o marketing e não nos deixavam fazer”, relembra com pesar.
A falta de investimento em campanhas que atraíssem clientes acabou fazendo a unidade de Carlos e de outros franqueados da mesma rede fecharem depois de pouco tempo de operação, o que demonstra como é essencial que a rede ofereça ferramentas de marketing e que também dê ao franqueado certa liberdade para propor campanhas que ajudem a superar momentos de baixa nas vendas.
Sem que haja essa cooperação, todos perdem: a franqueadora tem sua imagem prejudica e a expansão atrasada, e o franqueado perde tempo, paciência e principalmente dinheiro investindo em um negócio que não deslanchou.
* Os nomes dos entrevistados foram omitidos a pedido dos mesmos.
