O que é franquia? Entenda como funciona o modelo de negócio

Para quem pensa em abrir um negócio, ao realizar pesquisas sobre as melhores formas de investimento, o interesse pelo mundo do franchising é frequente. Mas, na hora de tirar os planos do papel vem a dúvida: o que é franquia? Qual a diferença entre abrir uma franquia e fazer um licenciamento?

A confusão sobre o que caracteriza uma franquia e como esse modelo se diferencia de revenda e licenciamento – e quais são as suas particularidades – é mais comum do que se imagina. Nesta matéria, a proposta é que você entenda melhorar cada um destes conceitos, para sair em busca do que melhor se adequa aos seus sonhos e objetivos profissionais.

O que é franquia?

Entendida como uma das possibilidades para adentrar no mundo dos negócios, a franquia se estrutura como um modelo de operação que é copiado e transferido para outro ponto comercial, sob autorização de quem detém os direitos sobre a marca.

Todo franqueado atua mediante transferência de know-how, que é basicamente a transferência para os empreendedores, realizada pela franqueadora, sobre todos os conhecimentos sobre gestão, operação e divulgação da empresa. Em uma franquia, todos estes conhecimentos são transferidos para a unidade franqueada, entendida muitas vezes também como uma loja “gêmea” da unidade original que expandiu por franchising.

Deixando mais claro, normalmente o franchising se define quando a franqueadora autoriza um terceiro, intitulado franqueado a:

• Explorar os direitos de uso da marca proprietária da franqueadora;
• Explorar direitos de distribuição em um mercado definido;
• Utilizar um sistema de operação e gestão de um negócio formatado.

Juarez Leão, diretor institucional da Associação Brasileira de Franchising (ABF), define o franchising na prática como uma estratégia comercial para obter maior distribuição de produtos e serviços, assim como maior expansão territorial para empresas.

“Enquanto estratégia comercial, o sistema de franquias estabelece uma plataforma de interesses comuns entre franqueadora e franqueados, tornando-os parceiros que trabalham sob um único sistema; parceiros que buscam sucesso e lucro mútuo! É um sistema eficiente e bem-sucedido no mundo inteiro, assim como no Brasil”, destaca Juarez.

Uma das franquias mais famosas do mundo é o Mc Donald’s. Gigante norte-americana, a marca pertencia inicialmente aos irmãos Richard e Maurice Mac McDonald, que não conseguiam mais gerenciar as unidades próprias da marca.

Roy Kroc, à época um simples vendedor, propôs aos fundadores da marca copiar o modelo de negócio, com estilo de cozinha, operação e distribuição, e abrir outras lojas pelo país com a mesma bandeira. A primeira franquia por inaugurada por Kroc e, atualmente, são mais de 5 mil unidades franqueadas em todo o mundo – somente no Brasil, existem mais de mil franquias Mc Donald’s.

As franquias também contam com um amplo suporte, que vai desde o suporte judiciário e arquitetônico até treinamentos, marketing e, em alguns casos, universidades corporativas que permitem um maior aperfeiçoamento do franqueado e seus funcionários, aumentando as suas chances de sucesso.

O diretor da ABF ainda reforça a necessidade de tanto a rede quanto o franqueado seguirem à risca a Lei da Franquia, que regula a atividade de franquias no território nacional.

O cenário das franquias no Brasil

O sistema de franchising chegou no Brasil em 1960 e, desde então, não para de crescer. Nos anos 80, o modelo de franquias ganha ainda mais força, e com isso a ABF (Associação Brasileira de Franchising) surge em 1987, sendo que em 1994 é publicada a Lei nº 8.955/1994, que regula o funcionamento de franquias no Brasil.

Segundo relatório produzido pela ABF, 42% dos municípios brasileiros contavam com alguma franquia em 2016. O saldo de abertura de unidades continua sendo historicamente positivo, a cada trimestre aumentando a quantidade de franqueados em todo o país.

Ter uma rede por trás, te ajudando em todos os passos e trabalhando junto com você pelo sucesso da unidade atrai muitas pessoas para o franchising. Com muitas marcas em funcionamento há décadas, e tantas outras com nomes fortes ou potencial de crescimento, investir em franquia é uma ótima ideia para quem está pronto para arregaçar as mangas e trabalhar em equipe para alcançar o sucesso.

