Como abrir uma franquia: tudo que você precisa saber

Como abrir uma franquia? Será que vale mesmo a pena? Essas são perguntas que povoam a mente de muitos empreendedores que sonham em investir em um negócio.

Mais de 38 milhões de brasileiros pensam em abrir seu próprio negócio, segundo pesquisa do Instituto Data Popular, e quem pensa em fazer isso por meio de franquia tem muito a seu favor. De acordo com um levantamento da consultoria Neoway, a taxa de mortalidade entre pontos de franquia é de apenas 4,3% nos cinco primeiros anos. Já entre as pequenas empresas, esse número é muito maior: segundo o IBGE, pouco mais de 60% consegue sobreviver aos primeiros cinco anos de existência.

O mercado de franquias brasileiro está em crescimento constante. Em 2016, cresceu 8,3%, faturando mais de 151 bilhões de reais. Os dados são da Associação Brasileira de Franchising (ABF), que estima que o crescimento se mantenha em 2017. Só no primeiro semestre deste ano, o faturamento do setor superou os 74 bilhões de reais. Com mais de 144 mil unidades franqueadas em todo o país, o franchising brasileiro gera mais de 1,2 milhão de empregos diretos.

Com números tão positivos, não é de se espantar que o interesse em franquias seja grande entre investidores. Segundo o SEMrush, o Google registra cerca de 1,6 mil buscas mensais do termo “como abrir uma franquia”, o que deixa transparecer não só o nível de interesse nesse mercado, mas também o fato de que ainda há muitas dúvidas acerca do tema.

Embora abrir uma franquia seja um processo relativamente mais simples do que começar um empreendimento do zero – afinal, você já conta com um modelo estruturado e suporte de profissionais que já conhecem o mercado -, é preciso estar armado de todas as informações importantes para fazer um bom negócio.

Pensando nisso, reunimos tudo que você precisa saber sobre como abrir uma franquia, com dicas e conselhos de especialistas nesse mercado.

Qual é o perfil de um franqueado?

Antes de seguir com a ideia de investir em franquia, é necessário avaliar se você tem perfil de franqueado.

Independente do segmento em que uma rede de franquia atue, uma característica seja sempre citada como requisito para o investidor: espírito empreendedor. Entretanto, nem sempre ter espírito empreendedor significa ter um perfil adequado ao universo do franchising.

“Para a pessoa que quer empreender e já tem uma ideia na cabeça, não é interessante comprar uma franquia, porque ela ficará frustrada. Ela já tem ideias de produtos ou serviços para vender formadas e, por mais que ela procure alguma coisa similar ao que pensou, não será igual”, opina Maria Luiza Brufatto, consultora da Franquiaz.

Outro ponto importante é que franqueados precisam estar dispostos a seguir todas as normas impostas pela franqueadora – seja usando os fornecedores homologados ou aplicando técnicas específicas de atendimento no dia a dia. “Um franqueado precisa entender que ele é um empreendedor com limitações, então precisa seguir regras e padrões e tem que ter uma disciplina”, reforça Bianca Zeitoun Oglouyan, consultora TEAR Franchising.

Além dessas características, básicas para franquias de todos os setores, é possível que as redes façam exigências pontuais para seus franqueados. Formação em determinadas áreas, idade mínima, experiência anterior no ramo e habilidades de comunicação e gestão de pessoas, por exemplo, podem ser atributos essenciais para algumas marcas.

Como escolher um segmento para atuar?

O segundo passo para abrir uma franquia é escolher um segmento de atuação. Atualmente, a ABF divide as franquias em 11 segmentos: alimentação; casa e construção; comunicação, informática e eletrônicos; entretenimento e lazer; hotelaria e turismo; limpeza e conservação; moda; saúde, beleza e bem estar; serviços automotivos; serviços e outros negócios; serviços educacionais. Além dos segmentos principais, há vários subsegmentos, o que aumenta ainda mais a diversidade de áreas de atuação possíveis.

