Os atrativos do mundo dos negócios e o bom desempenho do franchising ao longo dos anos são fatores que estimulam muita gente a entrar no universo das franquias. Dúvidas podem surgir a respeito do processo de abertura e estruturação de uma franquia, qual segmento investir, documentos necessários, se é exigida formação superior ou quem recorrer para suporte e resolução de dúvidas. Nesta matéria, o objetivo é esclarecer todas as dúvidas acerca do processo de como montar uma franquia.
O franchising brasileiro vem demonstrando desempenho superior aos demais setores da economia, como comércio e serviços. De acordo com projeção da Associação Brasileira de Franchising (ABF), em 2018 as franquias registraram alta de 8% em seu faturamento e crescimento de 3% em número de unidades.
A ABF ainda informa que os franchising brasileiro é responsável por 2,4% do Produto Interno Bruto (PIB), além de empregar diretamente mais de 1,2 milhões de pessoas. O país conta com mais de 2,8 mil redes franqueadas, sendo mais de 140 mil unidades de franquias presentes em todo o território nacional. O faturamento anual no setor é de cerca de 160 bilhões de reais.
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O desempenho do setor de franquias foi positivo em todos os trimestres do ano passado, com destaque para os meses de julho a setembro. No terceiro trimestre de 2018, o franchising brasileiro movimentou 44,7 bilhões de reais, registrando crescimento de 6,3% em relação ao mesmo período de 2017. O resultado é cinco vezes maior que a estimativa de aumento do PIB para o mesmo período, de 1,2%.
Se os bons números desse segmento te animam a montar uma franquia, nessa matéria você vai saber tudo o que precisa para se tornar franqueado de uma rede de franquias. Além disso, você pode encontrar informações sobre como transformar o seu negócio em uma franquia para ampliar a presença da marca. Boa leitura (use os links a seguir para ir direto ao tema que mais te interessa):
Como montar uma franquia e se tornar franqueado
Como escolher uma franquia
Antes de analisar dados de mercado de franquias e do cenário econômico em geral, o primeiro passo a ser tomado pelo futuro empreendedor que sonha em montar uma franquia é se autoconhecer. Entender o próprio perfil pessoal e profissional, habilidades e características, são pontos essenciais para definir qual modelo de negócio investir e em que segmento do franchising brasileiro atuar.
Um coisa precisa estar bem clara: se o futuro empreendedor está pensando que, ao se tornar franqueado de uma marca já madura e testada no mercado, o volume de trabalho será menor, do que em um empreendimento convencional, este é o primeiro equívoco. Em uma franquia, é responsabilidade do franqueado a gestão da unidade: contabilidade, cálculo de riscos e suas superações, decisões gerenciais, cotidiano da operação, entre outras atribuições.
Uma coisa é certa: ter espírito empreendedor é a característica básica para quem sonha administrar um negócio, independente se é um modelo de franquia ou uma empresa tradicional. Entretanto, o perfil ideal para se tornar franqueado pode variar de acordo com as exigências de cada rede. Algumas buscam empreendedores com formação superior e/ou experiência prévia em determinada área, estipulam uma idade mínima, domínio de algum tipo de habilidade ou conhecimento específico, entre outros atributos.
A escolha do produto ou serviço a ser comercializado devem estar alinhados ao perfil do franqueado. Algumas redes de franquias, por exemplo, permitem que o franqueado experimente um ou mais dias da operação da unidade (o famoso test drive) para compreender mais a fundo se deseja atuar em tal segmento.
Além das características pessoais, a capacidade financeira também deve ser analisada. De acordo com o Sebrae, o futuro empreendedor deve estudar qual será o montante investido e colocar na ponta do lápis todos os custos fixos e variáveis envolvidos na operação diária do negócio, junto com o faturamento previsto e a reserva para o capital de giro.
Processo de seleção da franquia
O processo seletivo de uma franquia é importante para a franqueadora entender quais candidatos têm o perfil mais adequado para administrar um modelo de negócio da marca. O candidato a franqueado deve se informar sobre os conceitos básicos do sistema de franchising, segmento que pretende atuar e sobre a história da marca no mercado, demonstrando à franqueadora que está preparado para atuar no universo das franquias.