No balanço geral do desempenho das franquias do país em 2017, desenvolvido pela ABF, o franchising brasileiro cresceu 8%, em comparação com o ano anterior. Ao todo, as receitas atingiram a marca de 163 bilhões de reais, frente a 151 bilhões registrados em 2016. Para a ABF, o fator que impulsionou o bom desempenho do setor foi o investimento em inovações constantes, em todos os segmentos do franchising.

Somente no ano passado, as franquias foram responsáveis pela geração de mais de 1,2 milhão de vagas diretas no mercado de trabalho. Este número representa um crescimento de 1%, em relação a 2016. Para 2018, a ABF prevê que a criação de novas oportunidades de emprego seja da casa dos 3%.

Internacionalização das franquias

Além dos bons resultados das franquias brasileiras como um todo, o segmento vive um movimento interessante, que impulsiona o desempenho. Em pesquisa desenvolvida pelo Programa de Mestrado e Doutorado em Gestão Internacional (PMDGI) da ESPM, em parceria com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), é descoberto que o país conta com 134 redes brasilerias no exterior. Em número de unidades, o Brasil ocupa a sexta posição em um ranking internacional, com o total de 138.343 unidades. O crescimento foi de 10,1% em relação a 2014, quando o país contava com 125.641 unidades. Quando pensamos em número de marcas internacionalizadas, o país possui 3.073, registrando um crescimento de 4,5% a mais que em 2014, quando o franchising brasileiro contava com 2.942 marcas internacionalizadas.

Segundo o estudo, mais de 20 franqueadoras brasileiras inauguraram unidades fora do Brasil ou iniciaram exportações de produtos em 2015. O franchising brasileiro está presente em 60 países, com principais destinos como Estados Unidos, Paraguai e Portugal.

O que é franquia: a diferença entre franquia, revenda e licenciamento

Muitas pessoas que estão começando a pesquisar por franquias ainda contam com diversas dúvidas sobre a definição deste modelo de negócio, sendo muito comum confundir os conceitos de franquia, revenda e licenciamento.

Por mais que existam certas semelhanças, esses modelos de negócio contam com modos de operação e funcionamento muito distintos, sendo importante fazermos a diferenciação de cada termo de forma separada.

O que é licenciamento?

O licenciamento é uma modalidade de contrato em que a empresa cede ao licenciado o direito de uso de sua marca, assim como seus produtos e serviços. Esse tipo de contrato prevê lucro ao licenciante pelo pagamento de royalties.

As franquias também contam com o licenciamento em seus contratos, porém nesse caso a relação vai mais a fundo. Juarez Leão explica que o franchising, diferente do licenciamento, prevê uma série de alinhamentos internos e externos, de forma que a unidade franqueada realmente represente a marca, contando também com suporte e treinamentos mais extensos.

Empreendedores que licenciam alguma marca contam com maior autonomia na hora de administrar seu negócio, visto que o controle da licenciante é apenas sobre a marca usada. Os contratos costumam ser de menor duração do que os contratos de franquia, com menos obrigações entre as partes.

Tal autonomia tem vantagens e desvantagens. Se por um lado você poderá tomar todas as decisões, investir no que acha mais importante e determinar o andamento do negócio, por outro, você não conta com o suporte de uma empresa maior e mais experiente. Para quem é estreante no mundo dos negócios, esse suporte pode ser decisivo na hora de alcançar o sucesso do negócio.

No licenciamento, o detentor de uma marca, de um personagem ou de uma propriedade intelectual legalmente protegidos, por exemplo, cede seu uso por tempo determinado, ao licenciado. O detentor receberá uma remuneração, que pode estar relacionada ou não ao desempenho da utilização da marca pelo licenciado.

O processo de licenciamento envolve três pilares: o licenciador, no caso, o proprietário dos direitos de uso de uma marca; uma agência especializada em licenciamento, que será a representante do licenciador; e o licenciado, que é a pessoa física ou jurídica que contrata o uso da marca por um determinado período de tempo.

Toda a tramitação é regulamentada pelo contrato de licenciamento e as negociações são feitas pela agência de licenciamento. Os direitos de propriedades industriais e marcas, por exemplo, são os royalties. Direito de uso de personagens, celebridades e produtos artísticos, é entendido como copyright.

