Poucas empresas podem dizer que continuam relevantes e prósperas no mercado há décadas. E a Calçados Bibi é uma delas.

E para conquistar essa posição a marca teve lidar com um dos grandes desafios em empresas familiares: como fazer uma transição bem-sucedida de gestão para a próxima geração?

Às vésperas de completar seu aniversário de 70 anos, a tradicional marca de calçados infantis está se preparando para um novo momento em sua história.

Depois de mais 30 anos no comando da companhia, o presidente da rede Marlin Kohlrausch dará lugar à sua filha, Andrea Kohlrausch.

Nesta edição do Franchise Insider, a futura presidente da Calçados Bibi detalhou as principais estratégias para a longevidade e o sucesso da rede e contou o que muda com a nova presidência.

A preparação para a presidência

Andrea assume oficialmente a posição de presidente da Calçados Bibi no dia 25 de abril, quando a rede completa 70 anos de existência. Mas o procedimento de sucessão já dura quase 7 anos.

No início desse processo, a companhia contratou uma empresa especializada em sucessão e montou um conselho consultivo para auxiliar na transição. Definiram, então, quatro candidatos que passaram por capacitações voltadas à liderança e mentorias internas para se prepararem para assumir a presidência. Em novembro de 2018 Andrea foi anunciada como a sucessora de seu pai.

Inicialmente, a nova gestão deve acompanhar o ritmo da anterior. A presidente deseja seguir com os projetos que já estão em andamento e preservar a cultura criada pelas duas outras gerações que já lideraram a marca. Mas ela ressalta que também quer investir cada vez mais na internacionalização das franquias e construir seu próprio legado.

A inovação no DNA da Calçados Bibi

De acordo com Andrea, uma das características que permite que a Calçados Bibi se mantenha firme e forte no mercado brasileiro por tanto tempo é a capacidade que tem de se reinventar.

A executiva explica que a inovação é tão parte do DNA da marca que existe um departamento, denominado Ninho de Inovação, focado em coletar, desenvolver e testar novas ideias.

O processo para participação do programa é o seguinte: a Calçados Bibi seleciona 5 temáticas estratégicas que deseja abordar. As ideias são enviadas de acordo com a área, que pode ser processo, produto, vendas e atendimento nas lojas, marketing e comunicação ou pessoas e estoque.

Atualmente, o Ninho de Inovação conta com mais de 2,6 mil participantes, entre colaboradores, membros do varejo, fornecedores e profissionais da equipe de vendas. As melhores ideias são reconhecidas e premiadas.

Por meio das ideias fomentadas pelo Ninho de Inovação, a rede já lançou novidades como os tênis da linha Drop – que repelem água e deixam o suor sair – e as vending machines de calçados – um projeto que visa aproximar a marca dos consumidores e agregar mais praticidade para o processo de compra.

Para se ter ideia de como funciona o processo de inovação, o desenvolvimento da linha 2way, um calçado 2 em 1 que pode ser usado tanto em casa quanto na rua, levou 11 meses.
O resultado é um produto composto por um calçado de lycra com solado antiderrapante – que é bastante confortável para usar em casa – e uma sola mais resistente que pode ser encaixada nele com uma fita. Dessa forma, a criança pode utilizar o produto com solado reforçado enquanto estiver na escola, por exemplo, e ficar apenas com o calçado de lycra ao chegar em casa.
O 2way é uma das novidades da marca para 2019.

“Criar um espaço colaborativo e ter uma equipe empoderada que participa da inovação é fundamental para a Calçados Bibi se manter próspera no mercado.”

Omnichanel e tecnologia em uma companhia tradicional

Muitos profissionais do mercado de franquias e negócios reportam que trazer inovações e implementar novas tecnologias pode ser mais trabalhoso em companhias familiares, principalmente se elas já tiverem muitas décadas de sucesso no mercado.

Mas, segundo Andrea, esse não é o caso da Bibi. Além do departamento exclusivo para o desenvolvimento de inovações nos produtos, processos e na própria gestão, a rede tem investido bastante em estratégias tecnológicas de omnichanel.

“Nós participamos de vários seminários e eventos do setor e vimos a integração de canais era uma tendência. Decidimos criar alguns projetos para testar e vimos que realmente havia essa demanda”, relembra.

Um dos símbolos dessa integração de plataformas online e offline é a prateleira infinita. Através de um sistema que integra os estoques da loja virtual e das unidades físicas, o consumidor pode comprar no e-commerce e retirar em uma das unidades da Bibi, ou fazer o caminho inverso: se estiver em uma loja que não dispõe da numeração ou cor desejada, o vendedor faz o pedido pelo e-commerce e o produto pode ser entregue na casa do cliente ou retirado na loja.

Nos primeiros meses de testes, a estratégia ajudou a comercializar mais de 500 pares e deve ser fundamental para que a empresa alcance sua meta de aumentar em 20% o faturamento da rede de franquias.

“a inovação foi fundamental até aqui, e para vivermos mais 70 anos como marca vamos continuar inovando”

A Calçados Bibi também se preocupa em desenvolver novidades que contribuam no dia a dia dos franqueados. “Temos investido muito em novas tecnologias para nos aproximar do franqueado e garantir um contato diário com ele”, confirma a executiva.