A análise do próprio perfil do candidato é um bom começo para selecionar o setor da franquia: a principal dica de especialistas em franchising é optar por um segmento com o qual o investidor se identifique.

“Às vezes um candidato inclui algo na lista de possibilidades porque está na moda ou porque ele conhece alguém que está ganhando dinheiro com aquela operação e não necessariamente porque é algo com o qual ele se identifica. Isso não é bom!”, diz Camila Pacheco, consultora da Blue Numbers Consultoria.

Mas, vale apontar que se identificar com um segmento não quer dizer apenas gostar de um certo serviço ou produto. Ainda que seja importante aprovar os produtos ou serviços vendidos, também é necessário gostar do dia a dia do negócio – modelo de operação, público-alvo e atividades de rotina, por exemplo, podem dizer mais sobre a identificação com o setor que o produto em si.

“Entenda que gostar de algo não é a mesma coisa que trabalhar com algo. Nem todo mundo que gosta de comida, por exemplo, gostaria de administrar um restaurante”, simplifica Lucio Teixeira, consultor da HM Consultoria.

Para fazer uma boa escolha, vale fazer um estudo aprofundado do setor de interesse, especialmente se você ainda não tem experiência ou formação na área pretendida. Analise quais são os players que se inserem nesse segmento na sua região, quais são as tendências e dados específicos do mercado, assim como vantagens e desafios.

Quanto é preciso para investir em franquia?

Essa é a pergunta crucial: de quanto dinheiro você precisa para abrir uma franquia? A resposta é uma boa notícia – é possível investir com pouco. Há franquias baratas em diversos segmentos, com investimento inicial de menos de 10 mil reais e operação que não exige contratação de funcionários ou ponto comercial.

Subindo um pouco mais o capital disponível, é possível encontrar ainda mais opções de modelos e marca. Com menos de 100 mil reais pode-se optar entre, além de modelos home based, franquias de loja, quiosques e outros formatos para operação. Quem tem capital mais elevado para investir pode mirar em grandes marcas ou em negócios mais complexos – há franquias que ultrapassam a casa do 1 milhão no investimento inicial.

Falta de opção não é problema. Portanto, o primeiro passo em termos financeiros é levantar quanto você tem disponível para investir e, a partir daí, começar a pesquisar as opções no segmento escolhido que se encaixam na sua faixa de investimento, mantendo os pés no chão.

“O importante é que a pessoa não utilize todas as suas economias para esse negócio. Se ela tem o dinheiro aplicado, pode até pegar um financiamento, mas deixando o dinheiro aplicado como reserva, caso ela não consiga pagar o financiamento com o resultado do negócio”, aconselha Claudia Bittencourt, consultora do Grupo Bittencourt.

Também é importante ter em mente que as franquias não exigem apenas o valor do investimento inicial. É comum que o investimento inicial inclua a taxa de franquia, o capital de giro e a instalação da unidade, mas, além disso, há custos mensais e operacionais que não devem ser esquecidos.

“É preciso pensar, também, no dia a dia. Se haverá, por exemplo, investimento em marketing, treinamento, aluguel. Quanto você vai precisar por mês para cada um desses itens? Tem mais: quantas pessoas você vai ter na equipe e quanto vai gastar de salários? É preciso ter isso muito bem mapeado, assim, quando começar o mês, você já sabe quanto vai ter que vender para pagar todas as contas”, lembra Márcio Iavelberg, consultor da Blue Numbers Consultoria.

Além desses gastos, comuns a todo negócio, as franquias têm taxas particulares de seu sistema. Os royalties e o fundo de propaganda são cobrados, geralmente, mensalmente pela franqueadora, em valores que podem variar bastante conforme a rede – algumas cobram valores fixos, outras cobram uma porcentagem do faturamento, das compras, etc.

Na hora de levantar o capital disponível, tudo isso deve ser levado em conta. Para não ter problemas futuros, o ideal é ter uma reserva para arcar com as despesas pessoais e da empresa por, pelo menos, seis meses ou até o final do prazo de retorno estimado pela franqueadora.

Como escolher a franquia ideal?