Para a Associação Brasileira de Licenciamento (Abral), existem muitas vantagens para quem opta por começar um licenciamento:

• Aumento de vendas, uma vez que um produto licenciado tem, em média, um giro 45% do que um similar não licenciado;
• Fortalecimento do produto ou linha no mercado;
• Promoção do nome da empresa licenciada;
• Ampliação de mercados;
• Reconhecimento do público alvo;
• Destaque entre os concorrentes.

O que é revenda?

O termo revenda é bastante abrangente, podendo se encaixar tanto no estilo de franquia, licenciamento e outras formas de negócio. Basicamente, revender significa apenas comprar de um distribuidor ou fornecedor e vender para seus clientes.

Por exemplo, caso você possua um comércio de roupas, você pode possuir fornecedores com quem você não possui nenhum tipo de contrato. Ou seja, a relação entre fornecedor-revendedor é mais próxima de uma relação cliente-empresa.

O conceito de revendedor autônomo também é bastante popular. Como exemplo, temos grandes redes de cosméticos como Avon e Natura, populares por venderem produtos por meio de revendedores que fazem o pedido diretamente da fornecedora e recebem uma parcela do lucro.

Nesse estilo de revenda, por mais que exista algum suporte da marca para revendedores, a empresa não se responsabiliza por conteúdos criados por esses revendedores. O lucro costuma ser fixado em contrato e é comum que seja exigido um investimento inicial, normalmente vindo na forma de um kit iniciante para revendedores.

Formatos de franquias

As franquias aparecem em todos os formatos, modelos e tamanhos possíveis. Normalmente, as redes contam com uma série de requisitos para a instalação de uma unidade, como população, localização e experiência do interessado.

O investimento necessário também pode variar drasticamente. Existem aquelas franquias mais caras, como o McDonald’s, cujo investimento pode chegar a mais de 2 milhões de reais, até as microfranquias e nano franquias, com opções que custam menos de 10 mil reais.

As microfranquias contam com um investimento máximo de 80 mil reais e costumam trabalhar com prestação dos mais diferentes serviços. A maioria não exige que o franqueado possua um ponto comercial físico, diminuindo bastante os custos iniciais e permitindo uma maior abrangência de locais atendidos.

Já as nano franquias contam com investimentos ainda mais baixos, de até 25 mil reais. Com foco em prestação de serviços e vendas, a grande maioria das franquias que se enquadram nessa categoria funcionam no formato de trabalho home based, quando o empreendedor gerencia seu negócio diretamente de casa.

As redes trabalham com formatos de trabalho e local diferentes. Algumas exigem um local de funcionamento físico, o que abrange lojas, quiosques e serviços in store (dentro de outra loja ou empresa), entre outros. As franquias home based também aparecem em diversos formatos, algumas funcionando inteiramente pela internet e outras em um esquema de delivery, onde o empreendedor ou seus funcionários prestam o serviço diretamente no local desejado pelo cliente.

Buscando sua franquia ideal

Na hora de escolher uma franquia para investir, é necessário buscar o maior número de informações sobre a rede possível.

Depois de pesquisar e se interessar por alguma, entre em contato com a rede que você deseja se tornar franqueado e a empresa cederá informações e depoimentos de outros franqueados. A maioria das franquias oferecem opção de pré-cadastro em seus portais oficiais na internet, junto com outras informações.

Além de checar as informações que a empresa te passou, procure também entrar em contato com outros franqueados, para que você tome conhecimento da experiência prática de como é o desenrolar do negócio.

Vale a pena procurar por um investimento que esteja dentro da sua área de conhecimento, além daquelas áreas que te interessam ao ponto de te incentivar a conhecer mais profundamente. Diversas instituições também oferecem cursos para quem nunca empreendeu e deseja entrar no ramo das franquias, o que pode facilitar e muito sua entrada no mercado.

Sempre que possível, procure a ajuda de consultorias e advogados especializados em negócios, ou até mesmo especializados em franquias. Esses profissionais são de grande ajuda, pois poderão te orientar durante o processo e assim evitar surpresas desagradáveis no futuro.

Iniciar um novo empreendimento pode ser uma tarefa trabalhosa e difícil, mas com certeza pode ser muito recompensador para o empreendedor. Optar por investir em franquias abre a possibilidade de tornar certos aspectos, como marketing, escolha de fornecedores, entre outros, mais fáceis e com menor chance de erros, e o suporte da franquia faz toda a diferença.