Uma delas é um aplicativo de ensino a distância que dá suporte na capacitação dos líderes de franquias sobre produtos, atendimentos e gestão. Além disso, a franqueadora envia dicas diárias de motivação, faz lives periódicas e agenda encontros para trocar ideias com os franqueados.

E-commerce como parceiro das franquias
Andrea contou que a integração com o e-commerce resolve alguns atritos com os franqueados que viam a loja virtual como um “concorrente”, uma vez que os clientes poderiam escolher comprar pela internet ao invés de visitar a loja.
Além da opção de retirada abrir espaço para fidelização e trazer mais conveniência para o cliente, contar com o estoque do e-commerce evita que o franqueado perca vendas porque não tem o produto desejado em seu estoque físico.
Dessa forma, a loja virtual se torna mais uma ferramenta para elevar o faturamento das unidades e melhorar sua gestão.

Outra inovação tecnológica que a Bibi tem implementado são os caixas móveis. Para evitar filas e melhorar a experiência do consumidor, as consultoras de vendas vão contar com uma máquina móvel que permite registrar a venda e fazer o pagamento em qualquer lugar da loja.

No ano passado, 27 lojas experimentaram a novidade e geraram mais de 5 mil notas com as máquinas móveis. A ideia é implementar a ferramenta em todas as unidades até o fim do ano.

Mudanças em momentos delicados

Com quase 70 anos de vida, a Calçados Bibi já enfrentou muitos momentos desafiadores e Andrea conta que enxerga essas fases de instabilidade como algo normal no mercado. “Ter altos e baixos é algo que faz parte da economia. Nesses momentos nós procuramos refletir o que podemos mudar para enfrentar um período mais difícil e rever as estratégias”, comenta a executiva. Ela diz ainda que, muitas vezes, esses momentos criam oportunidades que vão impulsionar os resultados mesmo depois de uma crise.

Em 2015, ápice da crise econômica que começou em 2013, a companhia lançou um modelo de franquia mais enxuto e econômico, o que garantiu a entrada de novos empreendedores e aumentou a capilaridade da marca em cidades menores e mais afastadas dos grandes centros comerciais.

Em 2018, a Calçados Bibi também enfrentou um ano de retração econômica que fez com que o seu crescimento diminuísse. Andrea acredita que, além da condição econômica, fatores como as eleições e a copa do mundo também contribuíram para tirar a atenção do consumo.

Para lidar com esse cenário, além das inovações que já mencionamos, a Bibi implementou algumas mudanças, como uma adequação na embalagem que reduz o custo e aumenta a produtividade do franqueado.

Antes, os pares de sapatos eram enviados dentro de caixas maiores. Agora, as caixinhas são acomodadas dentro de um plástico parecido com o que envolve os fardos de garrafas pet. Com isso, a Calçados Bibi conseguiu uma embalagem mais econômica, segura e que agiliza o processo de conferir e desembalar as mercadorias.

Internacionalização do franchising

Iniciar um programa de internacionalização das franquias foi outra forma que a Bibi encontrou para lidar com a instabilidade da economia brasileira. A rede, que já exporta seus produtos desde a década de 90, começou a abrir franquias fora do Brasil em 2017.

“Esses franqueados no exterior são parceiros de longa data que já importavam nossos produtos e tinham lojas multimarcas. Como já conheciam nossos calçados e nossa cultura, foi muito mais simples torna-los franqueados”, explica Andrea.

Apesar de inicialmente a rede dar preferência para franqueados internacionais que já tenham conhecimento em varejo e sejam parceiros, ainda há alguns desafios em franquear fora do país. Segundo a futura presidente da Calçados Bibi, o principal é fazer adaptações locais, principalmente no calendário de lançamentos e ações promocionais.

No momento, a companhia conta com 3 lojas no Peru e 1 na Bolívia. Segundo Andrea, as unidades estão alcançando os resultados esperados e a ideia é abrir mais lojas na América Latina.

“Nós já tínhamos know-how de exportação, conhecimento sobre o que funcionava nesses países e parceiros fortes. Com isso a internacionalização das franquias foi mais simples.”

Carreira e próximos passos

Andrea faz parte da empresa há mais de 20 anos e passou pelas áreas financeira, de RH e comercial e atualmente é responsável pelo departamento de varejo e franquias no país e no exterior.

Em 1999 ela participou da restruturação comercial que permitiu que a Bibi aumentasse sua área de exportação de 16 para 60 países. Em 2010 outro grande marco de sua atuação: na liderança da Bibi Franchising, a executiva foi responsável pelo processo de expansão que levou a marca para mais de 62 cidades brasileiras.

Para quem deseja ter uma trajetória de sucesso como a de Andrea, ela sugere paciência.  “Não plantamos e colhemos no mesmo dia. É preciso ter foco e persistência e mais cedo ou mais tarde os resultados chegam”, finaliza.

Além das 110 lojas próprias e franqueadas e de suas 2 fábricas, a Calçados Bibi está presente em mais de 3 mil lojas multimarcas em todo o país e exporta para cerca de 70 países. Em 2019, a marca espera um crescimento de 20% em sua rede de franquias.

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