Segundo dados da ABF, o Brasil tem hoje quase 3 mil redes de franquias em operação. Com tanta opção, decidir pela marca certa pode ser bastante complicado, mesmo que você já tenha definido um segmento e o capital disponível para investir.

Na hora de analisar as marcas, é fundamental observar informações como o histórico da rede, quais são os produtos ou serviços oferecidos e como eles se posicionam no mercado, qual o nível de satisfação dos franqueados com a franquia, quais os dados de investimento (tanto em taxas a pagar quanto em estimativas de retorno).

A experiência da franqueadora no mercado, tanto de franquias quanto no segmento específico em que se insere, também vai fazer toda a diferença. Além de demonstrar conhecimento de mercado, é preciso que a rede saiba transmitir esse know how aos franqueados através de treinamentos e de um suporte bem estruturado.

“Informe-se sobre qual o tempo de treinamento que essa franquia tem e se ele é dado só para os franqueados ou para toda a equipe. Veja como é a estrutura de apoio do franqueador, se ele tem conhecimento de campo, com que frequência os consultores visitam a unidade e se a rede tem sistemas pelos quais você possa passar dados também a distância”, indica Isa Silveira, consultora da Avance Franchising.

Por fim, vale entrar em contato não só com a própria rede para esclarecer dúvidas e reunir informações sobre a franquia. Pesquisas na internet, visitas a unidades e principalmente conversas com franqueados da marca são armas poderosas para conhecer o negócio a fundo, questionando sobre o dia a dia e apurando se as promessas feitas pelo franqueador se confirmam na prática.

Ao procurar franqueados para esclarecer dúvidas, vale saber equilibrar as informações recebidas. “É importante conversar com os franqueados para saber se estão satisfeitos, mas tendo sempre uma preocupação em ser um pouco crítico. Porque você vai escutar aquele apaixonado e, também, vai encontrar aqueles 10% de desencantados”, alerta Isa.

A Circular de Oferta da Franquia (COF), entregue ao candidato pela franqueadora no processo de abertura, é uma excelente maneira de verificar informações detalhadas sobre o negócio. Profissionais de confiança, como consultores e advogados, também podem ser acionados para ajudar na escolha da franquia ideal.

Como é o processo de abertura de uma franquia?

Principais decisões tomadas, é hora de seguir em frente e dar andamento ao processo de abertura da franquia. Embora cada franqueadora tenha sua própria forma de processo seletivo, algumas etapas são comuns a várias empresas.

O primeiro contato com a marca, por exemplo, geralmente pode ser feito internet, através do preenchimento de um formulário que costuma pedir dados básicos como nome, formas de contato, cidade pretendida para instalação da nova unidade de franquia e capital disponível para investir. A partir disso, a equipe responsável pela expansão dá início ao processo seletivo, enviando ao candidato mais informações sobre a franquia e fazendo uma triagem conforme o perfil buscado.

Muitas redes exigem um contato presencial. Aqui, o interessado pode ser convidado a apresentações na sede da franqueadora, entrevistas cara a cara e reuniões com a equipe de expansão. Esse é o momento para fazer perguntas, esclarecer todas as dúvidas e compilar informações que ainda estão pendentes.

Seguindo a Lei de Franquias, antes de fechar o negócio com o candidato, a franqueadora deve entregar a COF, contendo todas as informações sobre a franquia, o franqueador e uma listagem completa de franqueados. O prazo previsto por lei para análise da COF é de, no mínimo, dez dias. Depois disso, pode-se prosseguir com a assinatura de um pré-contrato ou do contrato de franquia. É só no momento da assinatura do contrato que o franqueado realiza o primeiro pagamento à franqueadora: a taxa de franquia. Algumas redes oferecem possibilidades de parcelamento, outras exigem o valor integral – vale perguntar quais são suas opções.

Depois de assinar o contrato, o novo franqueado ainda tem um longo caminho pela frente. O processo de abertura inclui toda a negociação e seleção do ponto comercial, as reformas e adaptações do imóvel, compra do primeiro estoque e equipamentos, contratação de funcionários.

