A chegada do inverno pode apavorar muitas empresas que trabalham com produtos que fazem mais sucesso nos dias quentes. Mas isso não acontece com o Sr. Sorvete.
Na verdade, a franquia de sorveterias está tão bem preparada para o inverno deste ano, que já está pensando no próximo verão! Isso, porque a Sr. Sorvete tem um planejamento bastante detalhado e aprendeu a lidar muito bem com a sazonalidade.
A seguir, Rodrigo Panichelli, diretor de operações da Sr. Sorvete, conta as estratégias da marca para assegurar a saúde financeira da rede o ano todo, mesmo trabalhando com um produto sazonal.
As estratégias de um negócio sazonal
Segundo a Associação Brasileira das Indústrias e do Setor de Sorvetes (Abis), o consumo per capita do brasileiro está acima da média mundial. Enquanto nós tomamos 5,4 litros de sorvete por ano, o resto do mundo consome 5,3 litros.
O fato de o Brasil ser um país tropical com temperaturas que favorecem o consumo do gelado colabora bastante para esse cenário. Mas, mesmo por aqui, as vendas caem quanto o inverno chega.
“Quem mais sente a sazonalidade é o franqueado, que é quem está no balcão e percebe o movimento diminuir. Porém, para nós, isso é um movimento natural e temos ferramentas para lidar com isso”, Rodrigo revela.
Uma das principais ferramentas é ter um cardápio de inverno o ano todo. Enquanto muitas marcas tentam emplacar produtos novos apenas durante os 3 meses mais frios do ano, a Sr. Sorvete comercializa cafés, chocolate quente e sobremesas, como o petit gateau, o ano todo. Com isso, quando o inverno chega, os clientes da rede já sabem que também vão encontrar opções interessantes nessa época do ano.
Apesar de a produção de todos os sorvetes ser centralizada na fábrica da companhia, alguns produtos “coadjuvantes” são regionais. Um exemplo disso são os caldos, uma das apostas da Sr. Sorvete para o inverno.
Rodrigo explica: “Como não fazemos os caldos na fábrica e as franquias não tem estrutura para produzi-los, compramos de fornecedores próximos às unidades. Assim nós garantimos o respeito aos sabores da cultura local e fomentamos parcerias com outras empresas da região”.
Além disso, a Sr. Sorvete também lança opções especiais que são comercializadas apenas durante o inverno. As edições limitadas de taças doces, milkshakes e casquinhas geram curiosidade e fazem com que o consumidor queira visitar a loja.
Muitas dessas novidades são criadas pelos franqueados. Rodrigo explica que incentivar os líderes das franquias a sugerir mudanças e novidades é algo fundamental no relacionamento entre franqueadora e franqueado. “Isso faz com que o franqueado se sinta mais importante. Ele tem mais vontade de pesquisar, criar e ver o resultado do seu trabalho na rede”, afirma.
Em 2018, das 6 taças criadas para o inverno, 4 foram desenvolvidas por franqueados e aceitas em todas as unidades. Entre elas, duas venderam tanto que já fazem parte do cardápio oficial.
Rodrigo afirma que a participação dos franqueados não se limita a propor novos sorvetes para o menu. Ele conta que o sistema de gestão de franquias era uma das principais causas de reclamação porque não oferecia dados tão acurados.
Para resolver essa questão, a rede de sorveterias firmou uma parceria com uma grande fornecedora de softwares de gestão. “Nós ouvimos o franqueado, e isso é fundamental não só para melhorar o desempenho das unidades, mas para deixá-lo mais seguro com o negócio, algo que é fundamental para nós”, comenta.
Outra ação tomada pela franqueadora foi trocar a agência de marketing digital da Sr. Sorvete. O executivo explica que as empresas não conseguiam entender as particularidades do negócio e isso prejudicava a divulgação das lojas. “Finalmente, encontramos uma agência que escuta o franqueado, entende as diferenças regionais e o apoia de forma individualizada. E era isso que nós queríamos”, finaliza
Ainda que a queda na venda dos sorvetes aconteça, o fato de a rede ter outras opções de sobremesas faz com que a receita dos franqueados não seja reduzida tão significativamente.
