Repaginar os pontos de venda, atualizar os produtos e buscar novas parcerias estratégicas podem ser movimentos muito desafiadores para redes tradicionais, mas a Nutty Bavarian consegue fazer isso com tranquilidade a cada 5 anos.
Sem medo de mudanças, a rede de nuts glaceadas, se reinventa e traz novidades constantemente para seus franqueados e clientes. E esse é um dos segredos para a marca continuar relevante no mercado e em plena expansão.
Nesta edição do Franchise Insider, Adriana Auriemo Miglorancia, sócia-diretora da Nutty Bavarian, detalha como a rede de franquias vem se reinventando para se manter líder em seu segmento.
Renovação nos pontos comerciais
Os quiosques são uma das principais marcas da Nutty Bavarian, mas nem por isso ela deixa de atualizá-los. A cada 5 anos, em média, o visual dos pontos de vendas é renovado como forma de continuar se destacando nos locais onde atuam.
“Na hora de fazer mudanças, normalmente fazemos pesquisas, ouvimos tanto o consumidor final quanto outros lojistas dos shoppings e, a partir disso, desenhamos a identidade visual”, comenta Adriana.
Em 2018 o projeto arquitetônico dos quiosques Nutty Bavarian foi vencedor do Prêmio ABF+RDI Design na categoria Visual Merchandising. O layout premiado levou 5 meses para ser concluído e leva a palavra “castanhas” na frente do expositor, o que facilita a identificação do produto.
A novidade foi implementada primeiro no quiosque do Shopping Ibirapuera e colaborou para um crescimento de 30% nas vendas nas primeiras semanas após a implantação.
Além dessa atualização, a rede de franquias também está apostando em um novo modelo comercial.
Adriana revela que a companhia está desenvolvendo modelos de lojas de rua. A primeira delas deve ser inaugurada na Vila Olímpia, Zona Sul de São Paulo, onde está a sede da Nutty Bavarian.
De acordo com a diretora, as lojas de rua devem ajudar a marca a driblar a grande concorrência e os altos preços dos alugueis em shoppings, como também a alcançar um público maior. “Queremos chegar até o cliente que não está nos locais em que os quiosques estão, mas poderia estar consumindo nossos produtos”, explica.
A executiva também conta que o número de espaços onde é possível abrir um quiosque (atualmente, shoppings, aeroportos e rodoviárias) pode acabar se esgotando em algum momento, um problema que ela não vê com as lojas de rua.
As lojas da Nutty Bavarian vão contar com um mix de produtos maior e diferenciado: novos sabores, embalagens maiores para consumir as castanhas em casa, versões para presentear e outros alimentos derivados das nuts.
Mais canais, mais possibilidades
Além dos quiosques e das novas lojas de rua, a Nutty Bavarian também tem investido em outros canais de venda, como uma forma de ramificar sua atuação e fortalecer ainda mais a marca.
Através de parcerias e acordos comerciais, a companhia já está vendendo seus produtos em grandes cadeias de supermercados, empórios, cinemas, farmácias e hotéis.
A diretora explica que ter o produto nesses pontos de venda aproxima a marca do consumidor, e faz com que ele perceba que as nuts podem ser consumidas em diferentes formatos e momentos. Nesses casos, o abastecimento fica por conta da franqueadora.
Mas os franqueados também podem atuar com outros canais, além da venda direta para o consumidor final. A Nutty Bavarian permite que as franquias comercializem as castanhas no formato de brindes corporativos (em copinhos ou cones), vendam a granel para eventos e também trabalhem com food service. Nesse último canal, os grãos podem ser vendidos inteiros ou picados para restaurantes, sorveterias e confeitarias para gostariam de usá-los como ingredientes em suas receitas.
“percebemos que ficar esperando o cliente chegar até a loja é cada vez mais difícil. É a rede que deve ir até ele, e é mais fácil fazer esse movimento com vários canais”
A Nutty Bavarian também tem incentivado os franqueados a trabalharem com delivery, em especial o iFood. Adriana comenta a iniciativa: “o comportamento do consumidor tem mudado. Hoje nem sempre ele tem interesse em ir até a loja para comprar, e sim que a loja vá até ele e entregue o produto que ele quer consumir”.
Foco no aspecto nutritivo
Acompanhando a busca por produtos mais saudáveis e funcionais, a Nutty Bavarian vem reforçando o conceito de que as castanhas são alimentos nutritivos e deliciosos.
As amêndoas, por exemplo, são excelentes fontes de proteínas, melhoram a absorção de cálcio e têm calorias ideais para quem gasta muita energia.
Além de trabalhar essa questão em suas estratégias de marketing, a marca está desenvolvendo uma linha específica para atletas. O lançamento deve acontecer em junho, durante a F.Run, a primeira corrida do segmento de franchising.
Apesar da variedade de canais ser importante para divulgar a marca e criar outras oportunidades para que o cliente consuma as castanhas glaceadas, o principal pilar da Nutty Bavarian é a atuação dos franqueados.
A diretora diz que cerca de 90% dos resultados da companhia são obtidos por meio das franquias, seja na venda direta ao consumidor, ou em outras modalidades de venda, como a comercialização de brindes e a operação de food service.
“A gente dorme e acorda pensando em como podemos deixar o franqueado mais satisfeito e com mais dinheiro no bolso”
Parcerias de sucesso
Outra estratégia importante para a Nutty Bavarian são as parcerias. De acordo com Adriana, a companhia costuma ter táticas ligados ao co-branding (parceria entre duas empresas) e ao licenciamento de marcas como uma forma de trazer novidades e chamar a atenção dos consumidores.