Antes da inauguração a franqueadora também fornece os treinamentos iniciais, que podem ser oferecidos apenas para o franqueado ou para o franqueado e toda a equipe de funcionários. Há diferentes modalidades possíveis de treinamentos: treinamento presencial, na sede da franqueadora, treinamento em unidades de franquia piloto, treinamento in loco, na unidade do franqueado, e treinamento online.

Com tudo pronto no local e equipe treinada, é hora de abrir as portas do negócio e iniciar a operação da franquia.

E depois da inauguração da franquia?

Depois da inauguração, é só tocar o negócio – mas, sempre seguindo as regras e padrões da franqueadora. Consultorias de campo, manuais operacionais e centrais de atendimento são muito úteis para manter o franqueado atuando conforme o conceito da marca.

Para Rodrigo Ramiro, consultor da RZD Consultoria, além do suporte da franqueadora, o sucesso da unidade depois de inaugurada é influenciado principalmente pelo trabalho do próprio franqueado. “Hoje quem faz o negócio é o franqueado, sempre contando com o know how e suporte da franqueadora, mas se ele não estiver empenhado no dia a dia, todo esse contexto de suporte acaba se perdendo”, afirma.

Vale lembrar também que as obrigações financeiras do investidor com a franqueadora não se encerram depois da abertura da franquia. As taxas de royalties e fundo de propaganda continuam sendo cobradas e é preciso ficar atento ao sistema para não perder nenhum pagamento.

As franqueadoras também podem promover convenções entre franqueados, enviar supervisores de campo para acompanhar o desempenho da unidade e oferecer treinamentos de reciclagem para atualização de franqueado e equipe durante todo o período de contrato.

Que cuidados devem ser tomados?

Já sabe como abrir uma franquia, mas ainda não tem certeza se deve partir para o investimento? Segundo Ana Vecchi, consultora da Vecchi Ancona Consultoria Empresarial, isso é natural – e ainda pode te ajudar a tomar uma decisão mais acertada.

“As pessoas que têm medo, que são cautelosas, na verdade, são as que têm o melhor perfil. O fato de terem receio de fazer um investimento errado faz com que as pessoas pensem mais no que elas irão investir e quais são as expectativas que têm de retorno”, explica a especialista.

Portanto, ainda que você já tenha levantado todo o capital necessário e encontrado a franquia ideal para o seu perfil, vale tomar algumas precauções para garantir que tudo vai correr com tranquilidade e sem surpresas desagradáveis no futuro.

Um desses cuidados é avaliar se o negócio escolhido é capaz de satisfazer suas expectativas de retorno. Quanto você pretende ganhar? Coloque isso no papel e confronte com as informações da franquia, sempre lembrando de prever cenários positivos e negativos para não se frustrar com os resultados reais.

“É importante lembrar que o que a franqueadora entrega para o franqueado é uma simulação do que acontece em operações reais. É uma média. Você nunca pode olhar aqueles números como uma verdade fidedigna e uma projeção exata”, pontua Camila Pacheco.

Além disso, o investidor deve considerar que ele terá obrigações e contas a pagar para manter o negócio funcionando sem problemas. Isso significa atenção na hora de administrar o faturamento da franquia.

“Não se deve confundir o pró-labore com retirada de lucro. Você tem que pegar um pró-labore e a partir dele pagar as contas pessoais. O lucro você só vai retirar depois de seis meses, um ano, isso se o negócio der lucro. Tem muito franqueado que começa a mexer no caixa da empresa como se fosse um dinheiro que ele pode usar como benefício próprio. Aí que podem começar os problemas financeiros com a empresa”, aconselha Paulo Cesar Mauro, consultor da Global Franchise.

Por fim, além de todas as fontes de pesquisa, conversas e informações compiladas no processo, vale levar em conta também o seu próprio feeling como empreendedor. É fundamental sentir-se seguro quanto ao negócio, então avalie seu grau de confiança na franqueadora e se a franquia realmente faz sentido para você.