A Cacau Show é uma das marcas mais conhecidas no franchising, e existe um bom motivo para isso.

Segundo levantamento da Associação Brasileira de Franchising (ABF), a Cacau Show é a 4ª maior franquia do país e a principal no nicho de chocolates finos.

Em apenas 15 anos de história no franchising, a rede conseguiu revolucionar o consumo de chocolates finos e se estabeleceu como uma das franquias mais expressivas do país.

E, agora, a Cacau Show está inovando mais uma nova vez e atualizando seus modelos e formatos de venda para manter sua expansão acelerada.

Nesta edição do Franchise Insider, Arlan Roque, gerente de expansão e novos negócios da Cacau Show, conta quais são as próximas novidades da marca e como é o processo para fazer parte de uma das mais importantes franquias de alimentação do Brasil.

Os segredos de uma das maiores franquias do país

A primeira loja da Cacau Show foi aberta em 2000 e a marca entrou no franchising 4 anos mais tarde. Hoje, 15 anos depois, a Cacau Show é uma das maiores marcas do país e conta com 2.255 lojas.

Arlan acredita que o crescimento da rede está relacionado a dois principais fatores: um modelo de negócio com rápido retorno e um produto que atende uma lacuna do mercado.

“Desenvolvemos os modelos de franquia para que eles sejam o mais econômicos possível para os franqueados e tenham um payback rápido”, explica.

Hoje, o investimento para abrir uma franquia Cacau Show varia, em média, de R$ 139 mil a R$ 238 mil. O retorno sobre o investimento deve acontecer em até 24 meses.

O produto também é uma das causas do sucesso. O executivo explica que na época em que a Cacau Show se estabeleceu no mercado, haviam dois principais tipos de chocolate: “Você tinha o chocolate de supermercado, que era barato, mas não tinha muita qualidade. E também tínhamos os chocolates de luxo, deliciosos, mas que eram muito caros para a maioria dos consumidores”. E a Cacau Show se preocupou justamente em preencher essa lacuna e comercializar chocolates de qualidade com valores acessíveis.

Além disso, Arlan destaca a fidelização e o reconhecimento de marca como fatores decisivos na aceitação e no sucesso: “Investimentos muito no desenvolvimento de um produto que fideliza o consumidor. Um chocolate que é ideal para consumir na hora ou presentear, além das sobremesas e cafés que incrementam a experiência. Tudo isso garante uma receita recorrente para as unidades”.

“O segredo do sucesso é criar um negócio que favorece o franqueado, a rede e o consumidor”

Arlan também comenta o fato de a Cacau Show estar sempre atualizando seus produtos, serviços e modelos de atuação, tanto no que diz respeito aos formatos de loja quanto aos canais de venda.

A flexibilização dos modelos de franquia para atender as mudanças de mercado

A Cacau Show trabalha com dois formatos principais de negócio: as lojas – que podem ser de rua ou dentro de outros estabelecimentos, como shoppings e rodoviárias – e os quiosques. Mas também existem algumas variações nestes modelos de franquia.

Os quiosques passaram recentemente por uma remodelação de layout que deixou os espaços mais completos. Antes, esse tipo de franquia comercializava apenas os chocolates, mas agora, com mais espaço disponível, pode vender cafés, gelatos, sobremesas e outros produtos que ajudam a incrementar a receita dos franqueados.

A companhia também lançou as lojas smart, modelos alinhados com uma tendência do franchising muito forte atualmente: a interiorização de franquias. Elas têm uma operação mais enxuta, exigem um ponto comercial menor, mão de obra reduzida e foram criadas para atender cidades e bairros menores.

Arlan explica: “percebemos que existe muito espaço para crescimento em bairros e cidades menores, mas que não combinariam com as lojas convencionais tanto por conta do investimento quanto pelo espaço necessário”.

De acordo com Arlan, hoje existem mais de 100 unidades Cacau Show no modelo de loja smart.

A loja smart substitui outro modelo que era chamado de “loja light”. Esse formato ainda existe em algumas localidades, mas foi descontinuado pela marca. As lojas light respondem por cerca de 19,6% das unidades.

E se por um lado a rede investe em modelos menores, por outro, também aposta em megastores.

As megastores são lojas bastante amplas, têm arquitetura única, uma variedade maior de produtos e um serviço completo que oferece um menu ainda maior de bolos, salgados e cafés.

Alan conta que a criação das megastores foi motivada pela vontade da empresa criar um ambiente diferenciado, que mostrasse melhor sua personalidade, e também pelas condições favoráveis do mercado.

“Nos últimos dois anos, a crise fez com que vários pontos comerciais de grande porte estivessem disponíveis. Com isso, vimos a possibilidade de criar uma loja maior e icônica”, relembra.

Uma das inovações que a Cacau Show implementou nas suas megastores são os totens de atendimento. O recurso permite que os clientes façam seus pedidos sem precisar esperar por um atendente.
“O equipamento mostra que estamos sempre trazendo novidades e proporciona uma experiência diferente, uma vez que o cliente pode fazer seu pedido de uma forma mais rápida”, explica Arlan.

As megastores não são franquias porque, segundo Arlan, o investimento em uma unidade desse porte é muito alto para ser repassado para um franqueado.

Elas ainda funcionam como um laboratório de lançamentos dos produtos Cacau Show. O executivo conta que alguns itens novos da marca são ofertados primeiro nas megastores e depois nas franquias.

“Como as lojas são próprias, é uma forma de testar o desempenho de uma novidade sem impactar o franqueado. Uma vez que o produto é aprovado, repassamos para as franquias”, diz.