Conhecer bem a franquia com que se pretende atuar é fundamental para alinhar o perfil do candidato com as características da marca. Portanto, é indicado analisar o histórico da empresa, os modos de atuação no mercado, número de unidades, quem são os concorrentes, entender bem sobre o produto ou serviço oferecido aos clientes, e observar se a rede está em um movimento de expansão ou retração.
Geralmente, o processo de seleção para um candidato a montar uma franquia envolve as seguinte etapas:
- Manifestação inicial de interesse na franquia (por meio de preenchimento de cadastro no site da marca ou em canais parceiros);
- Análise de perfil do candidato por parte da franqueadora;
- Avaliação de informações enviadas pela franqueadora, incluindo a Circular de Oferta da Franquia (COF), pelo candidato;
- Entrevistas e conversas com a franqueadora (presencialmente ou remoto);
- Assinatura do contrato de franquia.
Vale lembrar que o processo seletivo de franquias não é padronizado no franchising brasileiro. Ou seja, cada marca tem suas próprias especificidades e pode trabalhar com modelos diferentes de ingresso de candidatos.
Documentos da franquia: COF e contrato
Todo candidato aprovado para montar uma franquia, recebe a Circular de Oferta de Franquia (COF), que é o principal documento de uma franquia e vai servir como uma bússola para guiar a decisão final do empreendedor.
A Lei de Franquias (8955/94) foi criada no início da década de 1990 com a intenção de se estruturar como um regimento para o sistema de franquias, que começava a expandir pelo país. A legislação tornou obrigatória a efetivação da COF, considerado o documento mais importante do processo de franqueamento. O Sebrae indica que todo candidato a franqueado analise a COF com o auxílio de um advogado familiarizado com o tema, para total compreensão das cláusulas.
Ao montar uma franquia, o empreendedor deve seguir normas e regras impostas pela franqueadora e todas elas devem estar descritas na COF.
Entre as principais cláusulas que devem estar especificadas na Circular de Oferta de Franquia, estão balanços financeiros, valores de taxas, investimento inicial, layout e suporte oferecido pela franqueadora.
Este documento é um instrumento de transparência e deve conter informações fidedignas, que esclareçam o candidato a franqueado e o auxilie a adquirir ou não a franquia.
Ao assinar, o empreendedor concorda com as cláusulas impostas pela franqueadora que têm duração, em média, de cinco anos – coincidindo com o tempo de contrato da franquia. Após receber a COF, a Lei exige que o investidor só a entregue assinada após um período de análise de dez dias, sendo indicado contar com o auxílio de um advogado especialista na área para compreensão total das cláusulas.
A COF deve apresentar ao empreendedor os seguintes pontos:
- Remuneração periódica pelo uso do sistema, da marca ou em troca dos serviços efetivamente prestados pelo franqueador ao franqueado (royalties);
- Aluguel de equipamentos ou ponto comercial;
- Taxa de publicidade;
- Seguro mínimo;
- Outros valores devidos ao franqueador ou a terceiros que a ele sejam ligados.
A Lei de Franquias exige ainda a existência de um contrato de franquias, no qual direitos e deveres do franqueador e do franqueado devem estar explicitados. No contrato, devem constar o seguintes itens:
- Envolvimento do franqueado na operação da unidade;
- Política territorial;
- Regras de prazo;
- Limites;
- Situações que levam a eventuais multas ou à rescisão do contrato.
O contrato é, basicamente, a relação jurídica na qual o franqueador cede ao franqueado o direito de uso de marca ou o direito de distribuição de produtos e serviços. O documento também concede o direito de uso de tecnologia, de implantação e administração do negócio desenvolvido ou detido pelo franqueador.
A partir da assinatura do contrato, o franqueador fica obrigado a ensinar ao franqueado como gerir o negócio. Ao mesmo tempo, o franqueador tem o direito de exigir determinados padrões para o estabelecimento comercial, como decoração, maquinários, padronização de processos e atendimentos, por exemplo.
É no momento de assinatura do contrato que o franqueado faz o primeiro pagamento à franqueadora, que diz respeito à taxa de franquia.