No caso do co-branding, as castanhas da Nutty Bavarian podem servir de ingrediente para que outras companhias criem novos produtos. Um bom exemplo desse tipo de parceria aconteceu em abril, quando a gelateria Bacio di Latte criou um sorvete de cacau e noz pecã que usava os grãos da Nutty Bavarian.
“Essa estratégia leva o nosso produto para outros públicos e mostra como nossas nuts são versáteis. Com isso, indiretamente, ajudamos nossos franqueados a vender mais”, afirma Adriana.
Já o licenciamento permite que a franquia desenvolva itens de marcas e personagens. A Liga da Justiça, Turma da Mônica e Power Rangers foram alguns dos licenciamentos que a companhia já conquistou.
A diretora diz que o licenciamento é interessante para a Nutty Bavarian porque é um atrativo extra para o consumidor (que pode ganhar um brinde ou receber um cone personalizado para suas castanhas) e também para as marcas. “Muitas vezes, está estreando um filme, e como estamos dentro dos shoppings é bacana para o estúdio divulgar o lançamento junto aos nossos produtos”.
Avanço na internacionalização
Com o sucesso da franquia no Brasil, Adriana frequentemente recebia pedidos para que o modelo de negócio desenvolvido por ela fosse levado para outros países. Ela relembra: “eu sempre direcionava para o criador da marca, nos Estados Unidos. Mas em uma conversa, em 2015, ele sugeriu que nós levássemos para lá o modelo de franquia que implementamos no Brasil”. E foi isso que ela fez.
Hoje, a rede tem 3 quiosques na Flórida, nos Estados Unidos, e faz vendas virtuais pela Amazon norte-americana. Em Portugal, a parceria com um máster-franqueado já está estruturada, mas a marca ainda busca um bom espaço para alocar o seu primeiro quiosque.
Buscar locais para instalar os pontos comerciais é um desafio que a Nutty Bavarian já conhece bem.
No começo da operação nos shoppings brasileiros, algumas lojas que ficavam no entorno do quiosque reclamavam por conta do aroma intenso das nuts. Com o tempo, a rede conseguiu ajustar a receita e criar um sistema de exaustão nas unidades que reduzisse e suavizasse o cheiro do produto.
No exterior, porém, Adriana conta que muitas pessoas ainda conhecem as castanhas glaceadas pelo forte aroma, e isso cria alguns desafios para selecionar um bom ponto comercial.
Adriana também explica que o processo de expansão no exterior até já poderia ter avançado mais, porém, devido à crise econômica vivida pelo país nos últimos anos, a companhia preferiu priorizar o desenvolvimento da operação brasileira.
Agora, com uma provável retomada da economia, a executiva enxerga novas possibilidades para a internacionalização, tanto nos dois países em que já atua, como em outros. O plano, segundo ela, é atuar sempre por meio de máster-franqueados.
Até o fim de 2020, a Nutty Bavarian projeta a abertura de 10 pontos de vendas no exterior, com foco principalmente nos Estados Unidos e Europa.
Trajetória e dicas
Adriana conheceu o franchising em 1995. Na época, ela estagiava na rede de laboratórios do pai, Caio Auriemo, e decidiu fazer um curso sobre o assunto porque a expansão por franquias era uma possibilidade para a companhia.
No ano seguinte, logo depois de se formar em administração de empresas, Adriana estava viajando pelos Estados Unidos com a família quando conheceu as bavarian nuts. “Estava em um jogo de basquete quando sentimos aquele aroma delicioso das castanhas glaceadas e todos quiseram experimentar”.
Apesar de ainda não ser conhecida no Brasil, nos Estados Unidos a Nutty Bavarian era uma marca que comercializam um produto típico da região da Baviera, na Alemanha, mas não franqueava.
Adriana não foi a única a se encantar com as castanhas adocicadas. Sua tia também gostou do negócio e comprou um quiosque da companhia para instalar em Campos do Jordão, em 1996.
Apesar de ter feito sucesso, ela não quis continuar com o negócio e Adriana aproveitou a oportunidade. Ela assumiu a unidade e desenvolveu um modelo de franquia baseado nos quiosques americanos.
“Nós compramos da matriz a receita e a exclusividade sobre o equipamento para glacear as nuts, mas o modelo de negócio das franquias é 100% brasileiro”, confirma.
Hoje, além de ser mãe de três adolescentes, Adriana lidera a Nutty Bavarian ao lado de seu marido e sócio, Daniel Miglorancia, e gerencia os aspectos mais criativos, sobretudo o desenvolvimento de novas ideias e o relacionamento com parceiros, colaboradores e franqueados.
Além disso, Adriana faz parte da diretoria de microfranquias e relacionamento da Associação Brasileira de Franquias (ABF). Segundo ela, essa é uma posição que exige muita dedicação, mas com a qual aprendeu muito: “melhoramos vários aspectos como franqueadora por conta do conhecimento que adquiri com colegas da ABF”.
E ela conta que essa é só uma das diversas fontes de aprendizado do franchising brasileiro: “eu nunca vi outro setor com tanta gente disposta a compartilhar o know-how que têm. Nesse sentido, o franchising está muito à frente de outros mercados”.
Por conta disso, a dica de Adriana para quem quer ter sucesso é nunca parar de atualizar seus conhecimentos. “Vá a eventos, converse com as pessoas, visite outras unidades… Muitas vezes o aprendizado está nos lugares mais simples e é gratuito”, finaliza.
Atualmente, a Nutty Bavarian tem 137 unidades, sendo 12 pontos próprios. No ano passado, alcançou faturamento de R$ 51 milhões e projeta um crescimento de 15% para 2019.