Rodrigo exemplifica com números: no inverno, a procura pelos gelados cai em torno de 30% a 40%, mas, graças aos outros produtos no cardápio, o faturamento total é reduzido em apenas 10% a 20%.
O sorvete acompanhando as tendências da alimentação
Outro grande desafio para as franquias de sorvete é acompanhar as tendências da alimentação e as mudanças no comportamento do consumidor.
A açúcar e o leite, por exemplo, são ingredientes tradicionais dos sorvetes, mas já não cabem mais na alimentação de muitos brasileiros, seja por uma questão de saúde ou uma opção de estilo de vida.
E a Sr. Sorvete também se preparou para lidar com essa questão. A rede tem mais de 10 sabores de sorvete que foram adaptados para não conter leite, e outros que não tem adição de açúcar. As opções sem leite também não levam nenhum outro ingrediente de origem animal e, por isso, são considerados sorvetes veganos.
“Estar atento ao que o consumidor deseja e buscar caminhos para atendê-lo é o segredo para criar uma experiência realmente satisfatória”
Transformando um negócio tradicional em franquia
Apesar de ter entrado no franchising há apenas 5 anos, a história da Sr. Sorvete começa há mais de 20 anos. Leandro Sambini, o chef por trás dos sorvetes da marca, cresceu em uma família que trabalha com sorveterias desde os anos 80.
Ele atuou por algum tempo na administração de sorveterias de familiares, mas ainda queria mais. Como um negócio familiar, a produção dos sorvetes da família Sambini era artesanal e limitada, e Leandro percebeu que havia espaço para crescer e escalar no setor. Para isso, foi se especializar na Itália e retornou ao Brasil com muitas ideias para colocar em prática.
“O Leandro voltou da Itália já com a ideia de ter uma rede de franquias baseada no processo italiano de fabricar sorvete e nos sabores diferentes que existiam por lá”, conta Rodrigo. Ele explica que até mesmo a identidade visual e o layout das lojas foram criados para lembrar os tradicionais estabelecimentos italianos.
O desafio, porém, era criar uma produção em larga escala, que pudesse atender várias unidades da Sr. Sorvete, mas sem deixar de lado a qualidade dos produtos artesanais que era a marca da família Sambini. A solução foi criar sorvetes semi-artesanais.
“O sorvete é semi-artesanal porque ainda é feito com ingredientes naturais, receitas autorais e com processos manuais. A única etapa mecanizada usa uma máquina para dar o ponto cremoso no sorvete”, explica o diretor.
De acordo com Rodrigo, o chef Leandro é quem produz os sorvetes na fábrica da Sr. Sorvete, na cidade de Itápolis, interior de São Paulo. Os produtos são transportados em caminhões próprios e distribuídos para as unidades franqueadas, que se encarregam da venda direta ao consumidor.
O negócio deu tão certo que algumas lojas da família que operavam sob nomes diferentes aderiram à marca, e a Sr. Sorvete entrou oficialmente no segmento de franquias de sorvete em 2014.
Em 2016, a Sr. Sorvete firmou uma parceria com a holding Grupo Oportunidade. Mas ela se dissolveu no final de 2018 por conta de divergências de opinião entre os sócios da Sr. Sorvete e os líderes da holding.
Apesar da mudança, o executivo garante que não haverá nenhum prejuízo nos processos internos, nem na expansão de franquias. Na verdade, ele acredita que o fato de a equipe de gestão estar mais compacta agilizará os processos e a tomada de decisões na Sr. Sorvete.
Apesar disso, a rede está fazendo algumas mudanças depois do afastamento do Grupo Oportunidade. Uma das principais é a flexibilização do modelo de franquia.
O diretor explica que, em seus 5 anos de franchising, a Sr. Sorvete sempre teve um tipo de franquia, e ele era o mesmo independente da praça. A partir de agora, a franqueadora passa a adaptar o seu formato de acordo com as particularidades de cada cidade, como o número de habitantes.