Taxas de franquia
O valor de investimento para montar uma franquia envolve uma série de taxas que compõem o investimento inicial necessário para abrir as portas do negócio (o que geralmente inclui os valores de taxa de franquia + capital de giro + capital de instalação), além de taxas periódicas que devem ser pagas à franqueadora (royalties e fundo de propaganda).
A seguir, você entende as principais taxas de franquia.
Taxa de franquia
A taxa de franquia é o primeiro tributo cobrado ao franqueado, representando o ingresso do empreendedor à rede e, também, os custos pela transferência de know-how pela franqueadora. A taxa de franquia também inclui valores com treinamento inicial, suporte de implantação e outras ações necessárias para viabilizar o início da operação da unidade.
O pagamento da taxa de franquia deve ser feito uma única vez, na validação do contrato de franquia entre a rede e o novo franqueado. Ao final do contrato, que costuma ser de um período de cinco anos, o documento pode ser renovado e, consequentemente, uma nova taxa de franquia pode ser cobrada.
Algumas redes escolhem por não cobrar a taxa de franquia, que pode estar inserida em outros itens. Por isso, é importante que o empreendedor preste atenção às cláusulas do contrato. Mas, mesmo sem cobrar a taxa de franquia, a Lei de Franquias exige que a franqueadora ofereça suporte completo e transferência de know-how ao franqueado.
Capital de giro
O capital de giro é utilizado para manter a saúde financeira da unidade franqueada. É importante para custear aquisições de estoque e despesas operacionais, como pagamento de funcionários, contas de água, luz, internet e outros tributos.
O capital de giro também diz respeito a investimentos líquidos, valores em contas bancárias, pagamentos a receber. Por isso, é essencial que o franqueado possua uma certa quantidade de capital, suficiente para custear as despesas do dia a dia e manter a franquia funcionando.
Capital de instalação
O capital de instalação diz respeito a todo o investimento necessário para montar uma franquia em sua estrutura de operação. Aqui, estamos falando de gastos com reforma e adequação de ponto comercial, compra de mobiliário, equipamentos e outros elementos que são fundamentais para o início da operação.
Esse valor varia muito conforme o modelo de negócio. Em franquias de loja, por exemplo, o capital de instalação pode ser a maior fatia do investimento. Já em franquias home based esse valor é bastante reduzido ou completamente eliminado, uma vez que o modelo dispensa ponto comercial e compra de equipamentos.
Taxa de royalties
Essa taxa é referente ao uso da marca e transferência contínua de know-how. As marcas costumam cobrar os royalties mensalmente e, geralmente, a taxa é calculada de acordo com uma porcentagem do faturamento bruto da unidade. Porém, esse valor também pode ser fixo ou uma variável calculada com outra base, como um percentual das compras de produtos da marca, por exemplo.
Os royalties são utilizados para inovações constantes na rede, criação de pesquisas para novos produtos e serviços, e melhora constante na qualidade da rede. Os royalties também são destinados para ações voltadas aos franqueados, como treinamentos, atualização de manuais, convenções de vendas, entre outros eventos.
Taxa de propaganda
A taxa de propaganda é a contribuição do franqueado ao marketing institucional e, também, para outras ações que auxiliem na divulgação da rede de franquias que o empreendedor faz parte. Essa taxa costuma ser cobrada mensalmente do franqueado e pode tanto ser um valor fixo quanto um percentual sobre faturamento ou compras, assim como os royalties.
Treinamentos de franquias
Os treinamentos repassados aos franqueados e equipe de colaboradores pela franqueadora são essenciais para manter a qualidade dos atendimentos/serviços e padronização dos processos. O franqueado deve ser capacitado para gerenciar a unidade e, ao mesmo tempo, deve aprender todos os aspectos operacionais da franquia para reproduzir o modelo de operação conforme o padrão da marca.
A franqueadora deve fornecer treinamento todas as vezes que contar com novos franqueados, produtos ou serviços incluídos ou atualizados no sistema. Os treinamentos também são indicados quando a marca perceber que é preciso reforçar pontos que, mesmo tendo sido abordados em treinamentos anteriores, não estejam sendo seguidos adequadamente.