Segundo o gerente de expansão, os lançamentos costumam ser bem recebidos pelos franqueados porque eles são informados sobre as novidades desde o planejamento e podem participar das escolhas dos produtos.

“A própria rede de franqueados nos ajuda a escolher os melhores sabores e produtos. E isso, para nós, é muito positivo”, afirma.

Como o projeto é relativamente novo, a Cacau Show divulga poucos dados sobre o desempenho das megastores. Mas Arlan garante que as unidades estão performando de acordo com o esperado e que a marca já sente que as megastores estão fazendo com que o consumidor e o mercado percebam a Cacau Show como uma companhia ainda mais arrojada e diferente.

As megastores e os franqueado
Como as megastores têm um porte que atrai e impressiona o consumidor, alguns franqueados se sentem um pouco inseguros com a nova operação. Mas, de acordo com Arlan, a abertura dessas grandes lojas não tem impactado negativamente a rede de franquias.
“É natural que eles tenham um receio com relação à um tipo de loja nova. Porém, o que vemos na prática é que as vendas nas lojas não diminuíram depois da implementação das megastores”, confirma Arlan.

Atualmente são 5 megastores em operação e a Cacau Show pretende encerrar o ano com 25 lojas do modelo.

A loja convencional ainda é destaque na rede, sendo que 68% das operações da Cacau Show correspondem a esse modelo. As lojas smart representam 5,7%, os quiosques 2,4% e as franquias de distribuição 0,4% do volume de negócios.

Omnichannel como força de expansão da marca

Além das lojas próprias e franqueadas, a Cacau Show também vende seus chocolates por outros canais. E um dos mais recentes é o e-commerce.

Apesar de ainda não atender todo o Brasil e não ter tanta expressividade quanto as lojas físicas, o e-commerce da Cacau Show está no ar desde 2017. A disponibilidade e os preços dos produtos depende da região em que o consumidor se encontra.

A marca também tem um modelo de franquia de distribuição. Estes franqueados atuam em duas frentes: na captação de revendedores e em vendas corporativas.

Os revendedores fazem a venda direta dos produtos e podem fazer a retirada dos produtos diretamente nas lojas da Cacau Show.

No caso das vendas corporativas, o franqueado de distribuição pode atuar tanto comercializando brindes corporativos em datas comemorativas e eventos especiais, quanto criando ações internas (vendas in company) para empresas que queiram fazer parcerias com a Cacau Show.

“A venda in company é uma forma de ativar a marca em um novo ambiente e gerar mais comodidade para os funcionários, que podem adquirir os produtos de uma forma mais conveniente”, explica o gerente.

A seleção e treinamento dos franqueados

A Cacau Show é conhecida por ter uma seleção bastante criteriosa. O fundador da marca, Alexandre Costa, já chegou a mencionar que a cada 2 mil propostas, apenas 20 se tornam franquias.

Mas Arlan explica que, por mais que o processo de escolha dos franqueados seja bastante específico, muitos candidatos acabam desistindo naturalmente do negócio durante a seleção.

Quando um cadastro é recebido pela Cacau Show, a equipe faz uma triagem para verificar se as condições e perfil do interessado se adequam ao negócio. “Só nesta etapa, já somos obrigamos a dispensar algumas pessoas”, revela.

Depois, os candidatos são convidados para uma reunião de apresentação da marca, mas muitos deles não comparecem e o número de possíveis franqueados é reduzido novamente.

Nessa reunião, são apresentados todos os aspectos da franquia, inclusive os desafios – que envolvem estar presente diariamente na loja e trabalhar em datas comemorativas –, e isso também faz com que alguns candidatos desistam.

Quem avança nessa etapa, sofre uma análise de perfil por um comitê da marca. Nesse momento, também começa a pesquisa de ponto comercial.

Só depois dessa fase é que o processo avança e as novas franquias são abertas.

“Não é que não queremos abrir lojas ou que somos cruéis na análise. Mas a nossa dinâmica de seleção faz com que só chegue até o final do processo quem tem uma sinergia muito boa conosco”, finaliza Arlan.

Trajetória e dicas

Arlan entrou na Cacau Show no início da operação de franquias e foi o primeiro consultor de campo da rede. Na época, a companhia tinha por volta de 90 funcionários e 50 lojas em operação.

Ele conta que não tinha experiência anterior no franchising e precisou aprender muito para acompanhar a evolução do negócio. Arlan passou pelas áreas de coordenação de expansão, operações comerciais e desde 2014 é gerente de expansão e novos negócios.

Suas tarefas são focadas na captação de novas oportunidades e a maior meta é alcançar a abertura de 248 operações até o fim de 2019.

De acordo com ele, um dos maiores atrativos em trabalhar na Cacau Show é que os projetos são muito dinâmicos e o crescimento da marca é muito rápido. “Estou há 15 anos na mesma empresa, mas a impressão que tenho é que a Cacau Show evoluiu tanto que parece que estive em companhias diferentes ao longo dos anos”.

Para o executivo, ter sucesso no franchising está ligado diretamente a se identificar com a cultura da empresa e sentir que o seu trabalho faz a diferença. “Até hoje me emociono com a ‘formatura’ dos nossos novos franqueados. E sinto que deve ser assim mesmo, o trabalho precisa te mover e te emocionar”, finaliza.

A Cacau Show atende mais de 53 milhões de consumidores e comercializa mais de 30 milhões de chocolates todos os anos.

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