Os detalhes da flexibilização das franquias Sr. Sorvete ainda estão sendo trabalhados pela marca, e devem ser apresentados na edição desse ano da ABF Franchising Expo.
“Nosso principal objetivo é fazer algo melhor e diferente todos os dias, tanto para os nossos clientes como para os franqueados”
Investindo em expansão em um momento de crise
A Sr. Sorvete acelerou sua expansão em 2017, e passou de 3 para 12 unidades em um momento em que muitas franquias de alimentação estavam sofrendo por conta dos efeitos da crise econômica.
De acordo com Rodrigo, o crescimento está relacionado com vários fatores, e o principal foi o investimento na expansão. “No momento em que muitas redes estavam com medo de gastar, nós investimos muito em ferramentas que nos ajudassem na expansão”, comenta. O marketing e a presença nas principais feiras de franquias do país foram duas dessas ferramentas.
Ele ainda explica que a franquia Sr. Sorvete foi modelada para exigir do franqueado um orçamento menor do que o de outras redes, mas com alta lucratividade, algo que atrai quem quer apostar em uma franquia.
E o terceiro ponto foi a seleção no processo de venda das franquias. Rodrigo conta que o perfil de franqueado que buscam é aquele vive o negócio. “São pessoas que estão na unidades todos os dias e compraram uma franquia para trabalhar e crescer com ela”, confirma o executivo.
“Nossos franqueados são aqueles que podem não ter um valor tão alto para investir, mas tem muita vontade de trabalhar”
Atualmente a expansão da Sr. Sorvete está focada nos estados de São Paulo, Paraná, Santa Catarina, Minas Gerais e Rio de Janeiro. Mas a marca também está aberta a interessados que queiram abrir unidades em praças em que já atua, como Brasília e Recife.
Trajetória e dicas profissionais
Ao pedir que o diretor operacional da Sr. Sorvete fale um pouco sobre si, ele não tem dúvidas de por onde começar: “o Rodrigo é uma pessoa de 39 anos, educador físico, gestor comercial e pai de trigêmeos que estão correndo aqui em casa”, diz rindo.
Ele também conta que trabalhou no varejo por 17 anos em uma loja de artigos esportivos e está no segmento de franchising desde 2012. Nas franquias, começou na rede On Byte, que depois viria a fazer parte do Grupo Oportunidade.
“Não tenho vergonha nenhuma de dizer que entrei lá fazendo trabalho de táxi. Buscava no aeroporto pessoas que queriam conhecer o modelo de negócio da marca”, relembra. Alguns meses depois, o interesse de Rodrigo em aprender sobre a On Byte e sobre o franchising fez com que os donos da rede indicassem cursos para que ele se especializasse na área. Rodrigo agarrou a oportunidade, se formou como consultor de campo e, em 2015, se tornou gerente da área.
Em 2016 a Sr. Sorvete chegou até a holding – que, graças a aquisição de outras marcas já tinha se tornado Grupo Oportunidade –, e Rodrigo passou a ser o responsável pela gestão operacional da franquia de sorvetes.
“Na separação dos bens, eu acabei indo junto”, brinca Rodrigo, que atuava no Grupo Oportunidade e acabou migrando oficialmente para a Sr. Sorvete depois da dissolução da parceria.
Hoje, o dia a dia do diretor é supervisionar as estratégias e as equipes de todos os setores, incluindo marketing, operações e franquias.
Apesar de acelerar a expansão ser um dos objetivos da rede, ele explica que seu foco está em dar atenção ao que o franqueado precisa para crescer. O diretor acredita que uma rede bem estruturada precisa ter qualidade, e não só quantidade, e defende que se as unidades que já estão no mercado tiverem sucesso, novos interessados também chegarão de forma orgânica.
Para os profissionais que estão iniciando no franchising, Rodrigo dá uma dica preciosa: “da mesma forma como esperamos disciplina do franqueado, o profissional que trabalha com franquias também devem ser disciplinado. Nós precisamos ser os primeiros a mostrar qual a postura correta”.
Em 2018, a Sr. Sorvete faturou mais de R$7,9 milhões. Para este ano, projeta a abertura de 12 franquias.