As franquias costumam ter um índice de mortalidade bem inferior do que os empreendimentos próprios e, um dos fatores que auxiliam no sucesso do franchising, é o acompanhamento prestado aos franqueados. Um melhor acompanhamento, consultoria de campo, diagnóstico detalhado e treinamento contínuo permitem que os negócios neste formato alcancem melhores resultados.
As equipes devem ser capacitadas, bem como os franqueados e colaboradores, que vem estar por dentro de inovações, tendências e avaliações do mercado. Reuniões como Convenções de Franqueados são maneiras diferenciadas de alinhar as expectativas dos empreendedores com os propósitos da franquia. Convenções também auxiliam na discussão de missão, visão e valores das franquias.
Treinamento inicial
É nesta etapa que o franqueado entra em contato com o padrão estabelecido pela franquia, como valores e cultura da empresa. O treinamento inicial é importante por apresentar a operação da unidade de modo detalhado, com todas as rotinas e procedimentos utilizados no negócios. Neste momento, o empreendedor e a equipe da franquia são capacitados para operação no cotidiano da franquia.
O treinamento inicial não deve parar por aí. Franquias com boa atuação no mercado mantêm um plano de treinamento, com o objetivo de acompanhar as mudanças do mercado e manter a competitividade da empresa, sempre transferindo know-how aos franqueados e demais funcionários.
Os manuais da franquia são a base para o treinamento, que deve ser alinhado com dúvidas e esclarecimentos que possam surgir antes da nova unidade iniciar as operações. Os primeiros treinamentos também são importantes para transferência de conhecimentos sobre administração de empresas.
O ideal é que o treinamento aconteça de forma contínua e, muitas marcas, optam por cursos à distância quando um novo funcionário é contratado – os cursos online auxiliam no nivelamento do conhecimento de toda a equipe sobre os padrões a serem seguidos na franquia.
Instalação da unidade franqueada
Na hora de montar uma franquia, a instalação da unidade franqueada é uma etapa que segue praticamente como a montagem de um negócio tradicional. Aqui, faz-se a escolha do ponto, reformas e compra de equipamentos necessários, com a diferença de que o franqueado conta com o apoio da franqueadora durante o processo.
A escolha do ponto comercial deve estar de acordo com alguns fatores importantes para o sucesso do negócio. O primeiro é analisar se não há impedimento legal para a abertura de um negócio no local pretendido, bem como providenciar as licenças necessárias para a instalação da unidade. Um estudo financeiro é fundamental para entender se o preço do aluguel é compatível com o plano de negócio da franquia, estudando o tempo de vigência e as condições para renovação do contrato.
O ponto comercial também deve estar de acordo com o público-alvo da franquia: hábitos de consumo, horários de funcionamento da unidade, fluxo de pessoas, outros comércios próximos à unidade, facilidades de acesso ao local. A franqueadora deve auxiliar na escolha do ponto comercial para visibilidade e adequação do local ao público alvo e a outros fatores fundamentais para a rotina do negócio, como tamanho, valores, questões contratuais.
As licenças necessárias também devem ser providenciadas junto com a prefeitura da cidade. A responsabilidade com as exigências de alvarás, autorização de funcionamento e outras documentações é direcionada ao franqueado, mesmo que exista suporte da franqueadora. É importante verificar quais são as restrições que a prefeitura do município impõe, como por exemplo a Lei de Zoneamento e do Plano Diretor da localidade. A grande maioria dos fatores mencionados estão de acordo com o processo de instalação de uma franquia convencional, com unidade modelo de loja.
Existem as microfranquias ou franquias home based, em que o empreendedor administra a unidade de dentro da própria casa ou em ambientes coworking, por exemplo. Nestes casos, a maioria das franqueadoras exige que o empreendedor possua apenas um computador com acesso à internet, impressora e material de escritório. Este modelo de negócio costuma exigir um valor investimento bem menor do que modelos de franquia que demandam um ponto comercial fixo, o que dispensa gastos como aluguel e outros encargos.