Custos e taxas de uma franquia

Para que a franquia esteja em pleno funcionamento, é preciso entender que muitas marcas cobram alguns tipos de taxas, outras escolhem quais serão as pagas pelo empreendedor. A escolha por cobrar determinada taxa, ou não, varia de acordo com o segmento, porte da franquia, modo de atuação no mercado e até fruto de um acordo entre as partes.

Ao incluir um novo franqueado na base de negócios, as franqueadoras assumem diversas despesas, como a divulgação da unidade em diversos canais de comunicação, eventos, anúncios, entre outros.

Taxa de franquia

A taxa de franquia é, geralmente, a primeira taxa apresentada ao empreendedor. Esta cobrança representa o ingresso do novo franqueado à rede e serve também como cobertura dos gastos pela transferência de know-how. Na taxa de franquia geralmente estão inclusos valores com treinamento inicial, suporte de implantação da unidade e ações do franqueador para viabilizar o início da unidade.

A taxa de franquia é cobrada somente uma vez, na validação do contrato entre a franqueadora e o empreendedor. Ao final do contrato, que costumam ter duração de cinco anos, a renovação do documento pode gerar uma nova cobrança de taxa de franquia.

É comum encontrar no franchising muitas marcas que não cobram pela taxa de franquia. Quando é assim, geralmente a taxa de franquia está inserida em outras taxas e, por isso, é importante que o empreendedor preste atenção ao contrato de franquia. Muitas marcas não cobram a taxa de franquia porque têm como objetivo a rápida expansão da marca e maior atração de candidatos. Em geral, a taxa de franquia garante as seguintes coberturas:

• Programa inicial e treinamentos;
• Manuais de operação do negócio;
• Apoio e suporte da franquia no pós inauguração da unidade;
• Direito do uso de marca;
• Apoio no projeto arquitetônico;
• Suporte na escolha do ponto comercial.

Royalties

A taxa de royalties corresponde à cobrança feita a todo franqueado pelo uso da marca e transferência contínua de know-how. As franqueadoras costumam cobrar mensalmente os royalties, sendo calculado com base em uma determinada porcentagem do faturamento bruto da unidade franqueada.

O valor da taxa de royalties é também utilizado para a criação de pesquisas para novos produtos e serviços, além de investimentos em melhorias na qualidade da rede. A taxa também serve para cobrir despesas do franqueador com ações voltadas aos franqueados, sejam treinamentos, atualizações de manuais, eventos, entre outros gastos.

Em geral, é comum alguns itens estarem inclusos na taxa de royalties:

• Tecnologia oferecida pela franqueadora;
• Uso da marca;
• Fornecimento de produtos;
• Pesquisas;
• Desenvolvimento de novos produtos;
• Ações e eventos voltados aos franqueados.

Taxa de serviço

Em alguns casos, é necessário que a franqueadora realize algum serviço nas unidades franqueadas que não constava nos planejamentos iniciais. Se este serviço não estiver inserido em alguma outra taxa, a rede pode efetuar a cobrança de uma taxa de serviço, própria para cobrir gastos extras e outros imprevistos. Geralmente, são cobrados em casos de assistências gerais, atuação em situações imprevistas e serviços extras não inclusos em outras taxas.

Taxa de sistema

É importante saber que não são todas as franqueadoras que cobram taxa de sistema. Muitas marcas transformam esta taxa no valor de pagamento aos funcionários, pelo uso de tecnologias e sistemas que demandam altos custos de manutenção, como computadores e sistemas de gestão da franquia.

A taxa de sistemas varia de acordo com o modo de atuação da rede no mercado, podendo ser fixa ou variável. Os itens que geralmente estão inclusos nas taxas de sistemas são:

• Manutenção de equipamentos e assistência técnica;
• Atualização de softwares;
• Implementação de tecnologias;
• Aplicativos;
• Manutenção de site para franqueados (centrais);
• Sistemas integrados.

Taxa de renovação

Esta taxa diz respeito ao prolongamento do contrato entre franqueadora e franqueado que, geralmente, tem validade de cinco anos. A renovação pode estar inserida na taxa de franquia, o que deve estar explícito no contrato de franquia.

Os valores cobrados na taxa de renovação devem ser os mesmos da primeira vigência, com adição de juros e inflação do período.

* Com contribuições de Luísa Campos.