Rotina do franqueado
A consultora de franquias da GSPP Mércia Vergili aponta que a rotina do franqueado deve ser descrita integralmente pela rede franqueadora. A especialista explica que esta é uma das vantagens de se investir em franchising, uma vez que o franqueado será treinado para fazer a operação da loja, de acordo com as instruções e treinamentos que recebeu.
“O franqueado será responsável pela contratação e treinamento de funcionários, de acordo com as orientações recebidas da franqueadora. Ele deve acompanhar todo o movimento da loja, zelando pelo bom atendimento e qualidade dos produtos, buscando sempre o melhor resultado para a sua loja. No caso de microfranquias, o franqueado deve estar atento que ele será seu próprio chefe e deve ser exigente consigo mesmo, objetivando resultado de seu trabalho e que será necessário muita disciplina, organização, concentração e motivação para atingir a meta esperada”, esclarece Mércia.
A especialista aconselha, no caso das microfranquias, que este tipo de operação deve sempre ser operada pelo franqueado, já que são negócios que não apresentam espaço para gerentes ou supervisores. O desafio, para Mércia, é o empreendedor conseguir apresentar crescimento de faturamento e manter-se motivado mesmo com uma estrutura pequena. O lucro, nestes casos, normalmente tem relação direta com o valor de investimento. “Apesar disso, o trabalho pode ser interessante e gratificante, fazendo com que este investimento retorne e que tenha lucro com o trabalho”, acrescenta.
➥ Saiba como escolher a franquia certa para se tornar franqueado.
Como montar uma franquia e se tornar franqueador
Primeiro de tudo, para montar uma franquia e se tornar um franqueador é importante que o futuro empresário entenda que o processo de estruturação de uma franquia envolve etapas que devem obrigatoriamente ser seguidas.
Os estágios são essenciais para a estruturação não apenas do negócio mas, principalmente, de uma gestão eficiente dos processos, além de um relacionamento saudável com franqueados e colaboradores.
Como avaliar se seu negócio pode virar uma franquia?
O Sebrae, por meio do programa Sebrae Franquias, explica que alguns instrumentos são importantes para que empresários transformem empreendimentos em uma rede de franquias. O ponto de partida é entender se o negócio apresenta um diferencial competitivo, importante para se destacar no mercado e para conquistar um potencial de franquias.
O momento de estruturação de um negócio em franqueadora é determinado pelo ganho de escalabilidade, quando as chances de conseguir rentabilidade no negócio são maiores. Portanto, neste momento é importante que o empreendedor busque uma modalidade de franquia que seja adequada para as atividades atuais da empresa e ande em conjunto com os planos futuros da marca como franqueadora.
Alguns aspectos precisam ser avaliados para entender se uma empresa é franqueável:
- Inovação;
- Lucratividade;
- Repetibilidade;
- Propriedade da marca.
Na etapa da análise de franqueabilidade, o empreendedor deve avaliar todos os critérios mercadológicos, financeiros e organizacionais. O aspecto mercadológico deve seguir algumas exigências do mercado de atuação, como saber se a marca trabalha com um produto ou serviço que oferece aos clientes algum diferencial. Se destacar no mercado é importante para avançar no processo de vendas e, consequentemente, criar uma vantagem competitiva entre as demais marcas. Outro fator importante é a marca possuir diferenciais relevantes, que atraiam empreendedores interessados em se tornarem franqueados e contribuírem com a expansão da rede.
Os critérios financeiros são o segundo passo a ser avaliado pelo empresário que quer montar uma franquia. Se uma marca não contar com um bom retorno financeiro, não há sobrevida no mercado. Por isso, as simulações são importantes para as previsões de mercado e, a partir da análise de diversas situações, o empreendedor consegue adotar algumas atitudes. O Sebrae avalia que é importante o franqueador verificar o número inicial de unidades franqueadas para que a rede consiga, de fato, lucratividade e rentabilidade. Posteriormente, o franqueador deve se perguntar se conseguirá manter o empreendimento atuante e com bons rendimentos.
Os critérios operacionais, por outro lado, são mais simples de ser resolvidos, uma vez que dependem muito mais da atitude e da boa administração do empresário. Mas, simplicidade na atuação, neste caso, não é sinônimo de facilidade. Os processos da empresa que se tornará uma rede franqueadora devem ser formalizados, definidos e padronizados, tanto nas unidades franqueadas quanto na sede da marca.
Padronização da franquia
A organização de todos os processos da franqueadora deve ser a primeira etapa a ser cumprida, já que uma empresa convencional se transformará em uma franquia. Os gestores precisam identificar as operações, como controle de estoque, métodos de produção e de gerenciamento da marca.
Todos os processos devem ser documentados, em conjunto com tudo que o franqueador está disposto a oferecer para a nova franquia. O administrador deve selecionar fornecedores, decidir como será a seleção de franqueados, regiões que pretende atuar e modelos de franquia.
Os processos de padronização das unidades franqueadas é fundamental para a saúde de uma marca, a partir da definição de processos que precisam ser mapeados e incluídos nos manuais da franquia.
Mas, para definir quais etapas da franquia serão padronizadas, o empreendedor precisa estudar os impactos junto aos clientes, ao mercado, as vantagens para franqueadora e franqueados. A simplificação e estruturação dos processos, de acordo com o Sebrae, permite que sejam reduzidos tempo e custos envolvidos na execução das atividades da franquia. Além disso, um bom planejamento estratégico é repassado mais facilmente em treinamentos para franqueados e equipes de colaboradores, que resulta em um maior controle de qualidade dos produtos e serviços.
O Sebrae orienta que os processos que devem ser padronizados são aqueles que podem trazer risco à segurança, ganho operacional e que estejam diretamente relacionados com a competitividade da rede no mercado. Todos os processos da franquia devem ser integrados, atendendo os objetivos para que foram criados. Assim, os resultados podem ser alcançados e, sempre que necessário, atualizados para adaptações a novos cenários do mercado.
Lei do Franchising
Conhecer bem a Lei do Franchising é o básico para todo dono de negócio que quer montar uma franquia da sua marca. A Lei estabelece o funcionamento do sistema de franchising no Brasil, os requisitos, procedimentos, direitos e deveres de franqueadora e franqueados.
A Lei de Franquias possui 11 artigos que regulamentam o franchising brasileiro, além de também apresentar todos os pontos que a Circular de Oferta de Franquias (COF) deve conter. A COF é um documento que deve ser obrigatoriamente entregue a todo candidato interessado na franquia, antes de assinar o contrato final.
A Lei especifica que o franqueador deve ser transparente em relação a todas as taxas cobradas aos franqueados, como remuneração periódica pelo uso do sistema, da marca ou dos serviços; alugueis de equipamentos ou ponto comercial; taxa de publicidade; entre outros valores devidos ao franqueador.
A Lei de Franquias também determina que o candidato terá acesso a uma lista completa de franqueados, sejam antigos ou atuais. O intuito é que o futuro franqueado possa entrar em contato com os demais empreendedores da rede para questionar se estão felizes com o negócio, desafios, pontos positivos, por exemplo.
Por outro lado, o franqueador possui certas obrigações a serem cumpridas, determinadas pela Lei, como oferecer suporte adequado ao franqueado:
- Supervisão de rede;
- Serviços de orientação e outros prestados ao franqueado;
- Treinamento do franqueado, especificando duração, conteúdo e custos;
- Treinamento dos funcionários do franqueado;
- Manuais de franquia;
- Auxílio na análise e escolha do ponto onde será instalada a franquia;
- Layout e padrões arquitetônicos nas instalações do franqueado.
Processo de transição
O projeto de transição de uma empresa em rede de franquias deve ser feito a partir de um plano de negócios, que irá definir tudo que deve constar no novo empreendimento. O plano de negócios deve conter as especificações sobre estrutura, limites financeiros, parcerias, objetivos no mercado de franquias, perfil de franqueado, modelo de franquia que a rede trabalhará, entre outros aspectos.
A primeira fase é entendida como a montagem do plano de negócios. De acordo com o Sebrae, este momento é definido, basicamente, como os estudos que avaliam dados do mercado do segmento de atuação da franquia, dados da economia nacional e local e o momento atual da empresa. O intuito é que o futuro franqueador conheça o sistema de franquias, entenda como funciona, quais são os passos para expansão da marca e distribuição de produtos e serviços.
O plano de negócios também acerta qual será o modelo de franquia e padrões a serem adotados, além de levantamento do capital necessário para implantação. O estudo do negócio precisa levantar expectativas acerca da rentabilidade do negócio para o franqueador e franqueados, pensar na atratividade e no posicionamento frente à concorrência.
O Sebrae informa que os dados iniciais estruturados pelo plano de negócio são fundamentais para a definição dos próximos passos: plano de expansão e estratégia de abertura de unidades. É de acordo com a estratégia de negócio, que define-se o prazo de retorno para capital investido, valores de taxa de franquia, royalties, fundo de propaganda e demais taxas a serem cobradas dos franqueados. Neste momento, o empreendedor também deve avaliar o investimento que será necessário para ajustar o modelo e estrutura da franquia.
A etapa seguinte, é pensar no plano de expansão, de acordo com o perfil do negócio, dados de mercado e perfil do franqueado ideal para operar as unidades.
Documentos da franquia: COF e contrato
Os documentos para abertura de uma rede de franquias são redigidos de acordo com a Lei 8.955/94, e são determinados pela Circular de Oferta de Franquia (COF), o Pré-contrato e Contrato. A Circular de Oferta é desenvolvida pelo franqueador, e apresenta as condições gerais para administração do negócio. No documento, constam aspectos legais, obrigações, deveres e responsabilidades das partes.
O Sebrae aconselha que o franqueador procure o auxílio de um advogado especializado em franchising para a construção da COF, uma vez que este documento contém a maior parte das exigências previstas em lei, sendo considerada um dos instrumentos mais utilizados judicialmente contra ou a favor do franqueador. A Lei de Franquias estabelece uma série de obrigações por parte da franqueadora que devem constar na COF. Tudo deve ser descrito de forma clara e detalhada, como:
- Razão social do franqueador e histórico da empresa;
- Pendências judiciais que envolvem o franqueador;
- Descrição detalhada das atividades que serão desempenhadas pelo franqueado;
- Perfil de franqueado buscado pela rede;
- Valor total do investimento inicial da franquia;
- Valor de instalações, equipamentos e estoque inicial;
- Taxas periódicas e demais valores pago pelo franqueado à rede, como os royalties
- A relação e os contatos de todos os franqueados da rede, assim como daqueles que se desligaram dela nos 12 meses anteriores;
- Informações sobre a garantia de territórios ao franqueado;
- Esclarecimentos sobre a obrigatoriedade de compra somente em fornecedores previamente aprovados pelo franqueador;
- O que é oferecido ao franqueado pelo franqueador, como orientação, treinamento e manuais;
- A situação do registro da marca no INPI;
- As obrigações do franqueado em relação à preservação de segredos de indústria, após a expiração do contrato de franquia.
O contrato de franquia por sua vez é um contrato empresarial de adesão. O documento representa a relação jurídica no qual o franqueador cede ao franqueado o direito de uso da marca. Assim, ao invés do proprietário da rede abrir outras filiais, é autorizado que terceiros explorem a marca sob a condição de seguirem padrões e normas estabelecidas pela franqueadora.
O Sebrae aconselha que o contrato de franquia seja elaborado com o auxílio de um advogado que detenha conhecimentos aprofundados em franchising. Na maioria das vezes, o documento tem validade de 60 meses e pode ser renovado, de acordo com a vontade das partes envolvidas. Após sua construção, o contrato deve ser anexado à COF e enviado à ABF. A Associação fica responsável pela análise e liberação dos documentos.
A Lei de Franquias não define quais itens devem constar no contrato de franquias, entretanto, é aconselhável que sejam utilizadas previsões semelhantes às previstas pela COF. O contrato precisa trazer questões essenciais para a saúde do negócio e segurança de ambas as partes:
- Valores de todas as taxas que são comercializadas;
- Condições de uso da marca;
- Indicação de quem vai ser o operador da unidade;
- Local onde será estabelecida a unidade;
- Os treinamentos que serão oferecidos;
- Cessão e transferência;
- Seguros;
- Possibilidade de haver fiadores;
- Motivos que justificam a rescisão (unilateral ou amigável);
- Penalidades em caso de descumprimento das obrigações;
- Regras para que a unidade possa ser revendida.
Manuais da franquia
Outro documento importante para montar uma franquia é o manual de franquia, que deve ser construído no momento da formatação do modelo.
Este processo é responsável pela estruturação dos manuais que orientarão franqueados e nortearão os trabalhos a serem executados pela equipe da franqueadora. Os manuais de uma franquia também dão conta dos projetos arquitetônicos e decoração das unidades, além de mapearem todos os processos de gerenciamento da franquia, definindo sistema de gestão, treinamento e padronizações.
O Sebrae recomenda que todos os manuais sejam testados na unidade sede da franquia, para que as condições estabelecidas sejam reproduzidas e a franqueadora consiga prever todas as condições que serão enfrentadas no cotidiano da unidade. A manualização é necessária, antes de tudo, para que sejam feitos todos os ajustes antes que a marca seja lançada no mercado por meio das franquias.
Investimento para montar uma franquia
Em muitos casos, este processo não é levado em consideração pelos futuros franqueadores, entretanto, dificilmente ocorre a implantação de uma rede de franquias somente com os recursos financeiros captados com a venda das primeiras franquias. Até que chegue o momento de uma marca atingir o ponto de equilíbrio, o Sebrae informa que é essencial que a franqueadora possua uma capacidade financeira mais madura, sem que dependa dos recursos financeiros captados na venda das primeiras franquias.
É importante avaliar o custo de implantação do plano de expansão da marca, avaliando projeções de resultados e prazos de retorno do capital que será investido. Neste momento, é aconselhável que o empreendedor possua capital próprio para suportar o investimento nas primeiras unidades, principalmente no momento da expansão da unidade sede para outros mercados.
É essencial que o empreendedor entenda que um dos papeis fundamentais da franqueadora é prestar suporte aos franqueados, em diferentes momentos da administração da unidade. O Sebrae aconselha que é estrategicamente recomendável que a franqueadora compre uma unidade no qual o franqueado queira interromper com a administração ou cujo contrato tenha sido cancelado.
Rotina do franqueador
A rotina de uma franquia é puxada, seja para franqueados ou franqueadores, e construir um planejamento de todos os processos é fundamental.
O franqueador é quem fica responsável por pensar nas estratégias de crescimento de uma rede de franquias. Por isso, a consultora Mércia Vergili explica que o franqueador deve participar de seleções e treinamentos de franqueados: “o franqueador autoriza ou não o ponto onde o franqueado irá abrir uma loja, além de verificar a necessidade de inovação dos produtos ou serviços da marca”.
A consultora também explica que os franqueadores devem ser responsáveis por aprovar ou não a regionalização de algum item, principalmente comidas e bebidas, por exemplo.
“O franqueador foi quem idealizou o negócio e, por isso, conhece bem todos os processos de venda e operação. É essa pessoa quem melhor poderá dar orientações para os desempenhos dos franqueados”, finaliza Mércia.
Como conseguir franqueados
Ok, você passou por todo esse processo de montar uma franquia e agora sua marca está pronta para começar a expansão. Só resta resolver uma coisa: como encontrar investidores interessados em se tornarem franqueados do seu negócio?
Para que as redes consigam os primeiros franqueados e, assim, comecem a caminhar nos projetos de expansão por franchising, Mércia Vergili aconselha que as marcas estruturem ações e campanhas de marketing digital buscando operação. “Esta estratégia pode gerar procura de clientes que podem vir a se tornar franqueados no futuro”, afirma a especialista.
Outra dica dada pela consultora é que as marcas apostem em divulgações em revistas de negócios, sites especializados, participem de feiras e eventos de negócios, além de construírem um canal de comunicação em lojas, e-mail, telefone, para que os clientes e empreendedores interessados entrem em contato.
“Também vale, caso seja viável, oferecer mais de um modelo de operação, um pouco mais enxuto e mais em conta, buscando atuar em cidades pequenas ou atingir outros públicos”, explica Mércia.
➥ Saiba como anunciar sua franquia no Guia Franquias de Sucesso.
